ГлавнаяОптимизацияОптимизация конверсий

Оптимизация конверсии — руководство для начинающих. Оптимизация конверсий


100+ техник оптимизации конверсии: часть 3

В последней части этого комплексного руководства (часть 1 и часть 2) по оптимизации конверсии поговорим о призывах к действию, ценообразовании и воронке продаж.

Оптимизация призывов к действию

96. Добавьте таймер обратного отсчета

Дефицит — один из самых сильных на планете мотиваторов. А таймер обратного отсчета — один из лучших способов создать ощущение дефицита для продуктов, чувствительных ко времени. Маркус Тейлор (Marcus Taylor) смог повысить конверсию на 147%, добавив таймер обратного отсчета на свой лендинг.

97. Ясно побуждайте пользователей к прокрутке

Нет ничего плохого в том, чтобы напрямую попросить пользователей о скроллинге. Вот пример: 

Иногда может быть неочевидно, что под сгибом находится дополнительный контент. Этот простой СТА устранит путаницу в таких случаях.

98. Генерируйте email-подписчиков на странице «О нас»

Никто не переходит на страницы «О компании», чтобы выразить бренду свою ненависть. Вероятно, люди заинтересованы и хотят узнать контакты, дополнительную информацию или способ оставаться на связи с вами. Поэтому дайте им такую возможность — добавьте лид-форму подписки по email.

Насколько хорошо это работает? Две простые формы на странице «О компании» Backlinko показывают конверсию в 6.18%.

Читайте также: 8 хороших и плохих примеров страницы «О компании»

99. Поместите СТА выше и ниже сгиба

Иногда лучше разместить СТА выше линии сгиба. В других случаях не все так однозначно. Майкл Аагард обнаружил, что призыв к действию ниже сгиба повысил конверсию его лендинга на 304%.

Протестируйте позиционирование своих СТА.

100. Поместите СТА в правый верхний угол страницы

Люди привыкли видеть кнопки входа в систему и навигации в верхнем правом углу страницы. Так почему не разместить СТА там же?

Visual Website Optimizer повысил число конверсий на 9,6%, добавив кнопку фри-триала в правый верхний угол своей домашней страницы. 

Фактически, эта кнопка принесла втрое больше конверсий, чем более крупный СТА в середине страницы.

101. Поместите свою кнопку в более заметное место

Помните, что посетители читают страницу по F-паттерну, сверху вниз, слева направо. Это означает, что СТА слева получит больше просмотров, чем кнопка справа. Но не факт, что это принесет больше конверсий. Протестируйте свой призыв на разных позициях, чтобы узнать, какое размещение конвертирует лучше остальных.

102. Повторите ключевые преимущества при оформлении заказа

Средний коэффициент брошенных корзин составляет 68,08%, по данным Института Баймарда (The Baymard Institute). Вот почему этот совет — один из важнейших из данного руководства. Как помешать людям отказаться от покупки в последнюю минуту? Напомните им, почему они должны завершить покупку. Это означает повторное отображение ключевых преимуществ, включая баннер «Гарантия лучшей цены» на странице подтверждения.

103. Разместите на мобильных сайтах большой и кликабельный номер телефона

Если ваш бизнес завязан на телефонных звонках, они приводят лидов и доход, тогда позаботьтесь об удобстве мобильных пользователей. Сделайте номер телефона большим и удобным для клика. Также это повышает доверие посетителей.

104. Используйте одноступенчатый опт-ин

По данным Quicksprout, одноступенчатая форма подписки конвертировала на 166% лучше, чем двуступенчатая.

105. Используйте двуступенчатый опт-ин

Но иногда полезно попробовать альтернативы. Вместо типичной формы подписки, используйте двухшаговую. Вот пример:

Leadpages повысили конверсию на 60%, заменив свои email-формы двухшаговым опт-ин процессом.

Читайте также: 6 способов быстро увеличить подписную базу

106. Используйте контрастные цвета для СТА

Последнее, что вам нужно — чтобы кнопка призыва к действию сливалась с остальной частью страницы. К счастью, вы можете легко обойти эту проблему, сделав цвет СТА контрастным по отношению к основной гамме страницы. Сделав это, вы получите СТА, который мгновенно выделяется.

Например, в кейсе, опубликованном Hubspot, компания Performable увидела рост конверсии на 21%, добавив высококонтрастную красную кнопку.

107. Используйте анкорные текстовые ссылки для навигации

Для длинных продающих лендингов создайте ссылки, ведущие людей напрямую в разные разделы страницы. Мастер этой стратегии — Википедия:

108. Используйте несколько СТА на одной странице

Зачем останавливаться на одном призыве к действию? Если кто-то не кликнул по первому СТА, это не значит, что он не конвертируется ближе к концу страницы.

Техники оптимизации ценообразования

109. Завершайте свои цены на «7» или «9»

Если вы еще не сделали этого, то протестируйте цены на «7» или «9» (например, «599» вместо «600»). Они, как правило, несколько эффективнее, чем цены на «0» или «5».

110. Удалите скрытые сборы

Неудивительно, что люди ненавидят скрытые сборы. Фактически, исследование Webcredible показало, что 49% пользователей отказались от своих корзин из-за неожиданных дополнительных сборов. Итог: удаление скрытых платежей может уменьшить показатель брошенных корзин.

111. Отображайте цены на лендингах

Если ваши цены ниже средних, не скрывайте их. Не показывая цену продукта, вы внушаете людям мысль: «Вероятно, эта вещь неприлично дорогая, раз они стесняются заявить ее стоимость».

Бренд Market Dialer обнаружил, что указание цены («75 долларов за место») повысило конверсии на 100%. 

112. Разделите комплексные продукты на несколько продуктов

Иногда продукты, продаваемые в связке, лучше продавать отдельно для повышения выручки. Исследования, проведенные Университетом Пеппердина (Pepperdine University), показали, что люди часто готовы платить больше за два отдельных продукта, чем за те же офферы, но вместе.

113. Протестируйте повышение и понижение цен

Многие маркетологи пытаются повысить объем продаж, снижая цены.

Конечно, это может сработать. Но также это может возыметь неприятные последствия. Для многих продуктов более высокая цена приведет к увеличению общего объема проданной продукции (и очевидно, к росту дохода). Это связано с тем, что цена — ментальный маркер, который люди используют для считывания ценности чего либо. Например, книга стоимостью $299 имеет более высокую воспринимаемую ценность, чем электронная книга за $5.

Читайте также: Психология ценообразования: 10 быстрых стратегий для повышения продаж

Техники оптимизации воронки

114. Добавьте поддержку живого чата

Для дорогих или сложных продуктов чат может стать решающим инструментом. Фактически, покупатели оценивают живой чат как один из наиболее удовлетворяющих каналов обслуживания клиентов. 

Звучит неплохо, но окупается ли живой чат? Ну… рост конверсии на 211%, наверное, что-то окупает. Это пример Intuit, добавившего интерактивный чат на страницу продукта. 

Также вы сможете изучать переписки чата, узнавая вопросы и проблемы аудитории напрямую.

115. Добавьте автозаполнение полей при оформлении заказа

Не секрет, что чем больше полей, тем меньше конверсий. Но что, если вам необходимо множество полей? Попробуйте автозаполнение.

Например, если пользователь вводит свой почтовый индекс, пусть система сама заполнит информацию о городе, стране и адресе. Так человеку придется меньше набирать (особенно на мобильном), а это позитивно скажется на доверии и конверсии.

116. Собирайте email-подписчиков и выращивайте из них покупателей, вместо того, чтобы немедленно продавать

Посмотрим правде в глаза. Дорогие продукты продаются долго. И нет способа заставить «холодного» посетителя выложить $2000 за ваш курс без долгой подготовки. Как лучше подготовить лид? Вместо того, чтобы настаивать на продажах с ранних этапов, сосредоточьтесь на email-маркетинге. Так вы будете продавать больше в краткосрочной и долгосрочной перспективах.

117. Дайте людям тур по продукту

Конечно, ваше приложение простое в использовании. Особенно для вас самих. Поскольку вы работаете на свой продукт день за днем, вам легко упустить трудности, которые испытывают новые пользователи. Поэтому направьте таких клиентов через демо-тур по продукту. Так вы проведете их через процесс адаптации, и они вероятнее останутся с вами.

Фактически, ThetaBoard повысил конверсии на 46%, заменив видео-урок интерактивным туром по продукту.

118. Сохраняйте сообщения и дизайн релевантными всей воронке

Соответствие имеет огромную важность. Пять контекстных объявлений, ссылающихся на один лендинг — верный способ убить конверсии. Вместо этого, используйте один текст и дизайн от начала до конца воронки.

119. Предоставьте покупателям гостевое оформление заказа

Захват email-адресов крайне важен. Но вынуждая всех потенциальных покупателей регистрировать аккаунт, вы можете упустить серьезную часть прибыли.

Да, гиганты могут пренебречь этим правилом: 

Сайты с выручкой выше $1 млн.:

65% не требуют регистрации; 35% требуют регистрации.

Сайты с выручкой ниже $1 млн.:

79% не требуют регистрации; 21% требует регистрации.

Но если вы создаете более скромный сайт eCommerce, то лучше позвольте людям покупать без учетной записи. Фактически, 26% людей утверждают, что они не завершат покупку, если вынуждены регистрировать аккаунт до нее.

120. Предложите бесплатную доставку

Сайты, предлагающие бесплатную доставку, получают на 30% больше заказов, чем те, которые заставляют своих клиентов платить за доставку продукта. Вам потребуется провести подсчеты, чтобы выяснить, оправдана ли бесплатная доставка для вашего бизнеса. Но зачастую оно того стоит.

121. Сегментируйте пользователей по типам

Многие бизнесы работают с двумя (или более) типами пользователей, как то: арендаторы и арендодатели, водители и пассажиры, фрилансеры и клиенты и пр.

Если это так, то перед вами стоит непростая задача — продать обеим группам. Вместо смешивания продающих сообщений воедино, разделите эти две группы и поместите их в разные воронки. Как? Пусть они сами идентифицируют себя на ваших лендингах.

Пример от Zipcar:

Читайте также: Как увеличить продажи: сегментация клиентов и RFM-анализ

122. Показывайте прогресс

Используйте индикатор прогресса для многоступенчатых воронок и форм. Звучит просто, но индикатор прогресса побуждает людей закончить начатое.Пример от GoDaddy:

Совет: индикатор не должен начинаться с 0%.

123. Протестируйте различные варианты оплаты

Существует множество вариантов оплаты: от фри-триала до ежемесячных платежей. Эксперименты с ними могут принести вам существенную конверсию и доходы. Несколько примеров: длина триала, различные планы платежей, продолжительность обязательств, автоматическое обновление и пр.

124. Протестируйте число страниц в процессе оформления заказа

Чем больше страниц в вашем процессе оформления заказа, тем больше причин отказаться от покупки вы даете. В некоторых случаях, сведение числа шагов к минимуму приведет к тому, что больше людей дойдет до конца. Однако это нужно тщательно протестировать. В любом случае, наличие 50-ти форм на одной странице будет подавлять людей и повысит число отказов. Это вопрос баланса.

125. Сперва протестируйте самые слабые звенья вашей воронки

Допустим, у вас есть воронка с семью шагами. Как узнать, какой шаг следует оптимизировать в первую очередь?

Это легко. Начните с наиболее «узких» мест. Во-первых, укажите каждый шаг вашей последовательности. Затем используйте инструменты аналитики для измерения конверсии на каждом шаге. Наконец, оптимизируйте наихудшие места. Обычно в них люди и покидают воронку.

126. Используйте страницы социального давления для захвата email

Сегодня немногие захотят оставлять свой адрес, чтобы получить доступ к очередной электронной книге. Вместо типичного «Оставьте нам свой email», попробуйте так называемую «страницу социального давления». На такой странице вы даете огромную ценность, а затем запрашиваете адрес. Пример от Backlinko (конверсия — 21,7%). 

127. Используйте А/В-тесты

Когда дело доходит до оптимизации конверсии, вы не имеете права пренебрегать сплит-тестами. Без тестов, все идеи — это максимум удачные предположения. Если вы серьезно относитесь к повышению числа конверсий (а это так, если вы дочитали гайд до конца), то вам нужно инвестировать в:

Читайте также: Как работают сплит-тесты: памятка для гуманитариев

128. Используйте «апгрейд контента» для захвата новых email из блог-постов

Апгрейд контента — одна из лучших стратегий превращения читателей в лояльных подписчиков. Как это работает?

Вы просто предлагаете ценную часть бонусного контента, соответствующую теме блога. Читатели могут получить бонус в обмен на электронную почту. Многие блогеры получили весьма значительный рост конверсии с такой стратегией.

Высоких вам конверсий!

По материалам: backlinko.com.

06-06-2017

lpgenerator.ru

Оптимизация конверсии — руководство для начинающих

Продаете вы продукт или просто создали собственный сайт, чтобы донести какую либо информацию до мира, интернет дает потрясающую возможность получить все на свете, при этом вообще не покидая дом. На протяжении многих лет корпоративные и персональные веб-сайты развивались и совершенствовались, а это значит что и вы, как владелец сайта, должны развиваться, и в один прекрасный момент понять, что ваша аудитория – это не просто ресурс.

Согласны вы с этим, или нет,  но от того, как именно ваши посетители перемещаются по страницам сайта, зависит останутся они на нем, или нет. Если внося какие-либо изменения в ваш сайт, вы привыкли принимать необдуманные решения, действовать согласно своим внутренним инстинктам, знайте, что такой подход может серьезно навредить конверсии, что в свою очередь приведет к падению продаж, а что еще хуже, ваши клиенты отдадут предпочтение конкурентам. Поэтому очень важно понять, как конверсия и грамотная работа с сайтом могут повысить общий уровень доходов.

Какой уровень конверсии считается хорошим?

Для маркетолога важно представлять, какой коэффициент конверсии является оптимальным, а какой нет.

Грубо говоря, хорошая конверсия составляет около 2%. Это тот показатель, к которому стремится большинство владельцев веб-сайтов, зачастую бывают проценты и повыше, но тут все зависит от того, в какой нише вы работаете, и о каком сайте идет речь.

Практика показывает, что обычные корпоративные сайты конвертят хуже, чем  lead sites (страницы захвата), но этот факт не должен вас останавливать. Не стоит заострять внимание на высоком уровне конверсии вообще. Куда важнее прикладывать усилия к ее постоянному росту день за днем, пусть даже и понемногу.  Например, если сейчас у вас 0,5%,  поставите себе цель поднять до 1%, и работайте, пока ее не достигните. Когда конверсия составляет 1%, работайте до 1.5% и так далее.

Но почему этот коэффициент так важен? Ответ прост: высокий уровень конверсий – предвестник хороших продаж. Вот несколько причин, по которым важно анализировать, какой процент конверсии ваш сайт показывает в течении суток, месяца и за год в среднем:

Как рассчитывается коэффициент конверсии?

Если сильно не вдаваться в технические аспекты вопроса, то коэффициент конверсии рассчитывается как отношение числа конверсий к числу кликов/посетителей на сайте за определенное время.

Например:

Способы оптимизации конверсии

CTA — (call to action – призыв к действию)

Возможно, у вас уже размещен какой-нибудь CTA на сайте, но грамотно ли он выполнен, это вопрос.  Призыв к действию или CTA это своего рода небольшая инструкция для вашей аудитории, которая предназначена для того, чтобы спровоцировать их на немедленный отклик. Как правило, CTA представляют собой императивные словосочетания, например: «Позвоните сейчас», «Посетить наш магазин сегодня» или «Узнать больше». Однако они довольно посредственные, по сравнению с некоторыми другими CTA  и не приводят к тому уровню продаж, который вам нужен.

Призыв к действию очень похож на продающий заголовок. Это тот элемент страницы, который должен захватить внимание посетителя, и склонить его сделать именно то, что вы хотите.

Попробуйте свои силы в 10-дневной бизнес-игре «Твой Старт», в которой Вы начнете зарабатывать на своем деле, используя свои таланты и сильные стороны!

А вот несколько примеров действительно хороших, работающих CTA:

Netflix

CTA канала Netflix говорит посетителям, что они могут приобрести подписку на месяц и при этом имеют возможность отказаться от нее в любой момент.

Huemor

CTA Нью – Йоркского агентства маркетинга и дизайна Huemor действительно новаторское и хорошо привлекает внимание. Космонавт готов к запуску, а вам всего лишь нужно нажать на кнопку, под которой написано «не нажимать». Согласитесь, перед таким вряд ли кто-то устоит.

Panthera

Великолепный CTA сайта pantherа.org, который гласит “Присоединяйся к прайду сегодня” и дает посетителям почувствовать себя частью чего то особенного.

Доверие

Хотите верьте, хотите нет, но доверие играет огромную роль в том, будет у вас высокий коэффициент конверсии или нет. Хотите спросить, как это связано? Отвечаем. Доверие является важнейшей составляющей вашего уровня конверсии просто потому, что если покупатель вам не доверяет, он не будет приобретать продукт. Вот несколько советов, если вы хотите заслужить доверие:

1. Используйте логотипы сертификации

 

Такие логотипы могут отлично вам послужить. Это специально разработанные лого, которые гарантируют посетителям надежность и безопасность вашего сайта. Многие компании размещают такие логотипы в верхней части сайта или рядом с формой заказа. Конечно, такое лого может быть и в нижней части страницы, но эффективнее поместить его наверх. Так посетители увидят, что сайт надежен и безопасен еще до того, как прокрутят страничку вниз, а это может отлично поднять уровень конверсии. По статистике, сайты с логотипами сертификации, размещенными в верхней части страницы, продают на 10 – 20 % лучше остальных.

2. Установите обратную связь с покупателями

Обратная связь или фидбек — чрезвычайно важная вещь. Фидбек может быть представлен в разных формах, но самые популярные — отзыв и рецензия. Когда вы получаете хороший отзыв или кто-то пишет положительную рецензию на ваш продукт, уровень доверия покупателей растет, и растет внушительно.  И не зацикливайтесь на негативе, ну по крайней мере до того момента, пока слышите больше положительных, нежели отрицательных отзывов в свою сторону. При этом всегда старайтесь ответить недовольному  покупателя, поинтересуйтесь у него в чем дело, и как вы можете исправить ситуацию. Это так же покажет клиентам, что вам можно доверять.

3. Другие индикаторы доверия

Конечно логотипы сертификации и фидбек, являются ключевыми в части построения доверительных отношений с покупателем, но есть и другие способы, которым стоит уделить внимание. Вот некоторые из них:

 

Целевые страницы или лендинги

В сфере интернет-маркетинга под лендингом понимается автономная веб-страница, на которую потенциальный покупатель попадает с рекламного объявления или поискового сайта, и у которой, в отличие от многоцелевого веб-сайта, есть одна конкретная цель. На такой странице не должно быть никакой глобальной навигации, которая бы связывала ее с вашим основным сайтом, ведь отсутствие ссылок и меню не дает пользователям отвлекаться на посещение других страниц, вследствие чего они могут сосредоточиться на контенте именно лендинга. В ретроспективе целевая страница должна:

Обычно выделяют два типа лендингов. Это Click-Through лендинг и  лидогенерирующая страница.

Click — Through лендинг

Это страница, на которой от посетителя необходим всего один клик, чтобы перейти на другую страницу. Они обычно используются для подробного описания продукта или предоставления какой либо информации, а так же для подогревания потенциального покупателя, иными словами для подготовки его к принятию решения о покупке. Вот, взгляните на  пример:

Лидогенерирующие страницы

Лидогенерирующие страницы или страницы захвата лидов предназначены для сбора данных посетителя, таких как email и имя. Идея таких страниц в том, чтобы сформировать базу потенциальных клиентов и в последующем работать с ними. На лидогенерирующую страницу обычно помещают форму для заполнения, а так же краткую информацию о том, что посетитель получает в качестве вознаграждения за предоставленную им информацию о себе. Вот что зачастую предлагают взамен:

Как сделать качественный лендинг

Вам интересно, как сделать хороший лендинг? Это не просто, поэтому  мы составили для вас список вещей, на которые в первую очередь стоит обратить внимание. Он довольно объемный, но не исчерпывающий:

И помните, наличие лендинга – крайне важно для хорошего интернет маркетинга. У такой страницы куда больше шансов собрать необходимую информацию о потенциальных покупателях, и она в разы лучше продает ваш продукт.

Трекинг

Если вы правильно примените все наши советы, то сможете значительно увеличить коэффициент конверсии. Но все это не будет иметь никакого смысла, если вы не следите за своим ROI (Return On Investment – показатель окупаемости инвестиций). Он рассчитывается как отношение суммы прибыли к сумме инвестиционных затрат.

Например:

Чтобы добиться хороших конверсий, необходимо постоянно отслеживать ROI. Ниже приведено несколько способов того, как это лучше сделать.

Call– трекинг

Call – трекинг представляет собой специальную технологию, которая позволяет отслеживать телефонные звонки по нескольким рекламным компаниям. При помощи сall – трекинга можно получать аналитическую информацию о конкретном телефонном звонке, плюс он может быть использован для оценки результатов рекламной компании.

Goal – трекинг

Goal — трекинг нужен для того, чтобы отслеживать насколько хорошо ваше приложение или веб-сайт выполняет какие-либо задачи, которые вы перед ним поставили. Термин goal (цель) является синонимом слова конверсия, и имеет жизненно важное значение для успеха вашего бизнеса. Правильно поставленные  цели позволяют получить полезную информацию об уровне конверсии вашего сайта или приложения с помощью Google Analytics. Не владея такой информаций невозможно иметь верное представление об успехе вашей бизнес – компании.

Ecom – трекинг

Ecom – трекинг позволяет получать информацию о продажах, которую вы можете сравнить с информацией о посещении сайта, источниках трафика, проценте отказов и тому подобное. Так же Ecom — трекинг позволяет анализировать эффективность маркетинговых кампаний и целевых страниц, чтобы вы могли разобраться, что лучше конвертит. Без него вы вряд ли быстро поймете, какая рекламная компания приносит хорошую прибыль, а какая не достигает поставленных целей.

Приведенные способы трекинга помогут вам лучше понять, как работает ваш веб-сайт или лендинг. На основе анализа собранной информации можно запросто повысить коэффициент конверсии и соответственно увеличить прибыль и ваш годовой доход.

Подведем итог

Если вы хотите создать качественный, успешный сайт, то навыки по оптимизации конверсии вам просто необходимы. Являетесь ли вы владельцем небольшого веб-сайта или крупной корпорации, неважно. В обоих случаях основным показателем того, процветает ваш сайт или нет, является коэффициент конверсии. Поэтому не затягивайте, и начинайте применять наши советы прямо сейчас.

По материалам Usabilla.com

bizcase-lab.ru

Оптимизация коэффициента конверсии сайта

Оптимизация скорости конверсии (CRO) – это процесс повышения процента посетителей веб-сайта, которые осуществляют целевые действия, будь то регистрация, заполнение анкеты, покупка товара или переход по ссылке. Выполнение CRO обеспечивает доступ к огромному источнику высокоэффективных маркетинговых решений, позволяющих существенно повысить результативность продвижения. Планомерное увеличение коэффициента конверсии создает оптимальные условия для дальнейшего развития сайта и привлечения новых посетителей.

Что такое конверсия сайта?

Показатель конверсии – это общий термин, используемый в области оптимизации и продвижения сайтов, для обозначения числа посетителей, которые выполняют целевые действия. Поскольку веб-площадки имеют разные цели и направления для работы, оптимальный уровень конверсии может сильно отличаться. Если речь заходит об интернет-магазине или лендинге, который используется для продажи товаров, основная цель заключается в том, чтобы пользователь совершил покупку. Тем временем информационные порталы часто зарабатывают на рекламе, поэтому здесь ставка делается на количество просмотров, комментариев и переходов по партнерским ссылками.

Примеры целевых действий, влияющих на конверсию:

  1. Заказ услуги или покупка продукта.
  2. Скачивание программного обеспечения.
  3. Репост размещенных материалов.
  4. Подписка на рассылку.
  5. Условное выражение одобрения (лайк).
  6. Создание новой темы на форуме.
  7. Регистрация учетной записи.
  8. Добавление продукта в корзину.
  9. Участие в голосовании, анкетировании или опросе.
  10. Получение по заявке доступа к программе лояльности.

Существуют разные уровни целевых действий в зависимости от их влияния на получаемую сайтом прибыль. Например, подписка на SMS-уведомления и электронные письма не означает, что посетитель в ближайшее время станет клиентом интернет-магазина или постоянным читателем информационного портала. Однако подобного рода целевое действие позволит создать оптимальные условия для получения доступа к одному из эффективных источников коммуникации. Прочие примеры целевых действий, опосредствованно влияющих на конверсию, часто рассматриваются в качестве инструментов для продвижения веб-страниц и повышения уровня интереса к сайту.

Что такое коэффициент конверсии сайта?

Коэффициент конверсии – это соотношение количества выполняющих целевое действие пользователя с показателем трафика сайта (числом уникальных посетителей). Дополнительно в ходе веб-аналитики вычисляется скорость конверсии. Если пользователь выполняет целевые действия при каждом посещении (покупает товары, заказывает услуги, переходит по ссылкам), количество конверсий необходимо разделить на число сеансов (заходов на сайт). В случае продажи подписки придется разделить количество целевых действий на число пользователей.

Оптимизация коэффициента конверсии позволит:

  1. Ускорить окупаемость инвестиций в платные инструменты для продвижения.
  2. Сэкономить средства путем повышения показателей органического трафика.
  3. Привлечь интерес посетителей к товарам, услугам и прочим предложениям сайта.
  4. Улучшить ранжирование и ускорить индексацию.
  5. Повысить уровень доверия со стороны роботов поисковых систем.
  6. Отказаться от потенциально опасных и запрещенных методов оптимизации.

Высокий коэффициент конверсии означает лучшую отдачу от инвестиций (ROI), средства по которым были вложены в рекламу, поисковый маркетинг, создание контента, размещение ссылок и осуществление SMM. Гораздо выгоднее конвертировать в клиентов постоянных посетителей, нежели привлекать новых представителей целевой аудитории. Рост трафика всегда должен сопровождаться увеличением коэффициента конверсии. В противном случае можно говорить о наличие существенных проблем с наполнением страниц, оптимизацией контента, техническим сопровождением или пользовательским интерфейсом (веб-дизайн, навигация и юзабилити) сайта.

В дополнение к улучшению рентабельности инвестиций оптимизация конверсии помогает сайту бороться с конкурентами за внимание представителей целевой аудитории. Сформировав правильную маркетинговую стратегию, можно существенно улучшить имидж. Повышение органического трафика положительно сказывается на показателях индексации и ранжирования, а способный наращивать посещаемость и конверсию веб-ресурс соответствует запросам действующих поисковых алгоритмов. Таким образом, высокий коэффициент конверсии обеспечит не только улучшение ROI, но и позволит при сравнительно низких затратах выполнить раскрутку сайта.

Использование веб-аналитики для оптимизации конверсии

Анализ количественных данных (метод аналитики), в ходе которого оптимизатор изучает статистические показатели, является основой для CRO. Аналитика позволяет оценить то, как посетители фактически ведут себя на сайте. Надежные платформы для веб-аналитики Яндекс.Метрика и Google Analytics позволяют отслеживать уровень конверсии и множество дополнительных факторов, влияющих на привлекательность сайта для аудитории.

Количественный анализ позволит оценить:

  1. Эффективность страниц входа на веб-площадку.
  2. Релевантность размещенного контента.
  3. Полезность предоставленных материалов.
  4. Функциональность отдельных компонентов сайта.
  5. Результативность каналов получения трафика.
  6. Причины отказов от дальнейшего сотрудничества.
  7. Популярность отдельных устройств и браузеров для посещения сайта.
  8. Основные черты целевой аудитории, включая демографию, возраст и пол.
  9. Влияние ошибок, связанных с картой сайта и файлом robots.txt.

Использование популярных методик для CRO на основе аналитики даст возможность ответить на важные вопросы, показывающие параметры взаимодействия пользователей с сайтом. Оптимизаторы выделяют основной канал для привлечения трафика, после чего выбирают разные инструменты для повышения его эффективности.

Если пользователи отказываются от запланированной в рамках CRO конверсионной последовательности, стратегию приходится скорректировать или переосмыслить. В идеале мониторинг статистических показателей необходимо осуществлять на регулярной основе. Предоставленная бесплатными службами Google и Яндекса аналитическая информация позволит сосредоточить основные усилия по оптимизации сайта на тех страницах и рекламных материалах, которые считаются наиболее привлекательными и ценными для посетителей.

Способы оптимизации конверсии

Услуги CRO обычно предоставляют крупные SEO-агентства, которые занимаются комплексным продвижением сайтов. Работающие в этих компаниях эксперты используют новейшие технологии для продвижения и сложные инструменты тестирования сайтов. Профессионалы рекомендуют клиентам работать над улучшением показателей пользовательского интерфейса, устранением технических ошибок и повышением качества контента. Однако для привлечения трафика, который в будущем можно конвертировать в основной источник дохода, придется освоить также разные инструменты, связанные с наращиванием ссылочной массы, маркетингом и рекламой.

Повысить коэффициент конверсии поможет:

  1. Использование раздела FAQ.
  2. Внедрение обратной связи и функции чата.
  3. Обновление и повышение адаптивности дизайна.
  4. Добавление цифр и ключевых слов в заголовки.
  5. Выбор авторитетных партнеров для размещения обратных ссылок.
  6. Улучшение коммерческого предложения и призыва к действию.
  7. Оптимизация изображение и размещение видеороликов.
  8. Активное использование программ лояльности и скидок.
  9. Повышение релевантности и актуальности контента.
  10. Отказ от навязчивой рекламы, размещения запрещенных материалов и кликбейта.

Оптимизация показателей конверсии происходит после комплексной подготовки сайта к продвижению. Этот процесс отличается от повышения конверсии путем использования платных объявлений, обмена ссылками и SEM. Эффективные методы CRO включают тщательное изучение потребностей аудитории, отраслевых стандартов и рекомендаций поисковых систем. Не рекомендуется ориентироваться исключительно на один из перечисленных факторов, ведь лишь комплексный подход позволяет получить оптимальные результаты конверсии.

Выполнение CRO подразумевает сбор и обработку информации о том, как пользователи перемещаются по сайту, какие действия они выполняют и каким образом отдельные настройки мешают преобразования трафика. Для SEO веб-аналитика имеет решающее значение, но результаты органического поиска, количество и скорость кликов приходится также учитывать на этапе продвижения сайта при помощи маркетинговых инструментов.

owlweb.ru

Оптимизация конверсий сайта, часть 1. Суть оптимизации и первые шаги

Аналитическое изучение статистических данных предполагает взаимосвязь трёх элементов:

Для получения цифровых данных по посещаемости и доли конверсий достаточно воспользоваться грамотно настроенными сервисам веб-аналитики. Но это только подготовительный этап, основная часть работы приходится на процедуру конверсионной оптимизации, которая может быть представлена в виде алгоритма из последовательных операций. С её помощью можно отсеять неэффективные каналы трафика и увеличить отдачу от наиболее конверсионных источников. Для веб-аналитика это один из основных инструментов оценки и источник знаний для выработки рекомендаций и результативных решений.

В основе конверсионной оптимизации лежит цифровая аналитика, а её результатом становится корректировка рекламных кампаний и коммуникаций с лояльными потребителями без изменения юзабилити. В каждом конкретном случае последовательность этапов обобщённого алгоритма её проведения может быть иной, ряд элементов может быть исключён или дополнен новыми. Рассмотрим ниже некий абстрактный сценарий, основанный на реальных данных аудита одного из интернет-магазинов.

Анализ уже сложившейся конверсии интернет-ресурса

На этом этапе нужно оценить, как достигаются уже сформированные цели. Также необходимо соотнести отражённые в статистических сервисах цели с коммерческими результатами деятельности компании. Особое значение приобретает корректность настройки сбора данных – фильтрация тестовых заявок, исключение служебных посещений и т.д.

Если одним из показателей конверсии служит количество полученных звонков, а систем коллтрекинга, связывающих входящий вызов с источником рекламы, нет, то для дальнейшего продвижения потребуется их установка и обработка первичных данных. В противном случае стартовые выводы буду ошибочны. Веб-аналитики нашей компании рекомендуют не ограничиваться только этими данными, а проводить интеграцию с CRM-системами, 1С-платформами и пр.

Включение в цепочку конверсии информации от отдела продаж и статистики по закрытым сделкам приведёт к увеличению отдачи от каждого источника трафика, наглядно подтверждённую суммами расходов и доходов. Результатом обработки полученных данных станет существующая воронка продаж в разрезе полученных заявок и звонков от клиентов.

Исследование транзакционной последовательности

На этом шаге аналитическому изучению подвергают два параметра:

1. Процедура заказа

Цель этого микроисследования заключается в выявлении поведенческих особенностей клиентов при каждом взаимодействии с сайтом, от первого посещения главной или посадочной страницы до выполнения транзакции или ухода с веб-ресурса. В этом случае оперируют информационной статистикой, демонстрирующей целевых визитёров каждого из этапов воронки продаж, а также используют стандартные отчёты веб-аналитических сервисов «Карта целей» и «Пути пользователей» от Google Analytics и «Аналитика форм» и «Вебвизор» от Яндекс.Метрики. Результатом этой операции становится выявление слабых мест, которые провоцируют отток лояльных клиентов, и установление возможных причин ухода.

2. Время до конверсии

Изучение этого показателя приобретает особую актуальность в бизнес-нишах, предполагающих возврат клиента для совершения транзакции:

Результатом определения времени до конверсии являются рекомендации по эффективному использованию рекламных инструментов и настройке маркетинговых стратегий, в том числе и ремаркетинга.

Исследование транзакционной последовательности даёт «ключ к разгадке» самого конверсионного источника трафика и эффективного инструмента маркетолога, на которых следует сосредоточиться в первую очередь. Конкретика проекта определяет и необходимость возвращения ранее посетивших сайт клиентов или сосредоточивании на организации потока новых потребителей. Так, в реальном отчёте Google Analytics одного из интернет-магазинов было выявлено, что заявки отправляются, как правило, во время первого визита. Но была отмечена конверсионная активность и спустя почти две недели после первых посещений. Поэтому было предложено владельцам сайта запустить ретаргетинговую кампанию с демонстрацией релевантных объявлений всем визитёрам, со времени последнего посещения которых прошло больше 10 дней.

Анализ аудитории сайта

Цель этого шага связана с выявлением наиболее перспективных с коммерческой точки зрения сегментов целевой аудитории:

Последнюю категорию посетителей, так называемых ботов, можно отследить в отчёте «Роботы» на Яндекс.Метрике. В зависимости от специфики бизнес-проекта критерии нормы для данной категории трафика могут колебаться от 1 до 30%. Но само их присутствие или превышение пороговых значений не является стопроцентной гарантией накрутки. Для этого потребуются дополнительные инструменты, известные профессионалам сферы веб-аналитики.

Результатом выявления коммерчески эффективных групп станут рекомендации по качественной корректировке трафика. Так, по данным аудита интернет-магазина, реализующего строительные материалы, была выявлена малая доля региональных заказчиков, а также невысокая глубина просмотров (тематические разделы каталога товаров практически не посещались). Были предложены следующие рекомендации: усилить поисковое продвижение по фразам товарных категорий с географической привязкой, выделить отдельным преимуществом доставку по России, использовать в качестве целевых страниц карточки товаров с возможностью немедленного заказа. По прогнозным данным веб-аналитиков увеличение трафика на 5000 визитов в месяц должно было привести к получению дополнительных заказов без изменения конверсионных показателей. На практике удалось получить прирост визитов чуть меньше 3000, но при этом увеличилось не только число заказов, но и сам процент конверсии.

Оценка источников трафика

Этот шаг нацелен на аналитическое изучение эффективности каждого из задействованных источников трафика:

С помощью таких сравнительно-аналитических таблиц можно выявить качественные источники привлечения целевой аудитории, которая конвертируется в лиды, оставляет высокий средний чек и приносит компании стабильный доход. На этом этапе очень важно оперировать корректными данными по каналам, которые не содержат ошибок, связанных с неправильной настройкой меток, подмешиванием статистических цифр из других каналов и пр. Иначе неизбежны ошибки в оценке эффективности и выработке рекомендаций по дальнейшему продвижению и привлечению целевой аудитории.

Скрупулёзный анализ позволяет повысить эффективность каналов привлечения целевой аудитории практически сразу после внесения корректировок. Для примера увеличения конверсии после использования рекомендаций веб-аналитиков можно рассмотреть рекламную кампанию интернет-магазина одежды. Исходя из анализа статистических отчётов, владельцам ресурса было предложено:

В результате коэффициент транзакций увеличился до 92%, что на 17% превышало рассчитанные аналитиками прогнозные показатели, рост дохода при этом составил 150%.

Анализ семантического ядра и рекламных кампаний

На этом этапе особое внимание уделяется эффективности семантического ядра и релевантных ему рекламных кампаний. В результате отсеивания малопродуктивных рекламных кампаний и неконверсионных запросов увеличивается отдача от продвигаемого интернет-ресурса. Так, для сайта интернет-магазина из ниши «Инструменты» веб-аналитиками после тщательного исследования был предложен спектр мероприятий для повышения конверсии на 43% (до 1,00% против существующих 0,70%):

Уже через месяц после внедрения предложенных специалистами рекомендаций динамика конверсии составила 99% против ожидаемых 43%, при этом, несмотря на общее сокращение рекламного трафика, увеличилось количество транзакций.

webformula.pro

4 совета для удачной оптимизации конверсий

Маркетологи со всего мира гонятся за большим количеством уникальных посетителей. И это весьма крутое достижение. Но какой толк в высокой активности посетителей, если они ничего не покупают? Маркетологи мечтают о хороших конверсиях, но, обычно, не очень углубляются в их оптимизацию. Но мы знаем, что успех приходит к тому, кто полностью погружен в процесс.

Некоторые идут по пути наименьшего сопротивления и вкладывают средства в инструменты, автоматизирующие CRO (оптимизация конверсий), веря в то, что сервисы решат все проблемы их сайта.

Не спорим, такие инструменты существенно помогут решить некоторые задачи, но они не освобождают от ответственности за результат. Вне зависимости от того, сколько услуг предлагают стандартные инструменты по оптимизации конверсий, потребность совершенствования сайта не пропадет.

Так что рекомендуем изучить как можно больше действенных методов, которые сделают целевые действия на странице более привлекательными, да так, чтобы ни один пользователь не смог устоять.

Например, знали ли вы, что 96% посетителей заходят на сайт в первый раз без интенции что-то купить? Известно ли вам, что у сайта есть не более 8 секунд, чтобы заинтересовать пользователя? Думали ли вы, что наличие видео может поднять конверсии на 144%?

Мы вам расскажем о 4 фишках, которые гарантированно сделают ваш сайт желанным.

Уникальное предложение должно быть…УНИКАЛЬНЫМ

Если у вас имеется интересное предложение, не медлите – расскажите о нем сразу. Пользователь с первого клика должен понять, что на сайт он пришел не зря. Запомните, что никто вам не должен и не обязан тратить свое время, чтобы понять предназначение вашего ресурса.

И да, чем проще вы преподносите идею – тем лучше для всех. Ибо чем быстрее пользователь уловит идею, тем быстрее он конвертируется в покупателя.

Чтобы было понятнее: у вашего бизнеса есть самая выгодная фишка, которая первостепенней всех других фишек и которую нужно вывести вперед. И вот именно ее рекомендуется вывести на главную и на ней акцентировать внимание.

Среди таких фишек может быть:

Ирония заключается в том, что и цены у вас могут быть не самые выгодные и с бонусами не все так прозрачно, но если вы это правильно преподнесете, пользователь вам доверится. Мы не учим вас плохому и не рекомендуем теневые стратегии, но правду не скрыть – даже самые нечестные компании зарабатывают доверие. А вы сделайте это честно.

Сайт kissmetrics.com выносит на главную страницу свою основную услугу и делает это максимально просто и понятно. Пользователь не будет гулять по сайту в поисках заветной проверки, им такая возможность дается сразу. И бесплатно.

Вот еще один пример уникального торгового предложения. Лондонский магазин одежды Lipsy сходу предлагает каждому посетителю бесплатную доставку в пределах Великобритании при заказе от £75. Более того, сайт сразу предоставляет промокод для данной акции.

Подобные фишки не только привлекают посетителей подольше остаться на ресурсе, но и побуждают их на целевые действия, что повышает % конверсий.

Пусть CTA оправдывают свое предназначение

Кнопки призыва к действию имеют два вида воздействия могут стать как вашим главным союзником для завоевания конверсий, так и врагом, который будет отпугивать пользователей.

Дело в том, что отлично проработанные CTA значительно увеличивают количество целевых действий, в то время, как неудачные CTA не только дают нулевой результат, но и создают негативное впечатление.

Если вы хотите, чтобы пользователи конвертировались со скоростью звука, правильная CTA – это то, что вам нужно. Только сделать их не так уж просто, для этого понадобится целая стратегия и творческий брейнсторминг.

Crazyegg расскажет подробно о крутых CTA, ну а мы расскажем о деталях, которые увеличат конверсию вашего сайта.

  1. CTA – это прежде всего кнопки, а не тексты, гиперссылки, гифки, мемы, картинки, или что-то “креативное”. Это кнопки.
  2. Текст кнопки должен быть предельно понятен и передавать суть предложения. Пусть сила слова превратит кнопку в эффективный призыв к действию.
  3. Размещение кнопки должно быть логичным, она должна дополнять или заканчивать уникальное предложение.
  4. Тщательно продумайте размер кнопки. Она должна быть достаточно заметной, но в то же время не должна раздражать пользователей большими размерами. Учитывая тот факт, что более чем у 80% пользователей есть смартфоны, убедитесь, что ваши CTA соответствуют размерам экранов смартфонов и планшетов. Иначе, кого привлечет неуместная кнопка на пол экрана девайса.
  5. Определитесь с цветами ваших CTA. Они должны сочетаться со стилем сайта и в то же время немного выделяться. Crazyegg утверждает, что самыми популярными цветами для кнопок призыва являются красный и оранжевый, но не спешите соответствовать статистике, выберите свой уникальный дизайн.

Всеми любимый сайт Netflix предлагает целый месяц бесплатных просмотров прямо на главной странице. Обратите внимание, они не предлагают сразу смотреть сериал или подписаться на новости где-то внизу экрана. Бесплатный месяц – это их главная фишка на данном этапе работы, поэтому это первое, что видит пользователь. Более того, с помощью четырех слов, ресурс дает понять, что бесплатный просмотр будет доступен в любом месте, и что его можно отменить в любое время. Не это ли одно из лучших использований CTA?

Заголовок должен говорить сам за себя

В создании первого хорошего впечатления заголовок играет одну из самых важных ролей. Часто хорошие сайты не получают конверсии, потому что заголовки их страниц и лендингов звучат непонятно. Так как же не прогадать с заголовком?

Самое обидное, что не существует единой формулы идеального заголовка. Он достигается методом безудержного тестирования. Главный совет заключается в том, что заголовок должен четко передавать суть предложения и содержать выгоду для пользователя – экономия, бесплатно, акция, скидка, бонусы и так далее.

Если вы не хотите получить нулевой результат, или же, что еще хуже, оказаться среди них, тщательно проработайте варианты заголовков и выберите лучший. Добавляйте наиболее подходящие заголовки в тестовом режиме и отберите победителя.

Мы рекомендуем подкрепить заголовок подзаголовком для усиления эффекта (но только в том случае, если место позволяет и если это уместно).

Если вы занимаетесь маркетингом, про Нила Пателя вы не могли не слышать. Он является одним из мастеров создания цепляющих заголовков. Вот один из них:

Как видно, заголовок предлагает увеличить имеющееся количество подписок и продаж, а подзаголовок утверждает, что более 113 тысяч сайтов уже успешно воспользовались этой услугой. Убедительно, правда?

Вот еще один забавный пример заголовка Пателя для отправки пользователям его гениальных уроков по увеличению трафика:

Отставить километровые регистрационные формы!

При составлении форм для регистрации, нужно поставить себя на место пользователя. Допустим, вы решились подписаться на обновления или же заказать какой-либо гайд, кликаете на CTA, а тут всплывает бездонная регистрационная форма с вопросами по типу “девичья фамилия собаки вашей прабабушки”. Больше половины пользователей моментально передумают вводить свои данные.

Чтобы этого не произошло, сократите количество полей до необходимого минимума. Обычно 2-3 полей вполне хватает.

Удачным примером минималистичной формы является Twitter, который просит только телефон/имя/имейл+пароль при входе и полное имя+имейл+пароль при регистрации:

Делайте поля адаптивными и анимированными. Они могут предлагать когда-то введенный имейл или имя после того, как пользователь написал первую букву. Нужно обязательно объяснять, в каком поле пользователь совершил ошибку. Ни в коем случае нельзя, чтобы поле просто светилось красным. Или объясняйте, что необходимо исправить, или же в самом начале укажите, что в пароле должно быть например минимум 8 букв латиницей, 1 знак и 1 цифра. Пользователь не обязательно ясновидящий, он не будет тратить время на догадки и уйдет к конкуренту.

Не допускайте такого:

Источник

 

Чтобы меньше грузить пользователей, не тратьте их время, постоянно тестируйте и проверяйте нововведения. Если что-либо глючит или выглядит мягко говоря непрезентабельно, вы потеряете целевого клиента. Короче говоря – работайте для людей и они к вам потянутся. Желаем вам удачи и высоких-высоких конверсий!

Читайте также:
Тепловая карта как инструмент для оптимизации конверсий

singree.com

Методы повышения конверсии – A/B тестирование, оптимизация РК

Оптимизация конверсии

Что такое коэффициент конверсии и зачем его измерять? Такой вопрос сейчас не услышать от специалистов из сферы интернет-маркетинга, а вот вопрос о том, как повысить конверсию будет актуальным всегда в условиях растущей конкуренции.

 

«Коэффициент конверсии – это отражение эффективности вашей работы. В то же время он свидетельствует о том, довольны ли покупатели товарами, приобретаемыми на сайте. Для достижения коммерческих целей нужно сначала удовлетворить потребности клиентов. Сделав сайт удобным для пользователей, вы получите благодарность в виде действий, которых больше всего от них ждете.» − Брайан и Джеффри Айзенберг.

 

Несмотря на простоту измерения, коэффициент конверсии является одним из важнейших показателей эффективности сайта. О различных методах повышения конверсии написано много. В данной статье мы рассмотрим A/B тестирование и оптимизацию рекламных кампаний как методы, которые помогут вам в стремлении постоянно увеличивать коэффициент конверсии на сайте. Именно постоянно, потому что, к примеру, на американском рынке электронной коммерции, известном крайне жесткой конкуренцией, бытует мнение, что если не повышать коэффициент конверсии на 2% каждый месяц, то бизнес обречён на крах.

В условиях жесткой конкуренции впереди всегда будет тот, кто способен постоянно увеличивать конверсию и прибыль при неизменном рекламном бюджете. В интернет-маркетинге комплекс мер, направленных на увеличение конверсии, называют оптимизацией конверсии (от англ. Conversation Rate Optimization (CRO)).

Ключевая мысль, которая, кстати, уже прозвучала и в разрезе которой нужно воспринимать данную статью, заключается в следующем – «увеличивать конверсию и прибыль при неизменном рекламном бюджете». А какой вектор зачастую избирают сейчас многие компании для своего развития? Планомерно увеличивать маркетинговые бюджеты, вот что вынуждены делать компании, желающие постоянно расти и развиваться и, конечно, это приводит к определённому росту количества заказов. Мы ни в коем случае не хотим сказать, что на продающий сайт не нужно привлекать аудиторию, отнюдь, это просто необходимо делать. Важно помнить другое, что до тех пор, пока на сайте и в рекламных кампаниях будут «дыры» часть вашего рекламного бюджета будет тратиться впустую.

 

«Привлекать новых посетителей на сайт с низким коэффициентом конверсии – все равно, что стараться наполнить дырявое ведро (ваш, извините, сайт) водой вместо того, чтобы заделать течь. Не лучше ли приложить все возможные усилия, чтобы посетители не «утекали» с сайта и не отказывались от следующего шага на пути к совершению покупки?» − Брайан и Джеффри Айзенберг.

 

Помните, что инвестиции в увеличение конверсии способны в будущем принести огромный доход и с каждой новой рекламной кампаний прибыль будет только расти.

Подход к оптимизации конверсии должен быть системным, вы должны иметь чётко сформулированные цели, использовать различные методы в комплексе и в заранее определённой последовательности. Это структурированный процесс, в него входит сегментация, тестирование (a/b, mvt), юзабилити тестирование. Важно понимать, что увеличить конверсию всего на 0,5% означает уже существенно повысить прибыль без дополнительных затрат на рекламу. Поэтому кто видит и осознает всю важность оптимизации показателя конверсии на своём веб-сайте и вкладывает в это часть денег из общего бюджета на маркетинг, тот сможет выжить даже в условиях жесткой конкуренции.

Сколько вкладывать в CRO каждый решает сам. Для общего понимания этого вопроса есть интересное исследование от компании Econsultancy, в котором средний показатель конверсии сайта соотносится с долей маркетингового бюджета, выделенного на оптимизацию.

Средний показатель конверсии веб-сайта и доля маркетингового бюджета выделенного на оптимизацию (включая агентские вознаграждения, профессиональные услуги, технологии)

A/B тестирование

Формат статьи таков, что мы не вдаёмся в технические нюансы настройки и запуска экспериментов, поскольку затрагиваем только фундаментальные и самые важные основы методологии тестирования. Детальное описание технических подробностей в конкретных системах тестирования оставим для следующих статей.

О тестировании сейчас много говорят и поэтому все хотя бы раз слышали, о том, что это такое. Наверняка некоторые из тех, кто слышал, изучали потом этот вопрос подробнее, кто-то сейчас проводит тестирование, а кто-то уже смог повысить конверсию на сайте и осознал всю важность и пользу его непрерывного использования. Тем не менее, вопросы о том с чего начать, как правильно выстроить процесс и как интерпретировать результаты остаются актуальными и являются темами для дискуссий.

Также о тестировании много и противоречивых мнений: по оценке одних оно даёт потрясающие результаты, подтверждённые реальными примерами, когда конверсия вырастала в несколько раз и прибыль компаний существенно увеличивалась, по мнению других тема тестирования сейчас чересчур разрекламирована и результаты от его использования переоценены. Не будем вдаваться в споры, однако мы придерживаемся мнения, что тестирование – один из важнейших факторов успешной маркетинговой кампании. Вряд ли кто-то сможет поспорить с тем, что когда вы проводите A/B тестирование, вы изучаете свою аудиторию, а хорошее знание своей целевой аудитории − это ключевой фактор успеха в любом бизнесе.

Тестирование − это уникальная область веб-аналитики, которая, по сути, является научным методом оптимизации и в тоже время содержит в себе некую творческую составляющую в момент, когда выдвигаются гипотезы. Правильное использование методологии тестирования поможет в составлении модели поведения пользователей, что, в конечном счете, позволит увеличить эффективность рекламной стратегии. Тестирование отличный способ лучше узнать свою аудиторию, чтобы обращаться к ней на понятном языке.

На вопрос «А что нужно тестировать?» совершенно серьёзно можно ответить – всё. Во всех частях сайта, где происходит взаимодействие с пользователем необходимо проводить тестирование. Это могут быть любые элементы на всех или только на целевых страницах сайта.

Тестирование обычно разделяют на три вида:

В статье мы говорим об A/B тестировании, потому что этот вид приносит наиболее быстрый результат и вероятность получения неверных данных меньше, чем при мультивариантном тестировании.

Никогда нельзя знать наверняка, что действительно окажется удобным для посетителей и вызовет эмоциональный отклик. Не доверяйте собственному мнению в вопросах, касающихся взаимодействия с посетителями. Внедрение на сайт новых технологий, методов продаж, изменений дизайна, улучшений навигации, добавлении контента – всё тестируйте. Смотрите, какое влияние на конверсию и доходность, оказывают внесённые изменения. A/B тестирование должно стать частью общего процесса оптимизации конверсии. Только имея чётко сформулированные цели и анализируя поведение посетителей можно добиться хороших результатов за короткие сроки.

Этапы тестирования

Итак, как вы ответите на вопрос: «Что нужно для начала тестирования?» Конечно, нужны гипотезы. Генерация идей для тестирования – увлекательный процесс, в который можно вовлечь вашу команду и устроить «мозговой штурм». Но не торопитесь и не совершайте главной ошибки – строить гипотезы только на основе личных суждений нельзя. Другими словами, гипотезы для тестирования не должны основываться только на голых предположениях и догадках, потому что это противоречит самому понятию термина гипотеза. Если обратиться к определению, то там говорится, что, как правило, гипотеза высказывается на основе ряда подтверждающих её наблюдений и примеров. Именно в этом на первый взгляд простом шаге важно постараться не совершить ошибку.

Тем самым мы приходим к тому, что первым этапом тестирования является отнюдь не высказывание гипотез. Прежде чем выдвигать гипотезы необходимо проделать большую работу по сбору данных о сайте и его посетителях. И уже потом, основываясь на полученной информации составить как раз тот самый ряд подтверждающих наблюдений и примеров для высказывания гипотез.

Основой для процесса повышения конверсии должны быть корректно собранные данные о производительности сайта, а для этого, прежде всего, необходима грамотная настройка систем веб-аналитики. В системах веб-аналитики должны быть заданы цели сайта, сформулированные исходя из стратегических бизнес-задач. Все цели должны быть максимально понятными, измеримыми и достижимыми. Для определения того насколько успешно вы достигаете целей у вас должны быть определены KPI и для каждого из них должны быть определены численные значения. Построив такую систему, вы сможете «держать руку на пульсе», оперативно определять и реагировать на малейшие изменения в работе сайта.

Очень важно получать обратную связь от посетителей. Это ценная информация, которую не даст ни одна система аналитики. Существует множество специальных сервисов для проведения опросов посетителей, например, Simpoll, Survemonkey, Typeform, Userreport, Anketer. Вы можете опрашивать своих посетителей, в момент, когда они покидают сайт или после того, когда успешно совершили заказ, предлагать им оценить удобство страницы, на которой они находятся и даже спросить, что они думают о ценах на вашем сайте. Опросы можно также посылать на электронные адреса посетителей. Результаты опросов − это качественные данные, которые помогут вам понять, на что в первую очередь нужно обратить внимание при запуске A/B тестирования.

Когда собрано достаточно необходимых данных о сайте и его посетителях, не забывайте про сегментацию, прежде чем проводить какой бы то ни было анализ. Это отдельная и важная тема, на которую рекомендуем обратить особое внимание. Сегментация аудитории сайта в процессе анализа − это ключевое правило в веб-аналитике. Она позволит вам совершить меньше ошибок при выдвижении гипотез для тестирования и в интерпретации результатов. Ведь может быть так, что эксперимент, который, казалось, работал плохо, на самом деле был успешным, но только для одного из сегментов.

Как уже говорилось, тестировать можно всё. Но есть страницы и элементы, которые нуждаются в изменении больше других и имеют хороший потенциал к улучшению. Когда в системе веб-аналитики вы собрали достаточно информации для анализа, получили обратную связь от посетителей, словом, подготовились к эксперименту, настаёт момент, когда нужно определить с каких страниц в первую очередь начать тестирование. Прежде всего, в тестировании должны быть задействованы самые конверсионные страницы с наибольшей посещаемостью, так вы сможете раньше получить результаты теста и быстрее перейдёте к следующему, тем самым ускоряя процесс оптимизации. Из набора самых посещаемых страниц можно выбрать те, по которым определённые показатели хуже средних (например, страницы с высоким показателем отказов или с высоким процентов выходов). Также при прочих равных, приоритет нужно отдавать страницам с наиболее дорогим трафиком, чтобы за счёт A/B тестирования уменьшить стоимость привлечения посетителей и улучшить ROI.

Теперь, когда определены страницы и возможные проблемы на них, самое время выдвинуть гипотезы и запустить A/B тестирование для их проверки. Представим, что цели настроены, данные собраны, проблемы определены и гипотезы выдвинуты. Наконец, эксперимент запущен.

Что важно далее и где нельзя допускать ошибок, чтобы не испортить начатое? Важно получить статистически значимые результаты и только на их основе делать выводы. Сейчас во многих инструментах тестирования есть калькуляторы для оценки статистической значимости результатов, которые позволят оценить ваш эксперимент. Чтобы результатам можно было доверять статистическая значимость ваших экспериментов должна быть более 95%.

Если результаты теста не имеют статистической достоверности, по их результатам нельзя принимать решений, потому что такие тесты только навредят, и было бы лучше их не начинать. Сейчас, наверное, вы будете немного разочарованы, когда узнаете, что таких неудачных тестов не избежать. Не все запущенные тесты дадут положительные результаты и смогут повысить конверсию на вашем сайте − и это нормально. Будьте к этому готовы.

Одни эксперименты будут показывать конверсию меньше, чем на исходной странице, другие не получат статистической значимости. Главная рекомендация − вовремя замечать это и двигаться дальше к следующему эксперименту. По этой причине про тестирование и говорят, для того чтобы быть эффективным оно должно быть непрерывным. Один тест не сможет значительно улучшить желаемые показатели. Только после проведения нескольких экспериментов будет реальная польза от использования этого мощного инструмента. Поэтому всегда надо продолжать тестирование, не зависимо от результата. Если что-то сработало хорошо, значит это можно улучшить ещё, а если полученные результаты хуже исходных, то это тоже полезный опыт, он поможет лучше понимать посетителей и их потребности.

При анализе результатов тестирования нельзя останавливаться на исследовании одной метрики. Нужно использовать в анализе сразу несколько показателей, чтобы не упустить важных изменений (например, когда количество кликов по кнопке увеличилось, но уменьшилось количество покупателей).

Хоть выше и было написано, что тестировать нужно то, что важно именно для ваших целей, но есть общепринятые рекомендации по тому, какие элементы тестировать, к примеру, это могут быть призывы к действию, формы, заголовки, изображения, количество текста на странице. Интересные идеи для экспериментов можно найти на сайтах подобных этому Whichtestwon. Наиболее популярными инструментами для тестирования сейчас можно назвать Google Content Experiments, Visual Website Optimizer, Optimizely

Основные принципы тестирования применимы не только к страницам сайта. Можно использовать их и для определения наиболее эффективных объявлений контекстной рекламы, баннеров, текстов e-mail рассылок и тем самым повышать эффективность своих маркетинговых кампаний.

Оптимизация рекламных кампаний

Ещё один способ, который поможет повысить конверсию ? оптимизировать контекстную рекламную кампанию. Без использования тестирования и мониторинга результатов она не будет максимально эффективной.

Контекстная реклама требует постоянного внимания и немедленного реагирования на все изменения в ходе кампании. Оценить эффективность кампаний поможет Google Analytics, где в процессе подготовки к тестированию у вас уже должны были быть настроены необходимые цели.

Насколько бы ни была хорошо создана рекламная кампания, её всегда можно улучшить в процессе работы. Оценивайте эффективность с точки зрения количества конверсий, стоимости действий, ROI. Обязательно обращайте внимание на показатель отказов. Когда среди всех кампаний вы обнаружите менее эффективные, значит нужно начинать с ними работать в первую очередь.

Приведём ряд рекомендаций и скажем, на что нужно в первую очередь обращать внимание, чтобы сделать рекламную кампанию более эффективной. Конечно, всё должно зависеть от ваших целей. Ими могут быть трафик, узнаваемость бренда, продажи, привлечение клиентов, повышение CTR, повышение позиции объявлений. Но есть ряд обязательных правил, которым нужно следовать. Главное из них, следить за тем, чтобы ключевое слово, текст объявления и целевая страница были тесно связаны между собой.

Начинайте оптимизацию с ключевых слов. Так вы сможете повысить их качество и эффективность. Список ключевых слов всегда можно расширить и уточнить.

Работайте с объявлениями. Объявления играют ключевую роль в успехе рекламной кампании. Они должны быть максимально релевантными поисковому запросу пользователя, конкретными и чёткими. Постарайтесь указать уникальность вашего предложения (например, скидки, акции, бесплатная доставка, подарки). Используйте призывы к действию. Прописывайте ключевые слова в объявлениях, тогда они будут подсвечены, что больше привлечёт внимание аудитории. Проанализируйте объявления конкурентов, попытайтесь выделиться и быть более заметными на их фоне. Прописывайте цену в объявлениях, особенно, если цены на ваши товары выгоднее, чем у конкурентов. Используйте дополнительные расширения: дополнительные ссылки, номера телефонов, адреса, социальные расширения.

Выбирайте максимально релевантную объявлению посадочную страницу. Если есть страницы, посвященные непосредственно рекламируемым товарам ведите туда. Целевые страницы с общей информацией используйте для объявлений общего характера.

И, конечно, применяйте тестирование. Тестируйте различные варианты текстов объявлений, заголовков и призывов к действию. К примеру, в AdWords можно запускать сразу несколько объявлений, и он сам выберет из них более эффективное. Протестируйте различные комбинации текстов объявлений и целевых страниц. Отдельно проводите тестирование для каждого сегмента (небрендовый, брендовый, мобильная сфера).

Чтобы охватить всю целевую и дополнительную аудиторию для достижения целей рекламных кампаний и решения бизнес-задач, будь то продажи, брендинг, анонсирование и др., необходимо следовать трендам современного мира. И, судя по прогнозам на 2013 год, можно смело нацеливать свою рекламную деятельность и на мобильную аудиторию, ваших потенциальных клиентов.

Благодаря всем перечисленным советам вы сможете добиться максимальной эффективности рекламных кампаний.

Резюме

Тестирование поможет вам лучше узнать предпочтения посетителей. Это бесценная информация. В конечном счете, она поможет создать удобный для посетителей сайт, т.к. будут учтены их особенности и потребности. Тестирование должно стать частью общего процесса оптимизации конверсии. Так вы сможете достичь целей поставленных перед сайтом.

Одновременное проведение A/B тестирования и оптимизации рекламных кампаний позволит добиться главной цели – повысить конверсию. Надеемся, что данная статья поможет вам начать работать над оптимизацией коэффициента конверсии, и ваш бизнес станет ещё более успешным. Мы всегда рады проконсультировать и обучить всем тонкостям работы над повышением конверсии.

keyvision.ru

11 ошибочных трендов в оптимизации конверсии

Маркетологи, которые работают над оптимизацией конверсии — незаменимые специалисты в любом бизнесе, где используются интернет-технологии привлечения клиентов. Но иногда даже они начинают следовать ложным идеям и быстро распространяющимся мифам.

Стоит только появиться какому-нибудь популярному исследованию или посту от хорошо известного блоггера или бренда с модным советом или шокирующими результатами, как специалисты в области интернет-маркетинга начинают необдуманно и без предварительного тестирования применять его на практике, нанося ущерб текущем конверсионным воронкам.

В этой статье мы перечислили 12 наиболее распространенных трендов, которых стоит избегать, если вы не хотите пессимизировать текущие результаты и потратить время впустую.

1. Слепое копирование чужих методик

Первый, и самый ошибочный тренд стратегии оптимизации конверсии — после прочтения очередного кейса или тематического исследования тут же вносить изменения на сайт только потому, что у кого-то в отдельно взятом случае это сработало.

Все происходит примерно так. Маркетолог читает статью, например в блоге LPgenerator:

и думает: «Боже мой! Я тоже должен разместить социальные иконки слева!»

Слепо следовать за чьими-то результатами тестирования неверно. Единственное, на что стоит полагаться — это KPI показатели собственного ресурса, и даже в этом случае изменения стоит вносить обдуманно.

2. Цвет кнопок призыва к действию имеет особое значение

«Цвет кнопок» здесь использован как пример. На его месте может быть что угодно — размер тех же кнопок, кернинг шрифта и любые другие корректировки, не относящиеся к делу.

Безусловно, каждому хочется получить внушительный результат даже после незначительных изменений, но детали — это не то, на чем стоит фокусироваться в первую очередь. Сначала стоит поработать над более важными вещами или узкими местами конверсионной воронки.

3. Чем больше тестов, тем лучше

Очевидно, что чем больше вы проводите сплит-тестов, тем больше у вас данных. Но качество здесь важнее количества — глупо тестировать только ради самого процесса.

Много экспериментов не всегда целесообразно. Лучше убедитесь, что вы тестируете правильные гипотезы, действительно оказывающие влияние на поведение пользователей и способные повысить ROI бизнеса.

4. Можно передать решение вопроса оптимизации дизайнеру

Задача дизайнера, как это ни банально — разработать дизайн лендинга или сайта. Он не должен нести бремя оптимизации конверсии. В зависимости от объема, работа над ресурсом предполагает навыки графического дизайнера, разработчика, UX-дизайнера, информационного архитектора и маркетолога. Оптимизаторы-маркетологи же контролируют процесс, чтобы достичь высоких показателей.

5. Показатели конверсии играют главную роль

Маркетологи иногда одержимы единственным показателем — коэффициент конверсии. Он действительно очень важен, но не стоит переоценивать его силу и влияние. Это лишь одна метрика среди многих.

Каждый показатель может стать критическим в вопросе эффективности (KPI). Какие-то параметры зависят от особенностей вашего бизнеса, но есть те, которые нужно внимательно отслеживать в любом случае:

6. Есть только три клика

«Правило 3 кликов», которое гласит, что пользователь завершит необходимое действие, только если оно требует 3 кликов или меньше.

Многочисленные исследования доказывают необоснованность этого правила.

Соотношение количества кликов и завершенных действий. Вертикальная шкала — процент завершенных действий, горизонтальная — количество кликов. 

Результаты тестов показывают, что некоторые пользователи совершают до 25 кликов! Правила 3 кликов, по сути, не работает — часто чем больше кликов, тем выше конверсия.

Изменения на сайте The Vendio Store увеличили количество подписок на 60%, хотя форму для заполнения перенесли на вторую страницу

Что же следует делать? Проводить собственное тестирование.

7. Тестирование всегда говорит правду

В большинстве случаев, тесты дают самый лучший и действенный результат — четкое понимание направления. Но иногда происходит искажение. Вот несколько примеров ошибок, которые допускают маркетологи:

Множество вещей может подвергнуть опасности ваш сплит-тест. Неверно организованный процесс не даст действенных результатов. Анализируйте свои тесты — это приносит уверенность.

8. Нужно полагаться на статистическую достоверность

Статистическая значимость говорит о том, что тест достоверный. Например, если ее показатель равен 99%, шанс ошибки (что победил не тот вариант) составляет всего 1%.

Какие ошибки могут возникнуть при измерении статистической достоверности теста? Что делать, если показатели слишком низкие? Это частая проблема софта для тестирования. Порог достоверности в этом случае — уровень, при достижении которого тест считается верным — настолько мал, что можно ошибочно счесть тест надежным.

Вместо того, чтобы полагаться только на статистическую достоверность, стоит как минимум 2 недели проводить само тестирование, пока не будет достигнут показатель в 100 или больше переходов по каждому варианту.

9. CRO — это, по большей части, тактика манипуляции

Оптимизация конверсии касается не столько манипуляции, сколько пользовательского опыта.

Поисковая и конверсионная оптимизация сейчас — это уже не про игру с системой, а про обеспечение пользователя наилучшим опытом. Если вы сможете его создать, коэффициент конверсии вырастет, в этом вся суть.

10. Чем короче, тем лучше

Маркетологи любят краткость.

«Чем короче посадочная страница, тем лучше!» «Лучше короткой формы ничего нет!» «Короткий путь повышает конверсию!» «Простые корзины удобнее всего!»

Но что, если иногда длиннее — значит лучше?

Для примера возьмем Salesforce. Вполне логично, что мультимиллиардная компания должна провести несколько сплит-тестов или, по крайней мере, осознать, что длинные формы убивают конверсию. Тогда почему все их лид-формы имеют 7 полей для заполнения? Не многовато ли?

Может быть, они поняли, что короче — не всегда лучше, особенно для их целевой аудитории. В этой конкретной ситуации, возможно, длинные формы дают более качественные лиды и надежную конверсию.

Это касается и посадочных страниц. Во многих случаях длина превосходит краткость по эффективности.

«Конверсия выросла на 63%. Статистическая достоверность — 98%»

Суть в том, что необходимо протестировать собственный сайт, чтобы выбрать наиболее подходящий для вашего конкретного случая вариант.

11. Оптимизация конверсии — это просто следование здравому смыслу

Если вы тоже так считаете, стоит пересмотреть свое мнение. Оптимизация конверсии — это не результат работы интуиции, а процесс непрестанного тестирования каждого элемента или этапа работы пользователя с вашим ресурсом.

Причина — в особенностях целевой аудитории. Клиентская база состоит из пользователей, чье индивидуально видение сформировалось в результате разнообразия взглядов, происхождения, образования и опыта. Нельзя просто взять и навязать людям то, что кажется верным вам. Необходимо проанализировать обобщенные данные по демографическим и психографическим показателям, составить портрет клиента.

Результаты тестов непременно удивят вас полным несовпадением с первоначальной гипотезой и здравым смыслом.

Заключение

Оптимизация конверсии — опасное занятие, но только если верить в мифы и следовать за ложными трендами. Тестирование гипотез — единственный эффективный и надежный способ поднять уровень конверсии. Будьте осторожны и аккуратны. И, что бы ни случилось, не сдавайтесь!

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.crazyegg.com, image source: flickr.com 

25-01-2016

lpgenerator.ru

Prostoy-Site | Все права защищены © 2018 | Карта сайта