____ Принципы поведенческой экономики для клиентоцентричной трансформации компании. Поведенческая экономика обучение
____ Принципы поведенческой экономики для клиентоцентричной трансформации компании
Приветствие.Мне выпала честь открывать это замечательное мероприятие. Меня зовут Арсен Даллакян, я консультант по поведенческому маркетингу или по использованию принципов поведенческой экономики в компании. Я всю жизнь к этому шел, двенадцать лет работал в маркетинге директором по маркетингу финансовых компаний. Но оказалось, что работать консультантом в этой отрасли гораздо тяжелее, нежели топ менеджером в страховой компании или в маркетинге. А все дело в том, что приходится очень долго вначале объяснять, что такое поведенческая экономика, как ее можно применять в компании, какие проблемы она решает.
Поведенческая экономика – это междисциплинарное знание, объединившее в себе психологию, экономику, социологию, философию, нейрофизиологию. Все сконцентрировано на одном вопросе: «Как человек принимает решение?». Поведенческой экономики не было бы в принципе, если бы человек был рациональным и принимал решения так, как мы думаем. Есть выбор: А, В, С. А лучше В в два раза, В лучше С в полтора раза, значит А самое крутое, и я выбираю А. Но, к сожалению, так не работает. На человеческий выбор влияют миллионы факторов, которые, естественно, я раскрыть сейчас не смогу, а этот доклад посвящу инсайтам.
Инсайты - одна из проблем, которую решает поведенческая экономика в компании. Все дело в том, что многие инсайты ложные. Даже крутые, хорошие прожект менеджеры и классные проекты оборачиваются провалом, если изначально в них лежал неправильный пользовательский посыл. Самый культовый пример – это с «Procter and Gamble», когда они потратили двадцать один миллион долларов на запуск уничтожителя запаха. Суть была в том, что после исследования потребительских предпочтений (нет понятия такого на самом деле, нет ценностей и убеждений – все это иллюзия). В общем, они провели исследование и оказалось, что хозяйкам нужно средство, которое избавляло бы от неприятного запаха. Выпустили на рынок, запустили рекламу. Первые три недели продавалось, потом встало. Повторили рекламу – в момент рекламы продается и встает. Постоянно так продажи поддерживать невозможно. Три месяца изучали в чем проблема, приезжали к хозяйкам домой, спрашивали: - Покупали? - Покупали. - Понравилось? - Очень понравилось. - Где он сейчас у Вас лежит? Начинают искать, где-то там самой в глубине ящика с бытовой химии. - Почему не пользуетесь? Молчат.Два месяца мучились с проектом, решили закрывать. Потом ведущий проекта приезжает в Стэнфордский университет (это лидер по поведенческим наукам в мире), находит там профессора и спрашивает: «Помоги нам, посмотри наши исследования, посмотри наши записи, дай понять, что у нас не так». Профессор, изучив материал, говорит: «А что, если хозяйкам нужен не уничтожитель запахов, а запах чистоты?». Добавили аромат «свежесть океана» и создали миллиардный рынок.А вся проблема была в том, что для женщин домохозяек использование уничтожителя запаха ассоциировалось, что ты делаешь плохо свою работу и просто забрызгиваешь запах. Это как не моешься, а пользуешься дезодорантом. И они воспринимали это как проявление некачественной уборки. Но, самое интересное как они пользовались впоследствии новым средством. Они так же не брызгали поначалу перед уборкой, а использовали его в качестве своей фирменной росписи после уборки. Они вымывали всю квартиру так же, как привыкли это делать на протяжении многих лет, как делали их мамы и бабушки, но последним штрихом был пшик этого средства, который давал приятный аромат. Вот этот пшик стал для них неотъемлемой частью хорошей уборки и уже поэтому создал огромное количество своих последователей.
behavioralunit.ru
Подготовительные курсы по поведенческой экономике
: : Старт обучения: 14.06.2018 Длительность: 1 мес. Количество часов: 24 : Стоимость: 12 000 руб.Открывается набор на подготовительные курсы по программе «Поведенческая экономика». Программа состоит из двух блоков: по экономике и по психологии.
Блок «Экономика»:
Программа подготовительных курсов для абитуриентов магистерской программы «Поведенческая экономика» по блоку «Экономика» направлена на повторение основных разделов экономической теории в формате проведения практических занятий. На занятиях рассматриваются подходы к решению задач по микроэкономике и макроэкономике, а также обеспечивается необходимая практика по решению типовых задач. Данные подготовительные курсы, преимущественно, рассчитаны на абитуриентов, для которых первое высшее образование не является экономическим.
Длительность: 12 а.ч. Стоимость: 6000 руб.
- Макроэкономика (Рыкалин А.С.), 6 ак.часов;
- Микроэкономика (Балакина Т.П.), 6 ак.часов.
Блок «Психология»:
В блоке «Психология» абитуриенты магистерской программы «Поведенческая экономика» смогут ознакомиться с основными разделами психологии, вошедшими вступительные экзамены: социальная психология и когнитивная психология. На занятиях будут подробно обсуждены психологические подходы, вошедшие в экзаменационные вопросы, рассмотрены типовые кейсы по социальной и когнитивной психологии, даны четкие понятия и определения. Преподаватели подготовительных курсов готовы будут ответить на все вопросы абитуриентов, связанные со вступительными испытаниями по Блоку «Психология».
Длительность: 12 а.ч. Стоимость: 6000 руб.
- Социальная психология (Сачкова М.Е.), 6 ак.часов;
- Когнитивная психология (Морозов М.И.), 6 ак.часов.
Слушатели курсов могут выбрать либо оба блока, либо один блок по выбору. Сроки проведения курсов: с 14 июня по 28 июня.
Записаться на подготовительные курсы можно по адресу: [email protected] (Игорь Захаров).
Подробнее о магистратуре "Поведенческая экономика"
msses.ru
Moscow School of Management SKOLKOVO
Наши преподаватели готовят примеры и кейсы на основании профиля группы участников. Постарайтесь заполнить дополнительную информацию о себе, чтобы получить максимальный эффект от занятий.
ОтрасльHoReCaIT компанииАвтомобильный бизнесГосударственные организацииЖКХИнформационные технологии, телекоммуникацииИскусство, культураЛесная промышленность, деревообработкаМедицина, фармацевтика, аптекиМеталлургия, металлообработкаНефть и газОбразовательные учреждения Общественная деятельность, партии, благотворительность, НКОПеревозки, логистика, склад, ВЭД Продукты питания Промышленное оборудование, техника, станки и комплектующиеРозничная торговля Сельское хозяйствоСМИ, маркетинг, реклама, BTL, PR, дизайн, продюсированиеСтроительство, недвижимость, эксплуатация, проектированиеТовары народного потребления (непищевые)Тяжелое машиностроениеУправление многопрофильными активамиУслуги для бизнесаУслуги для населенияФинансовый секторХимическое производство, удобренияЭлектроника, приборостроение, бытовая техника, компьютеры и оргтехникаЭнергетика
Ресторан, общественное питание, фаст-фудГостиницаКейтеринг (выездное обслуживание)Внедрение систем для бизнесаСопровождение систем для бизнесаАвтозапчасти, шины (розничная торговля)Автокомпоненты, запчасти (производство)Легковые, грузовые автомобили, мототехника, автобусы, троллейбусы (производство)Розничная торговля автомобилями (дилерский центр)Техническое обслуживание, ремонт автомобилейФинансовые услуги (кэптивные банки и лизинговые компании)Федераньный орган управленияРегиональный орган управленияГосударственные организацииДипломатический корпусВентиляция и кондиционирование (монтаж, сервис, ремонт)Водоснабжение и канализацияБлагоустройство и уборка территорий и зданийОбеспечение пожарной безопасности, молниезащитыУтилизация бытовых отходовРемонт зданий и сооруженийСлаботочные сети (монтаж, сервис, ремонт)ЭнергоснабжениеСистемная интеграция, автоматизации технологических и бизнес-процессов предприятия, ИТ-консалтингФиксированная связьСпутниковая связьМобильная связьРазвлекательные интернет ресурсы (социальные сети, развлекательно-информационные ресурсы, онлайн игры)Разработка программного обеспеченияОптоволоконная связьИнтернет-провайдерИнтернет-компания (поисковики, хостинг, облачные технологии)Ботанический сад, зоопарк, заповедникАрхив, библиотека, искусствоведениеМузей, галерея, театрПродукция деревообработки ДеревообработкаСтолярно-строительные изделияЦеллюлозно-бумажное производствоФармацевтическая продукция (продвижение, оптовая торговля)Фармацевтическая продукция (производство)Учреждение соц.помощи и защитыВетеринарная деятельностьКлинические исследованияАптека, оптикаМедооборудованиеЛечебно-профилактические учрежденияЛаборатория, исследовательский центрМеталлические изделия, металлоконструкцииПродукция черной и цветной металлургииИнженерно-изыскательские, гидрогеологические, геологоразведочные работыДобыча и обогащение минерального сырья, разработка карьеров Добыча и обогащение руд черных, цветных, драгоценных, благородных, редких металловДобыча и обогащение угляДрагоценные, благородные и редкие металлыЦветная металлургия (выплавка, металлопрокат)Черная металлургия (производство чугуна, стали, проката)Транспортировка, хранение газаТранспортировка, хранение нефтиДобыча газаДобыча нефтиГСМ, топливо НефтепереработкаНефтехимияПереработка газаПовышение квалификации, переквалификацияОбучение иностранным языкамОбучение искусствам (рисование, пение, танцы, фото)Научно-исследовательская, научная, академическая деятельностьВуз, ссуз колледж, ПТУБизнес-образованиеАвтошколаИнтернат, детский домТренинговые компанииСпортивное обучениеШкола, детский садСпортивная федерацияФонд, грантодательРелигиозная организацияАссоциация в сфере культуры, искусстваБлаготворительная организацияОбщественная, политическая организацияПрофессиональная, предпринимательская организацияМорские, речные перевозкиКурьерская, почтовая доставкаВЭД, таможенное оформлениеАвтомобильные перевозкиАвиаперевозкиЖелезнодорожные перевозкиСкладские услугиТранспортно-логистические комплексы, порты (воздушный, водный, железнодорожный)СнекиСвежие овощи, фруктыРыба и морепродуктыХлебобулочные изделияЧай, кофеДетское питаниеАлкогольные напиткиБезалкогольные напиткиМука, крупыМясная продукцияМолочная продукцияМакаронные изделияМасложировая продукцияКондитерские изделия Консервированная продукция Корма для животныхПолуфабрикаты, в том числе замороженныеПивоПищевые концентратыМедицинское, диагностическое оборудование, инструментыОборудование для пищевой промышленности, упаковки и храненияОборудование для пищевой промышленности, упаковки и храненияОборудование для ресторанов, гостиниц, кейтеринга, розничной торговлиОборудование и станки для добывающей, энергетической, нефтегазовой и химической отраслиОборудование и станки для металлургии и металлообработкиОборудование и станки для отраслей легкой промышленностиДорожно-строительная техника, сельскохозяйственная и другая спец.техника, оборудование, лифты, погрузочно-разгрузочное, складское оборудованиеИнтернет-магазинЗоомагазинВендинг (торговля через автоматы)Несетевая розница, мелкий оптРозничная сеть (DIY и товары для дома)Розничная сеть (drogerie, товары повседневного спроса)Розничная сеть (книги, игрушки, подарки, часы и прочее)Розничная сеть (мебель)Розничная сеть (мобильный ретейл)Розничная сеть (одежда, обувь, аксессуары)Розничная сеть (парфюмерия, косметика)Розничная сеть (продуктовая)Розничная сеть (спортивные товары)Розничная сеть (товары для детей)Розничная сеть (электроника, бытовая техника)Розничная сеть (ювелирные изделия)Рыболовство, рыбоводствоСельскохозяйственная продукция (продвижение, оптовая торговля)Земледелие, растениеводство, животноводство
courses.skolkovo.ru
____ Поведенческая экономика в компании. Часть #2
К примеру, - страхование. В чем здесь проблема с привычками? Ты покупаешь страховку, и пока у тебя не случится страховой случай, забываешь,что застрахован. Ничего не происходит, ничего не ощущаешь, никакого вознаграждения.Как с этим бороться?
Мы начали информировать, если у соседей произошел страховой случай(квартира сгорела или затопили). Но мы не боялись негатива, потому что человекбыл застрахован (мы знаем что люди любят страх, когда чувствуют себяв безопасности, потому что в момент критической ситуации у нас вырабатывается адреналин вместе дофамином , а когда мы в безопасности дофамина вырабатывается больше). Это очень важный фактор.
Помните, в рекламе всюду положительные образы. Но порой можно и уколоть. Рекламируя страхование, в частности. Для страхования человеку нужно "всковырнуть" коросту, нужно вывести его из эмоционального равновесия. И когда мы говорим,что: «вот у соседа квартира сгорела, а ты застрахован", мы хоть и идем с негативным посылом, но поднимаем настроение.
Раз в месяц мы хвалили пользователя по почте: «какой ты молодец, что застраховался». Плюс мы давали интересный контент в письме, чтобы было интересно его смотреть. Почему произошел пожар у соседа, как это произошло.
Как правило, за каждым несчастным случаем, как это не грубо звучит, стоит интересная история.
По триггерам, наверное, самым крутой банк Тинькофф, потому здесь есть оповещениео том, что квитанция по ЖКХ пришла, штрафы сразу подтягиваются, сообщения.
Дальше инвестиции. Шаблон в мобильном банке — это ничто иное, как инвестиции.Ты тратишь определенное время, настраивая шаблон, настраиваешь адресата и все,в следующий раз это важнейший фактор, почему ты не меняешь своего финансового провайдера.
Любой бизнес можно рассмотреть по схеме "Hoоked", но в первую очередь это,конечно, работает в электронном бизнесе, потому что все сконцентрированов одном месте.
В оффлайн бизнесе это делать тяжелее потому, что точки коммуникации разбросаны и в географии, и по времени.
behavioralunit.ru
Поведенческая экономика | Элитариум
Дешевые разговоры о брендинге и жертвы рекламы
Бренды в меру сил манипулируют процессом выбора товара покупателем. Действуя как подсказки, они повышают издержки потребителя при попытках переключить внимание на другой товар. Функция брендинга не только в том, чтобы приучать к товару и к производителю, но и в том, чтобы лишить этой возможности конкурентов.
Экономический эффект «влипания» в девяти экспериментах
Часто люди сознательно выбирают худший для них вариант развития событий. При этом они руководствуются не рациональными экономическими или другими неденежными принципами, а тем, что в экономике получило название «эффектом издержек влипания».
Эффективность и справедливость распределения ресурсов
Благосостояние человека зависит не только от того, каким богатством он располагает, но и от того, как он оценивает свое материальное положение относительно других людей. Общество должно заботиться о том, чтобы людей, недовольных жизнью, было как можно меньше.
Все основные способы психологического объяснения поведения людей
Сейчас сложились семь основных способов описания людей. Речь идет о таких концепциях, как теория личностных черт, бихевиоризм, теория социального научения, психоанализ, когнитивная методология, гештальтпсихология и теория групповой динамики. Дополнительную ясность в модели поведения людей вносят концепции поведения людей в различных организациях и объединениях.
Трансакционные издержки влияют на каждое ваше решение
Изменение окружающей среды требует от человека затрат ресурсов. Ценность для человека затрачиваемых ресурсов называют издержками. Трансакционные издержки — это ценность ресурсов, затрачиваемых на осуществление трансакции. Рассмотрим основные виды трансакционных издержек и их влияние на принятие решений.
Отцы экономической теории и практика бизнеса
Монтень считал «не применение к делу, а складывание в памяти мудрых мыслей» занятием нелепым и бесполезным. Присмотримся к некоторым выдающимся экономистам прошлого, чтобы выяснить, насколько успешными бизнесменами были эти теоретики в реальной жизни.
Потребности человека: структура, классификации и границы
У одних людей после удовлетворения базовых потребностей будет доминировать стремление к максимизации потребления материальных благ; у других — к власти и славе; у третьих — к знаниям и творчеству; у четвертых — к духовному совершенствованию. В чем же разница между ними?
www.elitarium.ru
Шанинка представила новую совместную программу "Поведенческая экономика"
Московская высшая школа социальных и экономических наук (Шанинка) и РАНХиГС представили абитуриентам новую магистерскую программу, посвященную психологии принятия решений в сфере экономики. Она реализуется в партнерстве с Манчестерским университетом (The University of Manchester, UK) и дает возможность получить европейскую магистерскую степень, не выезжая за пределы России.
Руководители программы - декан факультета психологии ИОН РАНХиГС Владимир Спиридонов, заведующий кафедрой микроэкономики Экономического факультета РАНХиГС Марк Левин, доцент факультета психологии ИОН РАНХиГС Светлана Манухина и декан факультета практической психологии МВШСЭН Евгений Моргунов.
Они отметили, что этот большой образовательный проект практически не имеет аналогов в России. Его цель - научить студентов анализировать и прогнозировать потребительскую активность и поведение человека в бизнес-среде, а также на основе полученных данных создавать благоприятный климат в компаниях и увеличивать их финансовые обороты.
При этом, чтобы поступить на программу, не обязательно иметь базовое психологическое или экономическое образование. Учебный процесс выстроен таким образом, что студент имеет возможность добавить к обязательным дисциплинам блоки курсов, восполняющих нехватку знаний в той или иной области.
Среди преимуществ программы её авторы отмечают соединение теоретических знаний с практическими навыками, так как большую часть курсов читают именно практикующие специалисты (экономисты и психологи). Кроме того, многие из них имеют не только большой опыт работы в России, но и включены в международное профессиональное сообщество. Поэтому их курсы разработаны по моделям европейских и американских магистерских программ в области поведенческой экономики.
В период всего обучения студенты также получают возможность совершенствовать английский язык и довести его до уровня, необходимого для профессионального общения. Занятия проходят по вечерам, что позволяет совмещать учебу с работой. А по окончании программы выпускники получают сразу нескольких дипломов, в том числе диплом Манчестерского университета - одного из наиболее значимых британских университетов, 23 выпускника которого стали лауреатами Нобелевской премии.
Цена обучения на двухгодичной программе российской магистратуры РАНХиГС, британской магистратуры University of Manchester и российской профессиональной переподготовки МВШСЭН - 220 000 рублей в год.
msses.ru
«Иррациональное поведение, руководство для новичков» — Coursera, EdX и другие онлайн-курсы
Курс по поведенческой экономике от Дэна Ариэли — один из самых популярных на Coursera. Вы могли слышать о книге Дэна Ариэли «Предсказуемая иррациональность» или встречать его выступления на TED, а теперь все желающие могут записаться на его онлайн-курс, который запускается уже не впервые.Курс рассчитан на широкую публику и призван объяснить, что мы часто склонны к иррациональным решениям, что интуитивное понимание может быть ошибочным, и что даже профессионалы часто на этом попадаются. Это касается поведения людей в самых разных ситуациях и ролях — покупатели, инвесторы, начальники, ваши друзья, близкие и даже вы сами при принятии решений можете руководствоваться соображениями, которые несовместимы с традиционными представлениями об экономике и рациональном принятии решений. Именно такие ситуации рассматривает поведенческая экономика.
Страница курса на Coursera
Цель курса — дать представление о целом ряде ситуаций, где люди склонны принимать иррациональные решения, и научиться применять эти принципы при разработке новых продуктов, технологий и общественных практик. Курс должен дать понимание того, как стратегии в бизнесе и социальной политике могут быть изменены при более глубоком понимании поведенческой экономики.
Льянг говорит, что из более чем пятидесяти курсов, которые он попробовал, есть один курс, который он больше всего рекомендовал бы новичкам в онлайн-образовании — и это «Руководство по иррациональному поведению для начинающих».— Как выбирать лучшие курсы: 6 советов от фаната Coursera
Люди склонны выбирать путь наименьшего сопротивления. Мы часто останавливаемся на том, что доступно по умолчанию. Если есть очень хорошая альтернатива, но надо что-то сделать, чтобы переключиться на неё (например, заполнить анкету и отправить её по почте в уже предоставленном конверте), то многие предпочтут оставить всё без изменений.
Люди опираются на какие-то представления, когда принимают решения. Эти представления можно менять. Если предоставить только два варианта решения, то многие люди сделают рациональный выбор. Но если ввести третий, очень непривлекательный вариант решения, то это может спровоцировать иррациональный выбор.
Варианты подписки на журнал The Economist. Скриншот из лекции 1-4.
Несколько лет назад журнал The Economist предложил три вида подписки для своих читателей: интернет-версию за $59, печатную версию за $125, и обе версии за $125. Казалось бы, какой смысл во втором варианте? Он изменяет критерии, по которым люди оценивают другие варианты подписок: «По сравнению со вторым вариантом, третий — это такая экономия!»
| онлайн, $59 | 16% | 68% |
| печатная, $125 | 0% | (вариант отсутствует) |
| онлайн+печатная, $125 | 84% | 32% |
Когда Дэн Ариэли провёл эксперимент, где предложил участникам выбрать один из трёх вариантов подписки, 84% участников эксперимента предпочли третий вариант, и только 16% выбрали самый дешёвый первый вариант. В другом эксперименте, где второй «отвлекающий» вариант был исключён, 32% участников выбрали интернет+онлайн, и целых 68% выбрали самый дешёвый онлайн-вариант. Как мы видим, введение «отвлекающего» варианта сильно повлияло на выбор участников.
Вещи можно сделать более привлекательными, указав высокую первоначальную стоимость. Если предложить выбор между «телефоном за $400» и другим «телефоном за $400, который поначалу продавали за $600», многие предпочтут второй вариант: это кажется удачной покупкой. Как только была введена первоначальная цифра, она становится «якорем», за который цепляются другие решения.
Точно так же можно манипулировать первоначальной ценностью какого-нибудь дела или переживания. В «Приключениях Тома Сойера» Марка Твена мальчик убедил других детей, что покраска забора — уникальное дело, которое доверяют не каждому ребёнку, и те были рады даже заплатить за участие в покраске забора.
***Было множество других интересных примеров. Более подробные материалы можно найти на странице курса или же в книгах по поведенческой экономике. На русском языке книги Дэна Ариэли выходили в издательстве «Манн, Иванов и Фербер».
courses.digiology.org
