Оптимизация работы подразделений отдела маркетинга. Оптимизация отдела
Оптимизация работы отдела маркетинга: 8 советов
Мы отказались от спонсорства и участия в составе докладчиков в дорогих конференциях, существенно снизили расходы на печатную рекламу. Зато увеличиваем бюджет на продвижение в Интернет: больше используем SMM-продвижение, блоги, профессиональные форумы, электронную рассылку. Один из новых инструментов для нашего бизнеса – личный телефонный опрос клиентов о качестве предоставляемых услуг (ранее использовали только электронную почту). Активно начинаем пользоваться «условно бесплатными» каналами продвижения.
Сложно давать совет всем и сразу, но в нашей организации маркетинговый бюджет формируется на год, но с обязательной ежеквартальной актуализацией. В связи с этим несколько советов по оптимизации работы отдела маркетинга.
1. Оставьте главное. Выделите наиболее приоритетные направления бизнеса. Определитесь, какие сервисы/услуги приносят большую прибыль и сосредоточьте рекламную активность на данных направлениях. Не забывайте про «дойных коров», те направления, которые приносят вам постоянный доход и не требуют больших инвестиций.
2. Откажитесь от лишних сервисов. Работаете с маркетинговым агентством – наймите фрилансера для организации рекламных компаний. Пользуетесь услугами рекламных агентств – заключите договоры с типографиями напрямую. Вероятно, это займет у вас чуть больше времени и бумажной волокиты, но вы сэкономите как минимум 30%.
3, Ищите новое направление. Предлагайте больше, чем ожидает клиент, старайтесь найти его невысказанные пожелания, скрытые запросы. Действуйте на опережение. Например, вы специализируетесь на курсах повышения квалификации для менеджеров по продажам, предложите им мастер-класс по ораторскому мастерству. У вас производство hand-made карамели — предложите организовать детский праздник с мастер-классами.
Мы предложили объединить отделы маркетинга, вывести маркетологов из штата организации и использовать дорогой труд специалистов по максимуму.
Мы занимаемся консалтинговыми услугами и работаем с большим холдингом из нескольких компаний, работающих в одной отрасли. В каждой есть свой отдел маркетинга, который в кризисное время, как правило, работает на пониженных оборотах. Мы предложили объединить отделы маркетинга, вывести маркетологов из штата организации и использовать дорогой труд специалистов по максимуму.
4. Узнайте клиента ближе, разглядите его лицо. А в самом деле, как они выглядят? Чем живут? Чем увлекаются? Кризис — отличная возможность поговорить с клиентом о его жизни. Разговорчивый клиент расскажет вам много интересного, в том числе и информацию о ваших конкурентах. Это позволит вам найти новые точки соприкосновения и откроет новые горизонты.
5. Работайте не на привлечение, а на удержание. Привлечение новых клиентов всегда обходится в несколько раз дороже, чем поддержание отношений с существующими заказчиками. Разрабатывайте программы лояльности, присваивайте клиентам категории, награждайте. Работа с клиентской базой – наиболее благодарная работа для каждого маркетолога.
6. Новогодние праздники – самое хорошее время для маркетинговой активности. В это время хорошо работают техники геймификации бизнеса.
Геймификация бизнеса. Применяйте игровые технологии для удержания клиентов и увеличения количества покупок. Используйте идеи, которые подстегивают внутреннюю и внешнюю мотивацию. 1) Очки – представляют собой систему, которая позволяет отслеживать поведение клиентов и обеспечивать обратную связь. Деньги (получи 1 руб. за каждые потраченные 100 руб.), репутация («золотая» карта, накопление миль у авиакомпаний), умения (заработай еще 5 клубничек и открой следующий уровень), карма (10 руб. с каждой игрушки мы перечисляем в фонд помощи детям-инвалидам). Создание системы очков может оказаться сложным, но при правильном использовании это важный инструмент, позволяющий формировать поведение потребителей. 2) Уровни – структурированная иерархия, представленная, как правило, в порядке возрастания. Используются для того, чтобы дать клиенту чувство продвижения по иерархической лестнице. Дает клиенту понятие того, чего он может достичь, пользуясь услугами или сервисами данной компании. Активно используется в банковской сфере. Попробуйте разделить клиентов не по их доходности, частоте покупок, величине бизнеса и т.д., а по «человеческим характеристикам». Пусть у вас будет «Самый пунктуальный клиент» за самого платежно-дисциплинированного клиента, «Дорогой клиент» — самый большой чек, «Самый дружелюбный клиент» — привел много клиентов, «Самый отзывчивый клиент», медаль за правильно оформленные бухгалтерские документы.
7. Рассказывайте истории. Знаете модное слово "storytelling"? Используйте любой инфоповод для бесплатного продвижения. Организуйте интересную электронную рассылку. Она не обязательно должна быть о тематике вашего бизнеса. У вас туристическое агентство – рассказывайте о чудесах света в разных концах земного шара, разрабатываете веб-сайты – подсказывайте людям новые технологии SEO-оптимизации или расскажите им о знаменитых людях в ИТ-сфере. Привлеките внимание и добавьте эмоций.
На чем не стоит экономить: никогда не экономьте на обучении персонала. Тем более на обучении маркетологов.
8. Учитесь сами и учите специалистов. Рынок замер и нет возможности развития бизнеса. Но она есть у вас, вкладывайте в себя. На чем не стоит экономить: никогда не экономьте на обучении персонала. Тем более на обучении маркетологов. Маркетинговая наука развивается так стремительно, что при выходе из кризиса все мы, возможно, окажемся уже совсем в другой рыночной ситуации. Маркетолог обязан быстро ориентироваться в рыночной среде, находить и уметь применять новые технологии продвижения. Обучение – это не только дорогие курсы и конференции. Те же конференции всегда можно посмотреть в записи или купить он-лайн трансляцию. Это будет также эффективно, но в 10 раз дешевле.
А вот, какой мы сделали в этом году календарь. Сэкономили на дорогом дизайне, и обратились к теме детского рисунка. Результат превзошел все ожидания: искренний, яркий и очень стильный календарь у нас получился!
Ольга Бакунова, руководитель отдела маркетинга, Сиам консалтинг
vpridachu.com
Оптимизация работы подразделений отдела маркетинга
- саботаж рекламных акций конкурентов /сбор, замена рекламных материалов конкурентов на рекламный материал Coca-Cola;
- перестановка оборудования, то есть такое размещение оборудования /холодильников, стеллажей/при котором резко снижаются объемы продаж продукции компании конкурента в данной торговой точке, это в дальнейшем приводит к приостановке действия контракта с компанией /Pepsi/.
- Создание слухов, порочащих имидж компании конкурента.[6]
Нельзя недооценивать работу данного подразделения.
Правильный мерчандайзинг может резко поднять объемы продаж.
(«Мерчандайзинг – действия, по оформлению торговой точки, стимулирующие потребителей покупать продукцию компании»)
Известно, что от того, как представлен продукт в торговой точке, зависит, будет ли он куплен покупателем.
Преимущества мерчандайзинга:
- привлекает внимание покупателя;
- делает хорошо заметным и доступным весь ассортимент продукции;
- повышает объемы продаж, а, следовательно, прибыль владельца торговой точки.
Многие компании принимают опыт Coca-Cola, так как видна явная выгода при организации такого подразделения. Надо сказать, что принципы мерчандайзинга были разработаны в 30-ых годах и одной из первых компаний, применивших их на деле, является Coca-Cola /неизменны и сейчас/ /См. Приложение 6,7/.
Как было сказано выше, в задачи подразделения входит также и размещение оборудования, и формирование заказов. Таким образом, сотрудники должны обладать навыками психологии, помимо знаний полученных самостоятельно компания образует 4-х-дневный курс обучения общению с клиентами. Далее, такие тренировочные занятия проводятся 1-2 раза в неделю/.
Помимо мерчандайзинга и формирования заказов компания выполняет и более специфические задания /срыв рекламных акций конкурентов/. Без сомнения – это вид «грязный», незаконный, но в любом случае исходя из анализа маркетинговых исследований, проведенных до и после акции M.I.T. /около 2-3 месяцев/ объемы продаж компании - конкурента Pepsi упали более чем в 2 раза, тогда как у Coca-Cola возросли.
Возможность организации такого подразделения существует только в России в большей степени из-за специфики рынка.
Оптимизация работы подразделений отдела маркетинга.
Данная глава является частью практической разработки по оптимизации отдела маркетинга в телефонной компании Кодотел.
/Компания организована в 1997 году при участии ОАО Воронежсвязьинформ, Воронежский НИИ связи/
Работа велась по заданию «менеджера по продажам».
В разработке бал использован опыт компании Coca-Cola.
При этом учитывалось:
· Специфика российского рынка;
· Ошибки, допущенные в работе отдела маркетинга в Coca-Cola;
· Были выявлены и усилены положительные моменты, используемые в Coca-Cola, Pepsi, Stimorol.
В нынешней ситуации отдел маркетинга представлен группой отделов:
- Отдел рекламы;
- Отдел личных продаж.
При работе данные подразделения используют разные источники информации. Отсутствует постоянный обмен информацией.
Наше предложение по оптимизации структуры отдела маркетинга состоит в следующем ¸Следует организовать два подразделения:
1. Подразделение M.I.T.;
2. Подразделение Special Events.
Определюсь сразу, данные подразделения будут отличаться от описанных выше.
M.I.T. для Кодотел.
В задачи M.I.T. будут входить следующие пункты:
1. Сбор и анализ информации как по деятельности компаний-конкурентов, так и по изменению спроса покупателей /то есть
основываясь на принципах деятельности Межфункциональной Команды описанной выше/;
2. Личная продажа телефонов компании Кодотел. То есть команда делится на группы по 2 человека /желательно парень и девушка/, каждая группа работает по определенному сектору города Воронежа, параллельно собирая информацию для подразделений отдела маркетинга;
3. Распространение рекламной продукции;
4. Участие в рекламных акциях, проводящихся подразделением Special Events;
5. Подрыв имиджа компании-конкурента.
При создании такого подразделения, способного решать обозначенные задачи, необходимо учитывать следующее:
· Выполнение любой задачи будет обязательно сопровождаться личным общением с потенциальными клиентами;
· Работа будет требовать значительных физических усилий и интеллектуальных способностей;
· Успех команды будет во многом зависеть от того, какое влияние будет производить представитель команды;
· Действия команды не будут успешными без сильной мотивации, требуется финансирование.
Таким образом, получаем, что команда должна состоять из высококвалифицированных (в области экономики) кадров, общительных, привлекательных и энергичных молодых людей.
Следующее подразделение, которое следует организовать в отделе маркетинга компании Кодотел - Special Events.
Команда будет выполнять следующие задачи:
1. Организация рекламных акций /promotion/;
2. Анализ результатов деятельности M.I.T., отдела рекламы;
3. Составление рекламного материала для отделов компании.
Исходя из задач, подразделение должно состоять из 2-х человек, состоящих в штате компании, и 10-14 человек наемных работников /желательно студентов ВУЗов/.
Особенность данного подразделения, впрочем, как и подразделения M.I.T., заключается в минимальной текучести кадров. Специфика товара компании Кодотел заключается в том, что члены команды должны знать множество технических аспектов, дабы быть способными ответить на любые вопросы клиентов. Более того, команда должна пройти тренинг по изучению психологии потребителей.
Таким образом, при большой текучести качеств компания будет тратить большие суммы на обучение сотрудников, этого надо избежать.
В основном, требования к персоналу такие же, как и у M.I.T.
Исходя из практики и теории, взятой из литературы по маркетингу, я могу гарантировать, что данные подразделения не только окупят себя, но и резко увеличат объем продаж.
Данные предложения, по изменению структуры отдела маркетинга в компании "Кодотел" были сделаны в январе 1999 года.
Все предложения были приняты и осуществлены на практике.
Однако реальная обстановка внесла коррективы:
Был сформирован центр по работе с клиентами, который выполняет функции как в области маркетинга, так и в области продаж.
Более наглядно это можно увидеть на графике. /См. приложение 7/
Как видно по графику, в отделе маркетинга сформировались 2 команды, которые тесно взаимодействуют:
1- команда "Рекламные мероприятия" или"Special events"
2- команда "Продаж"или"M.I.T."
Команда "Рекламные мероприятия" работает под юрисдикцией отдела маркетинга, тогда как команда "Продажи" не относится ни к отделу сбыта ни к отделу маркетинга.
Данная структура устаялась и меняться не будет, так как отвечает всем требованиям рынка.
Теперь рассмотрим более подробнее функции и задачи данных команд.
Межфункциональная команда " Рекламные мероприятия"
В задачи данной команды входит следующее:
1- Организация рекламных мероприятий
2- Разработка и внедрение рекламной стратегии как для компании в целом так и по каждому виду телефонных аппаратов.
3- Проведение маркетинговых исследований и анализ результатов. Разработка на основе результатов тактики поведения компании на рынке сотовой связи.
Надо сказать, что при существующей структуре отделов маркетинговые исследования изживут себя, так как в функции обоих команд входит проведение исследований параллельно выполнению непосредственно возложенных на команды обязанностей.
Это позволяет полностью определить ситуацию на рынке.
Команда "Рекламные мероприятия" анализирует все рекламную деятельность конкурентов и выводы, вместе с предложениями передает начальнику отдела маркетинга, который совместно с начальником отдела сбыта анализирует переданную им информацию.
Команда "Продажи" ведет учет продаж компаний конкурентов, учитывая все скидки которые предлагают конкуренты и на каких условиях. Более того сопоставляются цены на аналогичные аппараты у конкурентов и в компании "Кодотел", также проводится сбор информации по изменению тарифов на услуги компаний. Делаются предложения по ведению ценовой политики компании.
Изначально компания "Кодотел" ввела демпинговые цены на тарифы и стоимость входящих звонков. Надо сказать, что принцип связи компании "Кодотел" позволяет ей в отличии от других компаний не взимать плату за входящие звонки.
Более того, сам принцип цифровой связи CDMA требует меньшего диапазона частот, что позволяет держать низкими цены на тарифы.
Надо сказать, что данные условия позволили завоевать и до сих пор удерживать ведущее место среди компаний оказывающих услуги подвижной связи /См. приложения 8/
" Рекламные мероприятия " тесно сотрудничают с другими подразделениями компании.
Команда состоит из 3х штатных сотрудников и 12 сотрудников работающих по договору.
Оплата штатным сотрудникам идет по ставке, тогда как сотрудникам работающим по договору идет сдельная оплата, в зависимости от типа рекламной акции и ее длительности.
Бюджет команды рассчитывается на квартал, с ежемесячной разбивкой. Но подразделение " Рекламные мероприятия "обладает независимым бюджетом, который является составной частью бюджета отдела маркетинга.
Бюджет не четко определен, так как план рекламных мероприятий постоянно меняется. Исходя из ситуации на рынке, опять же влияние российской действительности.
Благодаря введению в задачи подразделения
-Анализ и контроль за деятельностью конкурентов, компания может быстро и правильно реагировать на меры проводимые конкурирующими компаниями.
Межфункциональная команда "Продажи"
Данная команда состоит из 2х штатных сотрудников и целого ряда сотрудников:
mirznanii.com
Оптимизация работы подразделений отдела маркетинга
Фирма организует:
- Предпродажный сервис – исключает какое-либо случайное отклонение от формы в работе изделий;- Послепродажный сервис – он делится на гарантийный и послегарантийный ремонт, то есть бесплатно или за плату;
Функции данного подразделения в Coca-Cola отличаются от подобных в других компаниях.
Суть отличий состоит в том, что компания продает свою продукцию с помощью холодильников /Frigorex/, стеллажей, полок. При поломке холодильников резко падают объемы продаж, компании выгодно содержать такое подразделение для поддержания объемов продаж, через холодильники, на постоянном уровне.
Помимо ремонтов холодильников данное подразделение занимается установкой рекламного материала /вывески/. Как видно в теории нельзя четко определить задачи данного подразделения.
Однако нельзя недооценивать данное подразделение. От его работы зависит все – от имиджа компании, до объема продаж. · M.I.T., подразделение по захвату рынка
Данное подразделение присуще филиалам компании Coca-Cola работающим в Российской Федерации. Многие компании, «разворачиваясь» на российском рынке приняли данное подразделение.
Основные задачи M.I.T.:[5]
- открытие новых торговых точек;
- установка оборудования;
- формирование заказа;
- мерчендайзинг оборудования;
- правильное размещение ценников и рекламных материалов.
В случае, когда компания только выходит на рынок или хочет «опрокинуть» конкурентов перечисленные выше задачи дополняются /кстати, данная информация секретна/ следующими пунктами:
- саботаж рекламных акций конкурентов /сбор, замена рекламных материалов конкурентов на рекламный материал Coca-Cola;
- перестановка оборудования, то есть такое размещение оборудования /холодильников, стеллажей/ при котором резко снижаются объемы продаж продукции компании конкурента в данной торговой точке, это в дальнейшем приводит к приостановке действия контракта с компанией /Pepsi/.
- Создание слухов, порочащих имидж компании конкурента.[6]
Нельзя недооценивать работу данного подразделения.
Правильный мерчандайзинг может резко поднять объемы продаж.
(«Мерчандайзинг – действия, по оформлению торговой точки, стимулирующие потребителей покупать продукцию компании»)
Известно, что от того, как представлен продукт в торговой точке, зависит, будет ли он куплен покупателем.
Преимущества мерчандайзинга:
- привлекает внимание покупателя;
- делает хорошо заметным и доступным весь ассортимент продукции;
- повышает объемы продаж, а, следовательно, прибыль владельца торговой точки.
Многие компании принимают опыт Coca-Cola, так как видна явная выгода при организации такого подразделения. Надо сказать, что принципы мерчандайзинга были разработаны в 30-ых годах и одной из первых компаний, применивших их на деле, является Coca-Cola /неизменны и сейчас/ /См. Приложение 6,7/.
Как было сказано выше, в задачи подразделения входит также и размещение оборудования, и формирование заказов. Таким образом, сотрудники должны обладать навыками психологии, помимо знаний полученных самостоятельно компания образует 4-х-дневный курс обучения общению с клиентами. Далее, такие тренировочные занятия проводятся 1-2 раза в неделю/.
Помимо мерчандайзинга и формирования заказов компания выполняет и более специфические задания /срыв рекламных акций конкурентов/. Без сомнения – это вид «грязный», незаконный, но в любом случае исходя из анализа маркетинговых исследований, проведенных до и после акции M.I.T. /около 2-3 месяцев/ объемы продаж компании - конкурента Pepsi упали более чем в 2 раза, тогда как у Coca-Cola возросли.
Возможность организации такого подразделения существует только в России в большей степени из-за специфики рынка. Оптимизация работы подразделений отдела маркетинга.Данная глава является частью практической разработки по оптимизации отдела маркетинга в телефонной компании Кодотел.
/Компания организована в 1997 году при участии ОАО Воронежсвязьинформ, Воронежский НИИ связи/
Работа велась по заданию «менеджера по продажам».
В разработке бал использован опыт компании Coca-Cola.
При этом учитывалось:
· Специфика российского рынка;
· Ошибки, допущенные в работе отдела маркетинга в Coca-Cola;
· Были выявлены и усилены положительные моменты, используемые в Coca-Cola, Pepsi, Stimorol.В нынешней ситуации отдел маркетинга представлен группой отделов:
- Отдел рекламы;
- Отдел личных продаж.
При работе данные подразделения используют разные источники информации. Отсутствует постоянный обмен информацией.
Наше предложение по оптимизации структуры отдела маркетинга состоит в следующем ¸ Следует организовать два подразделения:
1. Подразделение M.I.T.;
2. Подразделение Special Events.
Определюсь сразу, данные подразделения будут отличаться от описанных выше.
M.I.T. для Кодотел.
В задачи M.I.T. будут входить следующие пункты:
1. Сбор и анализ информации как по деятельности компаний-конкурентов, так и по изменению спроса покупателей /то есть
основываясь на принципах деятельности Межфункциональной Команды описанной выше/;
2. Личная продажа телефонов компании Кодотел. То есть команда делится на группы по 2 человека /желательно парень и девушка/, каждая группа работает по определенному сектору города Воронежа, параллельно собирая информацию для подразделений отдела маркетинга;
3. Распространение рекламной продукции;
4. Участие в рекламных акциях, проводящихся подразделением Special Events;
5. Подрыв имиджа компании-конкурента.
При создании такого подразделения, способного решать обозначенные задачи, необходимо учитывать следующее:
· Выполнение любой задачи будет обязательно сопровождаться личным общением с потенциальными клиентами;
· Работа будет требовать значительных физических усилий и интеллектуальных способностей;
· Успех команды будет во многом зависеть от того, какое влияние будет производить представитель команды;
· Действия команды не будут успешными без сильной мотивации, требуется финансирование.
Таким образом, получаем, что команда должна состоять из высококвалифицированных (в области экономики) кадров, общительных, привлекательных и энергичных молодых людей.Следующее подразделение, которое следует организовать в отделе маркетинга компании Кодотел - Special Events.
Команда будет выполнять следующие задачи:
1. Организация рекламных акций /promotion/;
2. Анализ результатов деятельности M.I.T., отдела рекламы;
3. Составление рекламного материала для отделов компании.Исходя из задач, подразделение должно состоять из 2-х человек, состоящих в штате компании, и 10-14 человек наемных работников /желательно студентов ВУЗов/.
Особенность данного подразделения, впрочем, как и подразделения M.I.T., заключается в минимальной текучести кадров. Специфика товара компании Кодотел заключается в том, что члены команды должны знать множество технических аспектов, дабы быть способными ответить на любые вопросы клиентов. Более того, команда должна пройти тренинг по изучению психологии потребителей.
Таким образом, при большой текучести качеств компания будет тратить большие суммы на обучение сотрудников, этого надо избежать.
В основном, требования к персоналу такие же, как и у M.I.T.Исходя из практики и теории, взятой из литературы по маркетингу, я могу гарантировать, что данные подразделения не только окупят себя, но и резко увеличат объем продаж. Данные предложения, по изменению структуры отдела маркетинга в компании "Кодотел" были сделаны в январе 1999 года.
Все предложения были приняты и осуществлены на практике.
Однако реальная обстановка внесла коррективы:
Был сформирован центр по работе с клиентами, который выполняет функции как в области маркетинга, так и в области продаж.
Более наглядно это можно увидеть на графике. /См. приложение 7/
Как видно по графику, в отделе маркетинга сформировались 2 команды, которые тесно взаимодействуют:
1- команда "Рекламные мероприятия" или"Special events"
2- команда "Продаж" или"M.I.T."
Команда "Рекламные мероприятия" работает под юрисдикцией отдела маркетинга, тогда как команда "Продажи" не относится ни к отделу сбыта ни к отделу маркетинга.
Данная структура устаялась и меняться не будет, так как отвечает всем требованиям рынка.
Теперь рассмотрим более подробнее функции и задачи данных команд.
Межфункциональная команда " Рекламные мероприятия"В задачи данной команды входит следующее:
1- Организация рекламных мероприятий
2- Разработка и внедрение рекламной стратегии как для компании в целом так и по каждому виду телефонных аппаратов.
3- Проведение маркетинговых исследований и анализ результатов. Разработка на основе результатов тактики поведения компании на рынке сотовой связи.
Надо сказать, что при существующей структуре отделов маркетинговые исследования изживут себя, так как в функции обоих команд входит проведение исследований параллельно выполнению непосредственно возложенных на команды обязанностей.
Это позволяет полностью определить ситуацию на рынке.
Команда "Рекламные мероприятия" анализирует все рекламную деятельность конкурентов и выводы, вместе с предложениями передает начальнику отдела маркетинга, который совместно с начальником отдела сбыта анализирует переданную им информацию.
Команда "Продажи" ведет учет продаж компаний конкурентов, учитывая все скидки которые предлагают конкуренты и на каких условиях. Более того сопоставляются цены на аналогичные аппараты у конкурентов и в компании "Кодотел", также проводится сбор информации по изменению тарифов на услуги компаний. Делаются предложения по ведению ценовой политики компании.
Изначально компания "Кодотел" ввела демпинговые цены на тарифы и стоимость входящих звонков. Надо сказать, что принцип связи компании "Кодотел" позволяет ей в отличии от других компаний не взимать плату за входящие звонки.
Более того, сам принцип цифровой связи CDMA требует меньшего диапазона частот, что позволяет держать низкими цены на тарифы.
Надо сказать, что данные условия позволили завоевать и до сих пор удерживать ведущее место среди компаний оказывающих услуги подвижной связи /См. приложения 8/
" Рекламные мероприятия " тесно сотрудничают с другими подразделениями компании.
Команда состоит из 3х штатных сотрудников и 12 сотрудников работающих по договору.
Оплата штатным сотрудникам идет по ставке, тогда как сотрудникам работающим по договору идет сдельная оплата, в зависимости от типа рекламной акции и ее длительности.
Бюджет команды рассчитывается на квартал, с ежемесячной разбивкой. Но подразделение " Рекламные мероприятия "обладает независимым бюджетом, который является составной частью бюджета отдела маркетинга.
Бюджет не четко определен, так как план рекламных мероприятий постоянно меняется. Исходя из ситуации на рынке, опять же влияние российской действительности.
Благодаря введению в задачи подразделения
-Анализ и контроль за деятельностью конкурентов, компания может быстро и правильно реагировать на меры проводимые конкурирующими компаниями. Межфункциональная команда "Продажи"Данная команда состоит из 2х штатных сотрудников и целого ряда сотрудников:
· Диллеров
· Дистрибьютеров
Общая численность команды : 26 человек
Оплата- сдельная.
Функции и задачи команды:
- Организация, личных продаж- сеть дистрибьюторов, куда привлекаются студенты ВГУ, Участковые врачи.
Объясню почему, именно эти две группы населения.
Во- первых, Воронеж разбит на участки - - зоны работы полликлинник - максимальный охват населения.
Во-вторых, Врачи имеют огромное влияние среди населения.
В третьих, низкая зарплата, и неустроенность жизни врачей.
Надо сказать, что в данный момент охвачено только поликлиника №4, а так же амбулатория с. Подгорное.
Бюджет данного подразделения консолидирован с бюджетом команды "Рекламные мероприятия".
Есть так же команда студентов (4 человека), которые работают с различными группами юр. лиц.
Данное подразделение непосредственно сотрудничает с
подразделением "Рекламные мероприятия".
Например, организуется персональная рассылка рекламных листовок по Юр. лицам. Далее команда студентов обзванивают Юр. лиц и непосредственно предлагают купить телефонные услуги компании.
Помимо дистрибьюторов личными продажами занимаются Дилеры.
Дилеры- самостоятельные Юр. лица, которые самостоятельно привозят из-за рубежа телефонные аппараты, работающие в стандарте CDMA. В данном случае компания "Кодотел" имеет выгоду в виде увеличения числа абонентов и соответственно увеличения объемов поступлений от тарифов.
Личные продажи являются основной задачей данного подразделения. Для более успешной реализации данной задачи, разрабатываются различные мероприятия по организации сбыта : скидки, зачеты тарифов и т.д.Приложение 8
 |
Приложение 9структура отдела маркетинга в компании КОДОТЕЛ
ъцентр по работе с клиентамиЗаключение.Подводя итог дипломной работе, я хотел бы выделить следующее: в теории существует множество видов подразделений в различных структурах отделов маркетинга. Большинство из описанных структур отдела маркетинга хорошо работают за рубежом. Однако российская действительность постоянно вносит свои изменения, поэтому иностранным компаниям, обосновавшимся на рынке в РФ, пришлось несколько видоизменить структуру подразделений отдела маркетинга, некоторые подразделения объединить, некоторые исключить. Более того, были изобретены абсолютно новые виды подразделений, которые не имеют аналогов. Несмотря на все попытки адаптировать «западный» маркетинг к существующим условиям, компании, не учтя российский менталитет, допустили множество ошибок, тем самым, доказав, что требуется новая структура подразделений.
В главе 3 представлен практический пример по оптимизации структуры отдела маркетинга в компании Кодотел, основанный на вышеизложенных фактах. Насколько известно, данное предложение является новшеством, которое не применялось ни в одной компании в мира.
www.coolreferat.com
HR-Journal.ru :: Оптимизация расходов отдела персонала
| Екатерина Плотникова, группа BDO в России, аутсорсинговое подразделение, менеджер по мотивации и компенсациям |
Многие компании заинтересованы в оптимизации расходов. Чтобы оптимизация расходов была успешной, компания должна учесть ряд важных моментов.
Прежде всего, нужно проанализировать особенности бизнеса вашей компании. Определите, какие «корпоративные знания» являются наиболее востребованными сегодня. Нужно найти тех сотрудников, которые наиболее заинтересованы в получении знаний от коллег, а также тех, кто является носителем этих знаний, и помочь им встретиться. Заручитесь поддержкой руководства, вдохновляйте, убеждайте, призывайте, предложите «маленький эксперимент», если все слишком заняты, чтобы с ходу взять на себя глобальные обязательства, – постепенно у вас всё получится!
Не упускайте из вида и возможности Интернета: на сегодняшний день в нем достаточно много русскоязычных ресурсов по безвозмездному обмену актуальными знаниями и навыками (профессиональными, техническими), которые могут быть использованы сотрудниками самостоятельно, либо послужить основой для качественного внутреннего тренинга по отработке технических навыков.
Теперь о подборе. Возможно, экономия здесь – не столь уж большая проблема: на рынке нет недостатка в свободных специалистах практически любой сферы, исключая, может быть, самые экзотические. Тем не менее, и в этой традиционной отрасли существует широкий простор для оптимизации. Даже если сегодня у вас в активе не больше 2-5 открытых вакансий, и в службе персонала есть собственный рекрутер, дайте ему шанс разнообразить круг привычных обязанностей, оптимизируйте его основную работу для того, чтобы освободившиеся часы он мог посвятить решению новых для себя задач, особенно, если ваши вакансии не ограничиваются поиском «топов» и эксклюзивных профи. Рекрутёр может использовать методики экспресс-оценки резюме. Кроме того, он может облегчить свою работу и сэкономить своё рабочее время, если научится разделять ответственность в подборе с внутренним заказчиком, четко разграничив их сферы ответственности. Дело рекрутера – оценка личностного потенциала, надежности кандидата, обеспечение стандартного профессионального тестирования (если оно используется), сбор и анализ данных о «загадочном» прошлом кандидатов. Выявление наиболее выигрышного сочетания профессиональных качеств и опыта, а также «химия совместимости» пусть останется прерогативой будущего руководителя. Научите вашего рекрутера использовать методики группового интервью, они позволяют сократить время на личное общение и, в конечном итоге, поиск и выбор кандидата, в 1,5-2 раза. Кроме того, дают неоценимое преимущество — кандидаты на одну позицию конкурируют не заочно, а в реальности. Для группового интервью отлично подойдут кейсы, ролевые игры и перекрестные опросы. Кроме того, отработав методику работы с группой на интервью с соискателями, ваш рекрутер в будущем сможет использовать ее при проведении внутренних оценок и тренингов, что гораздо ответственнее. И не забывайте использовать внутренние источники для привлечения кандидатов: прежде, чем размещать вакансию на сайтах в интернете и платить за это, сделайте рассылку по всей компании. Если ваши сотрудники смогут порекомендовать и привести достойного специалиста, вы найдете в этом массу дополнительных преимуществ. Такой новичок будет более подготовлен к приходу в новую для себя компанию, за его репутацию автоматически поручается рекомендующая сторона. А какой хороший повод лишний раз публично выразить сотруднику благодарность за помощь в поиске подходящего кандидата! Кстати, если ваши сотрудники не готовы рекомендовать вакансии своим знакомым – это очень тревожный признак. Значит, уровень доверия к компании оставляет желать лучшего!
Несколько слов о мотивации. Материальная мотивация, под которой очень многие руководители почему-то подразумевают оклад, — не тема для общения в рамках беседы об оптимизации расходов. Хотя бы потому, что если вам приходится урезать доходы сотрудников, никак не увязывая это обстоятельство ни с их личными трудовыми достижениями, ни с известными сотрудникам финансовыми показателями деятельности компании и планами по их улучшению (а лучше – гарантированному взлету!), то отсиживаться у вас будут только самые робкие, самые безынициативные члены коллектива. Единственное исключение только подтверждает правило: работать бесплатно и эффективно могут талантливые новички, одержимые идеей личного успеха, которую вы (поздравляем!) сумели увязать с успехом компании, либо «матерые» сотрудники, верящие в компанию как в спасителя или воспринимающие ее как свою семью. (Если при этом они не являются совладельцами и держателями пакета акций – поздравляем вдвойне! Только не переборщите с эксплуатацией их веры: зачем вам репутация деструктивного культа?) Нематериальная мотивация, напротив, включает в себя такую россыпь разнообразных и неожиданных возможностей, что использование их во времена повального «затягивания поясов» не просто уместно, но даже необходимо. Чтобы при этом попасть «в яблочко» с выбором точки приложения сил, вам необходимо очень хорошо и, главное, реалистично, представлять себе области приоритетов вашего коллектива (как любят называть некоторые наши HR-коллеги, «мотивационный профиль»).
В нашем случае, например, оправдал себя гибкий график работы (в компании их несколько, и большинство сотрудников может по своему желанию выбирать тот или другой), активная работа по неформальному освещению внутренней жизни компании (выпуск своими силами регулярного корпоративного издания с широкими возможностями поднимать престиж сотрудников и давать обратную связь от руководства), прозрачная система карьерного роста, регламентированные возможности по заказу питания или такси в офис, поддержка личных оздоровительных программ некоторых категорий сотрудников, сотрудничество с фондом социального страхования по приобретению льготных путевок на отдых детей сотрудников и многое другое. В заключение не могу не упомянуть еще несколько обстоятельств, которые позволяли, и, надеюсь, еще позволят нам сэкономить «живые деньги», не отказываясь при этом от многих привычных и весьма полезных мероприятий и программ.
В настоящее время многие обучающие компании проявляют неожиданную инициативу для налаживания взаимовыгодного сотрудничества с бизнесом. Можно, например, найти предложения о безвозмездном предоставлении комфортных, оборудованных помещений для проведения массовых мероприятий (внутренние собрания, конференции, обучение и пр.) на базе действующих академий и университетов. Можно договориться об услугах по карьерному планированию для сотрудников, экспресс-семинарах или презентациях, которые найдут свою благодарную аудиторию у вас в компании, и не будут стоить вам абсолютно никаких дополнительных затрат.
И, наконец, один из самых, на мой взгляд, удачных примеров из опыта нашей компании, когда HR-служба помогла руководству сэкономить значительные средства. Прошлым летом мы задумали провести неформальное корпоративное мероприятие: однодневный выезд на природу, с целью сплотить наш коллектив, а также получить определенный позитивный заряд для будущей совместной работы. Бюджет события по предварительным подсчетам оказался весьма ощутимым, если включать в программу традиционный «командообразующий» тренинг для всего нашего немаленького коллектива. Кроме того, проведя опрос сотрудников, мы выяснили, что как таковой, традиционный тренинг коллегами будет встречен не слишком благосклонно в силу своей предсказуемости (многие из них уже где-то преодолевали с коллегами полосу препятствий, отвоевывали призы и реализовывали амбициозные планы по захвату воздушных замков противника). Поэтому, мы решились на рискованную альтернативу – организацию собственными силами полноценной развлекательной программы «не без умысла» дать при этом возможность коллегам познакомиться, повеселиться и продемонстрировать во всей красе все свои многочисленные таланты. Как именно всё это происходило – тема для отдельной беседы, но могу сказать, что в итоге мы не только подарили своим сотрудникам очень запоминающееся, яркое и неожиданное приключение, но и дали каждому возможность провести время с полным удовольствием и попутно с наилучшей стороны узнать своих коллег. И при том, что в поиске идеи и способа ее реализации были задействованы лишь двое сотрудников службы персонала и инициативная группа добровольцев (по одному-двум от каждого подразделения компании), мы получили 40% экономию бюджета и превосходный призовой фонд, на котором, напротив, экономить не пришлось. Чем не мечта HR-менеджера?
Что хотелось бы сказать в заключение? Уважаемые и дорогие мои коллеги! Наш труд особенно нелегок потому, что, — увы! — и поныне еще редко можно встретить компанию, в которой сотрудники службы персонала с гордостью могут сказать: «Мы приносим компании прибыль». Тем более важно, чтобы сегодня каждый из нас мог сказать: «Я следую поговорке «что сэкономлено – то приобретено», и делаю это творчески!».
Читайте нас в Фейсбуке и ВКонтакте. Самая быстрая HR-рассылка
условия копирования
www.hr-journal.ru
