ГлавнаяРанжированиеРанжирование потребностей

Мотивационный конфликт и ранжирование потребностей. Ранжирование потребностей


Ранжирование потребностей.

№

Потреб.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

Общ.

Сумма.

Доминантность

4

4

Агрессия

4

3

5

4

16

Поиск друж. связей

5

5

5

5

5

4

24

Отверж.других

3

3

Автономия

5

5

Пассивное повиновение

5

5

Потреб.в уважении

3

3

Потреб.достижения

4

5

3

3

15

Потреб. быть в центре внимания

4

4

Потреб. игры

0

Эгоизм

2

2

Социальность

4

4

Потреб.поиска покровителя

0

Потреб.оказания помощи

5

2

7

Потреб.избегания наказания

3

3

9

Потреб.самозащиты

3

3

Потреб.преодоленя поражения, неудачи

5

5

3

13

Потреб.избегания опасности

3

4

4

11

Потреб.порядка

0

Потреб.суждения

2

4

3

2

11

studfiles.net

Мотивационный конфликт и ранжирование потребностей

ТОП 10:

 

Удовлетворение одной потребности нередко происходит за счет другой. Тратя деньги на насыщение одной потребности, вы урезаете бюджет, необходимый для удовлетворения остальных. Аналогично, отводя время на насыщение одной по-требности, вы отнимаете его у других. Компромиссные решения по поводу удов-летворения различных потребностей порождаютмотивационный конфликт.

 

Существует три основные формы мотивационного конфликта. Конфликт «при-ближение — приближение»(имеется в виду приближение к удовлетворению по-требности) возникает тогда, когда человек должен выбрать один из двух или более желательных вариантов (например между покупкой новой мебели и морскимкруизом). Конфликт «избежание — избежание» предполагает выбормежду двумя или более нежелательными вариантами (например между необходимостью ко-сить траву во дворе и чистить бассейн). Наконец, конфликт «приближение — из-бежание»возникает, когдавыбранный стиль поведения влечет за собой как по-ложительные,такиотрицательныепоследствия.Курениесигаретудовлетворяетпотребность курильщика в никотине, но угрожает его здоровью. Пациенты, при-нимавшие болеутоляющее средство «Celebrex», которое выписывают при артритах, не так давно пережили мотивационный конфликт «приближение — избежание». Это было связано с тем, что исследователи обнаружили, что принятие больших доз этого лекарства повышает риск инфарктов. «Члены моей семьи считают, что я не должен его принимать, — говорит один из потребителей. — Они говорят, пусть лучше боль вернется, но я буду жив. Они видят мир черно-белым. Я лучше, чем они, понимаю, что все положительные вещи сопровождаются побочными явле-

378Часть 3. Индивидуальные детерминанты поведения потребителей

ниями и что побочные явления наступают не всегда». 53 На момент написания этой главы вопрос об изъятии препарата «Celebrex» с рынка еще не был решен, и это решение усложняла неоднозначность риска здоровью.54

 

Разрешение мотивационного конфликта требует, чтобы люди определяли оче-редность (т. е. относительную важность) своих потребностей. Назначение приори-тетов носит как краткосрочный (выбор потребности, которая б}'дет удовлетворена в данный момент), так и долгосрочный (потребностей, которые будут насыщены в будущем) характер. Урчание в животе побуждает вас немедленно удовлетворить потребность в пище. Забота о финансовой стабильности после выхода на пенсию побуждает в течение многих лет копить деньги.

 

Отличаясь по большинству других аспектов, потребители неодинаковы и с точки зрения ранжирования потребностей. Что для одного человека имеет первостепенное значение, для другого безразлично. Согласно исследованиям, 24% опрошенных женщин в возрасте 20-50 лет полностью согласны с утверж-дением: «Мне небезразлично, что обо мне думают другие люди».53 Для этой груп-пы респонденток потребность производить желательное впечатление в обществе имеет огромное значение, гораздо большее, чем для женщин, не согласных с дан-ным утверждением. Товары, которые, как считается, способствуют удовлетворе-нию этой потребности, имеют больше шансов быть купленными — но только теми потребителями, которые ставят данную потребность на важное место.

 

Одним из известнейших подходов к определению относительной приоритет-ности потребностей является иерархия Абрахама Маслоу (рис. 8.1), в соответ-ствии с которой одни потребности превосходят по важности другие.56 В основе всей иерархии лежат физиологические потребности; они являются самыми важ-ными. И только когда базовые физиологические потребности удовлетворены, индивид поднимается на следующий уровень иерархии. Фактически, А. Мас-лоу упорядочил потребности, начиная с самых важных (лежащих на первом уров-не иерархии) и заканчивая наименее значимыми (находящимися на вершине иерархии).

 

Ценность иерархии А. Маслоу состоит и в том, что она напоминает людям о необходимости оценивать потребности в соответствии с их значимостью. Но не следует рассматривать ее как единственно возможную иерархию. Хотя мно-гие люди, возможно, согласятся с предложенным А. Маслоу порядком, он ни в коей мере не отражает приоритеты всех и каждого в любой ситуации. Иногда люди пренебрегают базовыми нуждами ради потребностей более высокого по-рядка. Материнская любовь может заставить женщину подвергнуться опасности во имя спасения своего ребенка. Некоторые люди, удовлетворяя потребность в самоутверждении, стремятся добиться профессионального успеха, но отказы-ваются от любви.

 

Различия между потребителями с точки зрения ранжирования потребностей в конечном счете влияют на то, как они оценивают товары. Разные потребности побуждают потребителей искать в продуктах различные выгоды. Покупатели ав-томобилей, которыми в большой степени движет желание производить опреде-ленное впечатление в обществе, придают значение иным выгодам, нежели потре-бители, отдающие приоритет надежности машины. Соответственно, оценочные

Глава 8. Мотивация потребителей

 

Потребности высшего уровня

 

Потребности низшего уровня

 

Рис. 8 . 1 . Иерархия потребностей А. Маслоу

 

критерии (см. гл. 4), используемые в процессе принятия решения, могут варьиро-ваться в зависимости от искомых выгод и удовлетворяемых потребностей. Люди, главной заботой которых является имидж, оценивают в первую очередь дизайн и престиж автомобиля. Характеристики машины, связанные с безопасностью (на-личие воздушных подушек, антиблокировочной тормозной системы), и ее место в рейтинге надежности больше интересуют индивидов, руководимых потребно-стью в надежном транспортном средстве.

 

Вследствие различий в мотивационных приоритетах потребителей компаниям выгодно сегментировать рынки исходя из этих различий. Во-первых, можно вы-полнить так называемое сегментирование по выгодам. Сегментирование по вы-годамзаключаетсявразделении потребителей наразличныерыночныесегментынаосноветехвыгод(т.е.удовлетворяемыхимипотребностей),которыеониигцут в продукте и потреблении. Компании получают возможность разрабатывать болееэффективные маркетинговые программы и адаптировать их с учетом потребностей рынка. Очевидно, стиль позиционирования бутилированной воды для движимого заботой о здоровье сегмента рынка отличается от стиля позиционирования для потребителей, воспринимающих воду в бутылках как удобный способ сообщить свой образ социальному окружению.

380 Часть 3. Индивидуальные детерминанты поведения потребителей

Интенсивность мотивации

 

До сих пор мы не касались вопроса об интенсивности мотивации, о том, насколь-ко сильно потребители мотивированы конкретной потребностью. Иногдаиз-заудовлетворения какой-то потребности человек отодвигает на второй план все ос-тальное. А иногда интенсивность мотивации носит умеренный характер.

 

В гл. 4 мы отмечали, что осознание потребности зависит от степени несоот-ветствия между текущей ситуацией (тем, что мы имеем на данный момент) и идеальной (тем, что хотим иметь). По мере увеличения данного несоответствия вероятность осознания потребности повышается. Одновременно увеличивает-ся и интенсивность мотивации. Человек, который не ел сутки, испытывает гораз-до более настоятельную необходимость наполнить желудок, чем тот, кто недавно пообедал. Сила мотивации зависит также от важности потребности. Потребно-сти, которые, по мнению потребителей, являются наиболее важными, будут удов-летворяться более целеустремленно.

 

Об интенсивности мотивации можно говорить и в свете концепции вовлечен-ности. Вовлеченность — это степень релевантности (существенности) объекта или поведения для человека.57 Чем более способными удовлетворить потреб-ность воспринимаются объект или поведение, тем больше их релевантность для данного индивида. Чем сильнее потребители мотивированы к удовлетворению своих потребностей, тем выше их вовлеченность в потенциальный источник их насыщения (т. е. в продукт). Например, потребители, мотивированные произво-дить благоприятное впечатление в обществе, более других вовлечены в товары, которые, по их мнению, способны удовлетворять эту потребность. Равным обра-зом продукты, вызывающие наиболее высокую вовлеченность (наиболее реле-вантные для наших персональных потребностей), способствуют усилению моти-вации к их приобретению и потреблению.

 

Важность понятий вовлеченности и интенсивности мотивации состоит в том, что они детерминируют количество усилий, прилагаемых потребителями к удов-летворению своих потребностей. Чем сильнее мотивация и вовлеченность, тем упорнее старается потребитель насытить некую потребность. Он становится вни-мательнее к релевантной информации. Он больше размышляет над ней и острее реагирует на аргументы рекламодателей (см. гл. 15). Расширяется внешний по-иск. 58 Кроме того, возможно расширится и набор рассматриваемых потребите-лем в процессе поиска вариантов выбора.

 

Иногда компании формируют свои маркетинговые программы в соответствии с вовлеченностью потребителей. Блестящий пример такого подхода — программа лояльности Nintendo (с ней можно ознакомиться на www.nintendo.com), которая предполагает три уровня членства. Верхнего уровня, который называется «Sage», можно достичь при наличии значительной вовлеченности в сайт Nintendo. «Мы получаем необыкновенную отдачу от этой программы, — говорит Дэн Оусен, он-лайн-менеджер Nintendo в Америке. — Мы можем четко определить группу "Sage", составляющую ядро наших потребителей». С момента запуска сайта в декабре 2003 г. количество регистрирующихся на нем за неделю посетителей утроилось, а около 3 млн посетителей просматривают содержание сайта ежемесячно.э9

Глава 8, Мотивация потребителей  

 



infopedia.su

Базовые экономические понятия — Мегаобучалка

Потребности людей и их ранжирование по степени важности для жизни и степени напряженности. Эластичные и неэластичные потребности.

Блага и их виды. Свободные и экономические блага. Субституты и комплементы, настоящие и будущие блага. Прямые и косвенные блага. Полезность благ. Общая и предельная полезность благ и их динамика. Закон убывающей предельной полезности благ (Первый закон Госсена). Парадокс Смита. Закон максимизации общей полезности (Второй закон Госсена). Увеличение общей полезности благ в обмене. Ценность и стоимость благ. Закон возрастания стоимости благ.

 

Условием жизни человека как физиологического существа является удовлетворение им своих материальных, духовных, социальных и других потребностей. Совокупность потребностей человека – это совокупность условий его существования.

Потребность – это ощущение недостатка в чем-либо;

– это нужда в чем-либо, что необходимо для поддержания жизнедеятельности, развития личности и общества в целом.

Существует множество классификаций потребностей человека, но наибольшее распространение получила теория американского ученого А. Маслоу, согласно которой все потребности располагаются в иерархическом порядке.

 

Основной смысл теории А. Маслоу состоит в том, что потребности более высокого уровня не возникнут, если не удовлетворены потребности более низких уровней.

Непрерывное возрастание потребностей в течение определенного периода называется законом возрастания потребностей.

С учетом очередности удовлетворения потребностей их делят на первичные (необходимые) и вторичные (избыточные). К первичным потребностям относят самые насущные потребности человека, без которых он существовать не может, причем они не могут быть заменены другими. К примеру, потребность в еде невозможно заменить потребностью во сне и наоборот, хотя одна и та же потребность может быть удовлетворена различными товарами. Например, фрукты можно заменить ягодами, мясо — грибами, животное масло — растительным. Что же касается вторичных (избыточных) потребностей, то они, во-первых, удовлетворяются после удовлетворения первичных; во-вторых, могут быть замещены одни другими. Например, вместо кино можно сходить в театр. Деление потребностей на первичные и вторичные сугубо индивидуально для каждого человека.

Потребности подразделяются на эластичные и неэластичные. Эта классификация в большей части связана с предыдущей. В самом деле, первичные потребности являются неэластичными (жесткими), так как не отменяются в течение длительного времени, но быстро сменяются всякий раз, как только появляются средства, способные эти потребности удовлетворить (например, потребность в питании, утолении жажды и т.д.).

Вторичные потребности эластичные, так как их удовлетворение можно временно отложить или заменить.

Потребности удовлетворяются соответствующими благами. Благо – это все то, что заключает в себе определенный положительный смысл: предмет, явление, продукт труда, удовлетворяющий ту или иную человеческую потребность и отвечающий интересам, целям и устремлениям людей.

Для понимания благ большое значение имеет их классификация.

 

 

Блага бывают прямые и косвенные. Прямые блага (или настоящие) — это уже созданные товары, которые готовы к продаже и потреблению. Косвенными (или будущими) благами называют ресурсы, используемые в процессе производства.

Взаимодополняемые (комплементы) и взаимозаменяемые (субституты) блага. Взаимодополняемыми называются товары или услуги, которые удовлетворяют потребности (используются) только в комплексе друг с другом. Это блага (товары или услуги), которые потребитель не может использовать по отдельности.

Взаимодополняемыми могут быть не только потребительские блага (готовые), но и производственные – то есть ресурсы: капитал и труд, печь и топливо, швейная машина и ткань и т.д.

Взаимодополняемые блага иначе называются комплементарными товарами (от английского complementary – дополнительный, добавочный, взаимно дополняющий) или благами – комплементами.

Взаимодополняемость бывает абсолютной (жесткой) и относительной. Жесткая взаимодополняемость характеризуется тем, что одному из благ-комплементов соответствует вполне определенное количество другого. Например, к паре лыж необходима пара креплений. При относительной взаимодополняемости нет четкого заданного количества. Например, в бак автомобиля водитель может залить и один и три литра – машина начнет двигаться и в том, и в другом случае. В чай можно добавить любое количество ложек сахара в зависимости от индивидуальных предпочтений. При абсолютной взаимодополняемости одному благу в дополнение требуется определенное количество другого, а при относительной – нет.

Взаимозаменяемые блага. Взаимозаменяемыми благами называются такие товары или услуги, которые удовлетворяют одинаковые потребности, т.е. используются только за счет друг друга. Взаимозаменяемыми могут быть не только потребительские блага, но и производственные ресурсы.

Взаимозаменяемые блага иначе можно назвать благами-заменителями или субститутами (от английского substitute – замена, заменитель, заместитель).

По аналогии с взаимодополняемостью взаимозаменяемость может быть абсолютной (совершенной) или относительной. Совершенная взаимозаменяемость характеризуется ситуацией, при которой одно из благ субститутов может целиком и полностью заменить другое. При относительной взаимозаменяемости одно благо можно заменить другим только частично. Например, выбирая вид культурного отдыха на вечер буднего дня, я могу позволить себе купить билеты либо в цирк, либо на киносеанс, а за обедом могу выпить две чашки кофе или одну чашку кофе и одну чашку чая.

 

Каждое благо приносит полезность. Но по мере потребления новых единиц блага темп нарастания полезность падает. Для обозначения полезности употребляется термин предельная (маржинальная) полезность, а само учение – теория предельной полезности.

Эта теория гласит: полезность, приносимая каждой новой единицей блага, снижается, полезность блага определяет наименьшая полезность, приносимая каждой очередной единицей блага (первый закон Госсена).

Сумма предельных полезностей потребляемых благ называется общей полезностью, максимизация которой является основной целью рационального потребительского поведения. Потребительское равновесие (максимизация полезности, оптимум потребителя) (второй закон Госсена) – это точка где достигается максимизация полезности всех товаров из набора, приобретаемого за счет личного бюджета, т.е. когда общая полезность не может быть увеличена и потребитель перестает создавать новые комбинации в своем потреблении. Это происходит тогда, когда предельная полезность на 1 рубль одного блага равна предельной полезности, получаемой потребителем на каждый рубль другого блага.

Это можно выразить через уравнение: и т.д.

где MU- предельная полезность блага, Р- цена блага

 

В экономической науке рассматривается так называемый парадокс стоимости – это парадокс, сформулированный А.Смитом в книге "Богатство народов", и заключающийся в том, что вода, имеющая для человека значительно большую непосредственную пользу, стоит гораздо меньше, чем алмазы, имеющие для человека пользу безусловно меньшую. Данное противоречие находит свое разрешение в теории предельной полезности; стоимость порождается не просто полезностью продукта, а предельной или дополнительной полезностью последней дополнительной единицы данного продукта, получаемой обществом (то есть низкая стоимость воды определяется большим совокупным предложением воды и гораздо меньшим совокупным предложением алмазов).

 

 

megaobuchalka.ru

Удовлетворение потребностей пользователя как самый главный фактор ранжирования

Автор: Сайрус Шепард (Cyrus Shepard) — авторитетный сотрудник команды SEOmoz. Ранее Сайрус занимался исключительно вопросами поисковой оптимизации, сегодня же он в большей степени сосредоточен на создании продвигающего контента и поиске максимально эффективных стратегий продвижения в Интернете. Сайрус Шепард испытывает слабость к крупным и авторитетным брендам, хорошему дизайну сайтов, высокому стилю авторского письма, всегда готов поддержать новые идеи и проекты.

Оригинал статьи доступен здесь: http://moz.com/blog/seo-satisfaction

Все мы хорошо ориентируемся в цифрах: во всяком случае, давно выучили, что Google использует свыше 200 различных сигналов для ранжирования сайтов, алгоритмы поисковика обновляются более 500 раз за год – и трудятся над всем этим тысячи инженеров. Зачастую, отслеживая малейшие изменения в алгоритмах ранжирования, мы настолько вязнем в мелочах, что забываем о той глобальной цели, которой служат все эти усовершенствования. На самом же деле, главную задачу, которую Google ставит перед владельцами ресурсов, можно описать одной фразой: «Удовлетвори своего пользователя». Конечно, это не значит, что я хочу в очередной раз привести в статье избитую и весьма обтекаемую формулировку, типа: «Создавайте классный контент, и посетители толпами потянутся на ваши сайты» или «Удивите пользователей и чудо случится». Работа по привлечению пользователей на сайт – это отнюдь не волшебство, и всё же, удовлетворённость клиента ресурсом является одним из основополагающих факторов ранжирования.

Однако здесь важно отметить, что, в отличие от прочих факторов ранжирования, степень удовлетворенности пользователей крайне трудно измерить, ведь, как правило, эта вовлечённость пользователей в работу с сайтом учитывается алгоритмами Google как комплексный и сложный внутренний показатель, который поисковая система не стремится отразить в своих метриках.

Очень тяжело объективно измерить степень удовлетворённости пользователей, куда проще «двигать сайты» по ключевым словам. И всё же сегодня данный фактор приобретает всё большее значение для успешного позиционирования сайта в поисковых системах.

Как Google измеряет степень удовлетворённости пользователей и понимает, что сайт способен «осчастливить» их?

Прежде всего, на данный аспект влияет поведение пользователей на странице с результатами поиска. Так, великолепная книга Стефана Леви (Stephen Levy) In the Plex («В сети») подробно описывает процесс того, как инженеры Google выявляют дальнейшие пути усовершенствования поисковой выдачи на основе анализа данных о поведении пользователей. Итак, г-н Леви пишет: «Google может видеть, насколько удовлетворён результатами поиска остался пользователь. Наилучшим свидетельством того, что пользователю всё понравилось, является, так называемый «длинный переход», когда человек переходит со страницы SERP на сайт (желательно, чтобы это был результат из ТОП-3 выдачи) и не возвращается к результатам поиска. Это значит, что поисковой системе Google удалось в полной мере удовлетворить поисковый запрос конкретного пользователя. Однако недовольные пользователи могут оставаться неудовлетворёнными совершенно различными аспектами, связанными с поиском. Наличие большого количества «коротких переходов» свидетельствует о том, что человек приходил на сайт, видел, что информация на нём не соответствует цели поискового запроса, и мгновенно возвращался к результатам поисковой выдачи для дальнейшего поиска. Таким образом, можно сделать важный вывод если пользователь набирает поисковый запрос, а затем возвращается на страницу выдачи и переформулирует текст запроса – значит он качественно не удовлетворён результатами выдачи. Если же человек возвращается со страницы сайта в SERP и продолжает кликать по другим ссылкам – он также недоволен результатами выдачи».

Подобное явление в поиске получило в среде специалистов название «залипание» (pogosticking). Наличие подобного поведения свидетельствует о том, что поисковая выдача не удовлетворяет запросу пользователя.

Асессоры

В 2012 году Google опубликовал «Общее руководство по оценке качества поиска» в сокращённой и упрощенной редакции. В свою очередь, полная версия Руководства активно используется асессорами Google при оценке качества веб-страниц, представленных в выдаче, и поиска в целом.

Согласно данному документу одной из наиболее значимых характеристик, влияющих на позицию страницы сайта в выдаче, является присвоение ей категории «полезной страницы».

«Полезные страницы должны быть высокого качества, а также должны быть способными удовлетворять поисковым запросам по данной тематике. Кроме того, подобные страницы должны иметь целый ряд дополнительных характеристик, как то: в высшей степени удовлетворять потребностям пользователей; быть авторитетными; привлекательными; и/или свежими (особенно, если речь идёт о новостях или статьях). Полезные страницы также хорошо организованы в плане технического исполнения, им доверяют пользователи. Информация, публикуемая на подобных страницах должна относиться к надёжным источникам. Кроме того, полезные информационные страницы никогда не содержат спама», — говорится в Руководстве для асессоров.

Единственным недостатком в работе асессоров можно считать то, что они вынуждены просматривать по нескольку сотен вебсайтов за ограниченный период времени. А поскольку сегодня в глобальной сети насчитываются миллионы сайтов и их количество неуклонно растёт – Google был вынужден разработать принципиально новый алгоритм, призванный устранять из результатов выдачи формально релевантный, но малоинформативный контент.

Таким фильтром стала небезызвестная в среде оптимизаторов «Панда».

Алгоритм Panda

Запуск алгоритма Panda предоставил Google возможность заранее предсказывать уровень удовлетворённости пользователей наличием конкретных страниц сайтов в результатах выдачи. Это стало возможно, благодаря включению в индекс критериев оценки поведения пользователей, выявленных на основании статистических исследований поведения людей на странице SERP.

Страницы, удовлетворяющие потребностям пользователей в наименьшей степени, имеют низкие позиции в результатах выдачи. Каждые несколько недель в индекс включаются новые данные.

График, приведённый ниже, показывает, с какой периодичностью и силой фильтр Panda наносит удары по сайтам:

Таким образом, если поисковая система рассматривает степень удовлетворённости пользователей как один из важнейших факторов ранжирования, цели интернет-маркетологов должны сводиться к следующему:

1. Обеспечивать пользователям настолько положительный опыт взаимодействия с веб-страницей, чтобы они не хотели вернуться в SERP и продолжить поиск.

2. Создавать высококачественные сайты в полной мере соответствующие «ожиданиям» алгоритма Panda.

3. Удивлять и восхищать посетителей, так чтобы они осуществляли поиск сайта снова и снова.

Пять ключевых советов владельцам сайтов

1. Используйте бесплатные инструменты аналитики от Google, призванные выявлять степень удовлетворённости пользователей вашим ресурсом. — http://www.google.com/insights/consumersurveys/publishers

Для этого вебмастеру достаточно разместить на своём сайте всего одну строчку JavaScript-кода. Пользователям будут заданы следующие вопросы:

Кроме того, Google предоставляет вебмастерам возможность адаптировать вопросы под особенности сайта на платной основе — 0,01 долл. США за один полный ответ.

2. Устраняйте барьеры. Юзабилити сайта – еще один значимый фактор, который напрямую сказывается на отношении пользователя к ресурсу. Представьте, что вы пришли на сайт, который «просит» вас пройти регистрацию, прежде чем получить доступ к контенту, фрагменты которого, тем не менее, отображаются в поисковой выдаче. Сегодня такая ситуация все чаще встречается в интернете:

Результатом такого подхода является то, что люди кликают посылкам в результатах поиска, видят на сайте форму регистрации, пугаются и немедленно возвращаются на страницу выдачи, чтобы пройти по другой ссылке. После нескольких сотен подобных переходов пользователей (или меньшего количества), поисковая система начинает расценивать страницу, как «абсолютно не удовлетворяющую требованиям пользователя».

Специалистыs Moz не раз замечали случаи, когда использование подобных тактик приводило к резкому падению поискового трафика на сайты. Более того, зачастую после размещения подобных форм регистраций на главных страницах сайтов складывалось анекдотическое впечатление, что ресурс попал под санкции алгоритма «Панда».

3.Ускоряйте работу сайта. Мы знаем, что чем быстрее загружаются страницы сайта – тем лучше пользователю. Однако данный критерий, напрямую влияющий на ранжирование ресурса, имеет 2 важные категории:

1. Прямое влияние на результаты ранжирования. Представители Google заявляют, что скорость загрузки страниц сайта напрямую влияет на результаты выдачи по ограниченному числу категорий поисковых запросов (в 2010 году таких запросов было всего1%).

2. Опосредованное влияние на результаты ранжирования. Поскольку скорость загрузки страниц сайта напрямую влияет на удовлетворённость пользователей работой ресурса – то данный критерий одним из основополагающих сигналов для поисковой системы. Выявляется он очень просто: пользователи, недовольные работой сайта, будут возвращаться к результатам выдачи и продолжать поиск.

Для справки: ученые из Microsoft установили, что пользователи отдают предпочтение ближайшему конкуренту конкретного сайта, если его страницы загружаются всего на 250 миллисекунд быстрее:

Таким образом, если перед вами (как разработчиком) стоит задача убедить клиента или руководителя в том, что на сайте необходимо ускорить загрузку страниц, полезно будет воспользоваться инструментом визуализации на сайте Webpagetest.com. Короткое видео позволит специалисту оценить реальную скорость работы сайта.

4.Сочувствие – тоже важный фактор ранжирования. Если вы возведёте данную категорию чувств в привычку, то с лёгкостью сможете ставить себя на место посетителя вашего сайта и, как результат, сможете удовлетворять всем запросам и потребностям вашей целевой аудитории.

Достигнуть этого состояния можно:

Несмотря на то, что найти объективные и измеримые доказательства, подтверждающие факт того, что планомерное улучшение пользовательского опыта напрямую влияет на ранжирование сайта в результатах выдачи, не представляется возможным – поисковые системы не отрицают факт того, что используют данный фактор в качестве дополнительного сигнала в алгоритмах ранжирования.

Зарабатывайте ссылки

Одна из статей от лучшего SEO-практика ЭйДжи Кона (AJ Kohn) «Time to Long Click» («Время длинных переходов») рассказывает о том, как построение структуры исходящих ссылок может повлиять на степень удовлетворённости пользователя сайтом: «Я бы порекомендовал вам ссылаться на другие авторитетные источники, контент которых на 100% соответствует тематике вашего сайта и мог бы в полной мере удовлетворить поисковый запрос пользователя, относящегося к вашей целевой аудитории. Придерживаясь такой стратегии, вы сможете инициировать «долгие переходы», что в последствии позволит вам заработать множество ссылок от авторитетных источников, владельцы которых не смогут не заметить переходы с вашего сайта. В свою очередь, это в перспективе может позитивно отразится на позициях вашего сайта в поисковой выдаче.

Прекратите, наконец, постоянно думать об оптимизации ваших страниц – думайте о том, как улучшить поисковый опыт пользователей, относящихся к вашей целевой аудитории!

Это утверждение полезно взять на заметку: гораздо лучше, если пользователи будут переходить с вашего сайта на другой авторитетный ресурс единой тематики, чем будут возвращаться к результатам поиска.

А что делаете вы?

Существует 2 принципиально различных типа оптимизаторов: одни пытаются удовлетворить поискового робота, а другие – своих пользователей.

Так SEO-специалисты, пытающиеся добиться того, чтобы их сайты полюбили поисковые роботы старательно генерируют «правильные ключевики», оптимизируют теги title, наедятся привлечь ботов релевантностью контента. В то же время такие специалисты забывают о главном: поисковые системы наблюдают за пользователями и их поведением на сайте: и если люди недовольны сайтом – их реакция впоследствии отразится на позициях ресурса в результатах выдачи.

В тоже время специалисты, ориентированные на пользователей, также не гнушаются перечисленной выше работой. Однако они всегда забегают на один шаг вперёд, исследуя отношение ключевой аудитории к их сайту. Только так можно сделать пользователей ресурса по-настоящему счастливыми, а сайт и бизнес – успешным!

Перевод Анастасии Матвеевой

csslike.me

3 3 1 типология потребностей человека

3.3.1. Типология потребностей человека

Благополучие означает наличие «блага» для удовлетворения каждой потребности. Естественно было бы

разработать реестр потребностей и сопоставить его с наличествующими благами. Слово « благо» имеет здесь

специфическое значение. Это не просто физические предметы или услуги, но и абстрактные, социальные или

психологические факторы, такие как любовь, престиж и т.д. Указанный подход представлен в работах: Миггау,

1938; Maslow, 1943; Rokeach, 1973, - а также в новейшем исследовании Шета, Ньюмана и Гросса (Sheth,

Newman and Gross, 1991).

Реестр человеческих потребностей Мэррея

Мэррей приводит довольно систематический реестр, классифицирующий потребности индивида в соответствии

с четырьмя аспектами: первичные и вторичные потребности, в зависимости от того, имеют ли они

физиологическое происхождение или нет; позитивные и негативные потребности, в зависимости от того,

привлекает ли объект индивида или отталкивает; явные и латентные потребности, в зависимости от того,

обусловливает ли потребность действительное или воображаемое поведение; осознанные и неосознанные

потребности, в зависимости от того, связаны ли они с интроспективными процессами индивида или нет. На базе

этих категорий Мэррей выводит 37 потребностей.

69 Мэррей полагал, что все люди обладают одними и теми же потребностями, но признавал, что выражение их

будет для разных людей различным в силу различий факторов личных и факторов среды. Потребности могут быть спровоцированы как внутренними, так и внешними стимулами и могут быть в определенные периоды

сильными или слабыми. Потребности существуют в трех состояниях:

(1) рефракторном, когда никакой стимул не способствует пробуждению потребности;

(2) внушаемом, когда потребность пассивна, но может быть возбуждена;

(3) активном, при котором потребность определяет поведение организма (Миггау, 1938, р. 85-86).

Таким образом, деятельность в области маркетинга может иметь непосредственное влияние на внушаемые

потребности.

70 Иерархия потребностей по Маслоу

Маслоу (Maslow, 1943) следует схожему методу, группируя фундаментальные потребности по пяти категориям (см. врезку 3.1). Однако его анализ не сводится просто к классификации. Он постулирует существование

иерархии потребностей, зависящей от фазы развития индивида.

Физиологические потребности

Они фундаментальны; будучи удовлетворенными, они перестают быть детерминирующими факторами

мотивации и более на поведение не влияют.

Потребности в безопасности

Физическая безопасность, сохранность физической структуры организма, психологическая безопасность, консервация психической структуры личности. Потребность в формировании личности, чтобы чувствовать

ответственность за собственную судьбу.

Социальные потребности

Люди - животные социальные и ощущают потребность объединяться в группу, взаимодействовать с себе подобными, ощущают потребность любить и быть любимыми. Взаимопомощь, сопричастность и чувство

общности есть также социальные потребности.

Потребности в уважении

Самоуважение, личное достоинство, уверенность в себе и собственная компетентность. Ощущение, что цели данной личности значимы. То, как нас оценивают другие. Потребность в признании, в наличии социального

статуса.

Потребности в самоактуализации

Данные потребности находятся наверху лестницы человеческих потребностей и включают самореализацию и

развитие; потребность людей преодолеть самих себя; использовать все свои возможности и раздвинуть

заданные рамки; придать значение вещам и обнаружить их смысл существования.

Врезка 3.1. Иерархия потребностей по Маслоу.

Источник: Maslow H. (1943).

По Маслоу, у потребностей существует ранжирование по приоритету: мы начинаем с попыток удовлетворить

доминирующие потребности, прежде чем переходим к следующей категории. Удовлетворение потребностей

низшего порядка позволяет более высоким потребностям служить мотиватором нашего поведения и влиять на

него. Существует прогрессивное ослабление интенсивности потребностей, уже удовлетворенных, и повышение

интенсивности потребностей высшего порядка, еще не удовлетворенных. Наблюдается эволюция структуры

потребностей в зависимости от развития индивида по мере его перехода от общей цели выживания или

обеспечения жизненного минимума к целям более высокого порядка, касающимся стиля или качества жизни.

Анализ Маслоу вызывает интерес, так как он выдвигает на передний план не только многомерную структуру

потребностей, но и тот факт, что потребности характеризуются разной степенью интенсивности для различных

индивидов. В действительности эти категории потребностей постоянно сосуществуют, причем та или иная

категория приобретает большую важность в зависимости от особенностей индивида или в соответствии с

обстоятельствами, в которых данный индивид находится.

Таким образом, товары, разрабатываемые для удовлетворения потребностей, необходимо соответствующим

71 образом планировать. Благо или товар может исполнять более чем одну роль или функцию, помимо

основной. Люди используют товары не только из практических соображений, но и для связи, с их помощью, с

окружающей средой, чтобы показать, кто они есть, продемонстрировать свои чувства и т.д. Для маркетинга

важно быть в курсе той роли, которую играют товары и товарные марки (Baudrillard, 1968), не только из-за их

функциональной ценности, но также и в силу их ценности эмоциональной или символической. Позднее мы

увидим, что многомерная структура потребностей действенна и для индустриального покупателя.

Реестр ценностей по Рокичу

Исследование человеческих ценностей фокусируется на важных целях, которых стремится достичь человек.

Ценности тесно связаны с потребностями человека, но существуют на более реалистичном уровне. Они являют

собой интеллектуальное воплощение глубинных потребностей, не только индивидуальных, но также

общественных и институциональных. Иными словами, ценности - это наши идеи о том, что для нас желанно.

«Ценность - это укоренившаяся убежденность, что определенный стиль поведения или конечное состояние

существования индивида предпочтительно в личном или социальном отношении противоположному или

обратному стилю поведения или конечному существованию. Система ценностей есть укоренившаяся

упорядоченная совокупность убеждений, касающихся предпочтительных стилей поведения или конечных

состояний существования в соответствии с континуумом относительной важности» (Rokeach, 1973, р. 5).

Существуют ценности двух типов: (1) терминальные и (2) инструментальные. Терминальные (или конечные)

ценности - это наши убеждения о целях и конечных состояниях, к которым мы стремимся (например, счастье,

мудрость и т.д.). Инструментальные (или опосредованные) ценности относятся к представлениям о желаемых

методах поведения с целью достичь ценностей терминальных (т.е. вести себя честно или принять на себя

ответственность).

Поскольку ценности приобретаются через культуру, большинство членов того или иного общества будут

располагать одними и теми же ценностями, но в разной степени. Поэтому относительная значимость каждой

ценности будет для разных индивидов различной и указанные различия можно использовать в качестве

критериев сегментации рынка, как будет показано в главе 6 данной книги. Важность различных ценностей

может также меняться с течением времени. Рокич считает, что общее количество ценностей, которыми

располагает человек, относительно невелико. В своем экспериментальном исследовании он приводит

восемнадцать терминальных и инструментальных ценностей (Rokeach, 1973, р. 28).

В последние годы некоторые исследователи разрабатывали краткий список ценностей, которые можно было бы надлежащим образом измерить. Кайле (КаЫе, 1983) определил восемь суммарных терминальных ценностей:

— уважение к себе, — безопасность,

— теплые взаимоотношения,

— чувство достигнутого,

— удовлетворенность собой, — уважение к себе со стороны других,

— чувство принадлежности, — радость/удовольствие/приятное возбуждение.

Экспериментально установлено, что указанные ценности прекрасно соотносятся с различными аспектами

поведения потребителя или социальными переменами.

Люди, ценящие, например, радость или удовольствие, могут пожелать выпить чашку кофе за его приятный

72 вкус, в то время как люди, ценящие чувство достигнутого, могут пожелать кофе как слабый стимулятор

повышения производительности; а люди, ценящие теплые взаимоотношения с другими, могут захотеть выпить

по чашке кофе, соблюдая некий аспект социального ритуала (КаЫе et al., 1988).

Логику этой методологии можно резюмировать следующим образом: одной из начальных точек в понимании

мотивации людей является попытка понять их ценности, в первую очередь в отношении благ, имеющих

ценность потребительскую. Понимание того, как меняются ценности в том или ином обществе, способствует

также разработке эффективных стратегий, учитывающих динамику общественных перемен.

13.3.2. Теория потребительских ценностей Шета - Ньюмана - Гросса

Применив концепцию «ценности» к покупательскому поведению, Шет, Нъюман и Гросс (Sheth, Newman and

Gross, 1991, p. 18-25) описали рыночный выбор как некое многомерное явление, включающее множество

ценностей: функциональную, социальную, эмоциональную, эпистемическую и условную. Данные ценности

определяются ими следующим образом:

— Функциональная ценность: воспринимаемая полезность блага, обусловленная его способностью играть свою утилитарную или физическую роль. Блага приобретают функциональную ценность в результате обладания явными функциональными или физическими свойствами.

— Социальная ценность: воспринимаемая полезность блага, обусловленная его ассоциацией с какой-либо социальной группой или группами. Блага приобретают социальную ценность посредством ассоциации с положительным или отрицательным стереотипом демографических, социально-культурных или культурно-этнических групп.

— Эмоциональная ценность: воспринимаемая полезность блага, обусловленная его способностью возбуждать чувства или аффективные реакции. Блага приобретают эмоциональную ценность, когда ассоциируются с особыми чувствами или когда способствуют выражению или неизменности чувств.

— Эпистемическая ценность: воспринимаемая полезность блага, обусловленная его способностью возбуждать любопытство, создавать новизну и/или удовлетворять стремление к знаниям. Блага приобретают эпистемическую ценность, когда они способны обеспечить что-либо новое или отличное от известного.

— Условная ценность: воспринимаемая полезность блага, обусловленная специфической ситуацией, в которой действует совершающий выбор. Блага приобретают условную ценность при наличии чрезвычайных физических или социальных ситуаций, подчеркивающих функциональную или социальную значимость данных благ.

Пять указанных ценностей вносят дифференцированный вклад в определенный рыночный выбор в том смысле, что некоторые ценности могут вносить больший вклад, чем другие. Помимо того, данные ценности

независимы, т.е. соотносятся аддитивно.

Перечисленные суммарные ценности и различные категории потребностей, предложенные в рамках множества

дисциплин, сильно перекрываются. Функциональная ценность корреспондирует с общей мотивацией к

комфорту в рамках первичных потребностей Мэррея и с физиологическими потребностями и потребностями в

безопасности по Маслоу. Социальные и эмоциональные функции корреспондируют с социальными

потребностями Маслоу в чувстве принадлежности и любви, с « социальным признанием» и « истинной

дружбой» по Рокичу, а также с более общей мотивацией к стимуляции. Эпистемическая ценность подобна

потребности в « самоактуализации» по Маслоу, «приятной жизни» и « наслаждению» по Рокичу, а также более

общей потребности в стимуляции и наслаждении. Предшествующие исследования не учитывали условной

ценности, особенно хорошо адаптированной к поведению покупателя. Вдобавок Шет, Ньюман и Гросс (Sheth et

al., 1991; см. главу 5) придали оперативный смысл своей теории, разработав общую анкету и стандартную

процедуру адаптации анализа к любой специфической рыночной ситуации.

«Ценностный» подход предлагает аналитику рынка простую, но всеобъемлющую схему для анализа структуры потребностей индивидуального покупателя и сегментирования рынков. Пять суммарных ценностей,

73 постулированные в теории Шета - Ньюмана - Гросса, будут использованы в последующих главах для

разработки оперативного анализа и измерения рынка. 3.4. МОТИВАЦИЯ ИНДУСТРИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ

До сих пор наш анализ концентрировался лишь на потребностях и мотивации индивидуального покупателя.

Однако большую часть коммерческой деятельности в рамках любой экономики представляют сделки между

организациями. Это относится, например, к фирмам по продаже оборудования, товаров, компонентов, сырья и

т.д., осуществляющих поставки другим фирмам, использующим эти продукты в своем производственном

процессе. Несмотря на то что принципы управления маркетингом столь же действенны для фирм, продающих

промышленные товары, как и для фирм, продающих товары потребительские, конкретные методы

имплементации этих принципов могут оказаться весьма различными.

3.4.1. Структура спроса на промышленные товары

Как показано во врезке 3.2, спрос на промышленные товары является спросом производным, он,

следовательно, зависит от некоторых других «нисходящих» видов спроса.

Фирма «Полипаль» (Polypal) осуществляет производство и продажи металлического оборудования для хранения изделий. Подобные

установки закупаются фирмами, инвестирующими в новые производственные мощности или в увеличение существующих

мощностей с целью удовлетворения спроса на своих рынках. Следовательно, «Полипаль» заинтересована, во-первых, определить

развивающиеся сектора, а затем обратиться к фирмам, обслуживающим эти сектора и, вероятно, заинтересованным во вложениях в

складское оборудование.

Спрос на промышленный товар тем сложнее для анализа, чем ближе товар находится к началу « цепи

трансформации», т.е. дальше от конечного о спроса, от которого тем не менее зависит. Таким образом, налицо

несколько эшелонов последовательного спроса, каждый из которых имеет дифференцированную структуру

потребностей.

Природа спроса на промышленные товары

Промышленный спрос - спрос производный, т.е. спрос организации, использующей закупленные товары в собственном производственном процессе с целью удовлетворения спроса других организаций или спроса конечного потребителя. Таким образом, организация представляет собой часть производственной цепочки. Следовательно, ее спрос, зависящий от « нисходящего» спроса, в конечном итоге является «производным» от спроса на потребительские товары.

Промышленный спрос и в особенности спрос на капитальное оборудование характеризуется резкими флуктуациями и сильно реагирует на малейшие вариации в конечном спросе (принцип акселерации).

Промышленный спрос зачастую неэластичен в ценовом отношении, по крайней мере в тех случаях, когда товар представляет собой ключевой компонент, созданный, как это часто бывает, в соответствии с точной спецификацией. Товар необходим покупателю, и заменяющих его товаров немного.

Индустриальный покупатель

Промышленной фирме противостоит множество покупателей: как прямые ее покупатели, так и покупатели ее прямых покупателей взаимодействуют в производственной цепочке.

Индустриальный покупатель характеризуется коллегиальной структурой на каждом уровне индустриальной цепочки: несколько индивидов, центр закупки, осуществляют различные функции и играют различные роли, обладая отчетливо выраженной сферой компетенции и мотивацией.

Клиент - покупатель профессиональный, технически компетентный; решение о закупке предполагает значительную степень формализации, несвойственную для потребительских закупок.

Характеристики товара промышленного назначения

Искомый товар, как правило, четко определен клиентом, знающим, чего он хочет;

______________________________________________________________________________________________________74

требования составлены ясно, и у поставщика мало пространства для маневрирования.

Промышленные товары включены в производственный процесс индустриального покупателя и в этой связи характеризуются стратегической значимостью.

У промышленных товаров зачастую очень большое число различных применении, что отличает их от товаров потребительских, которые почти всегда имеют специальное применение.

Врезка 3.2. Особенности индустриального маркетинга.

Таким образом, понятие индустриального спроса связано с понятием «индустриальной цепочки».

Индустриальная цепочка включает в себя все стадии производства, доводящие сырьевые материалы до

удовлетворения конечного спроса потребителя, безотносительно к тому, касается ли этот спрос товара или

услуги (Stoffaes, 1985, р. 9). Для каждой фирмы существует иерархия отраслей, являющихся для нее либо

клиентами, либо поставщиками, в соответствии с их «восходящим» или «нисходящим» расположением.

Стратегическая сила индустриального заказчика зависит, помимо всего прочего, от способности

спрогнозировать и контролировать конечный рынок в цепи, в которую включен сам заказчик.

('ИрткIll tUPKDUd- rilRPH-ViH

t

П«р«л

Спрпг

m^ hj 4

пи

С|фОС<ll ntHQ/fyttf-iK

t

4---

К. точная

TJLJIVlfWipL4pi.il II.

Q,p* J-^У.

п------------

Первое

■ КЛЮЧСВНЕ

С!ггрос

Фирни

илттрппи

СИРОТ111 ПС4НСЖУПП111М

HT"

Вам—

■клтчтнс

textarchive.ru

Иерархия потребностей Маслоу: пять уровней | krok8.com

Содержание:

Как знаменитая иерархия Маслоу объясняет человеческую мотивацию

Что мотивирует человеческое поведение? Иерархия потребностей Маслоу является одной из самых известных теорий мотивации. По словам психолога-гуманиста Абрахама Маслоу, наши действия мотивированы для достижения определенных потребностей.

Пристальный взгляд на иерархию потребностей Маслоу

Маслоу впервые представил свою концепцию иерархии потребностей в своей статье 1943 года “Теория человеческой мотивации” и в своей последующей книге “Мотивация и личность”. Эта иерархия предполагает, что люди мотивированы выполнять основные потребности, прежде чем перейти к другим, более продвинутым потребностям.

В то время как некоторые из существующих школ изучения человеческой личности (психоанализ и бихевиоризм), как правило, фокусировались на проблемном поведении, Маслоу был гораздо более заинтересован в изучении того, что делает людей счастливыми и что они делают для достижения этой цели.

Будучи гуманистом, Маслоу считал, что у людей есть врожденное желание быть самореализованными, то есть быть всеми, кем они могут быть. Однако для достижения этих конечных целей необходимо удовлетворить ряд более элементарных потребностей, таких, как потребность в пище, безопасность, любовь и чувство собственного достоинства.

Есть пять различных уровней иерархии потребностей Маслоу. Давайте более подробно рассмотрим потребности Маслоу, начиная с самого низкого уровня, которые известны как физиологические потребности.

От базовых до более сложных потребностей

Иерархия Маслоу чаще всего отображается в виде пирамиды. Самые низкие уровни пирамиды состоят из самых основных потребностей, в то время как самые сложные потребности находятся на вершине пирамиды.

Пирамида иерархии потребностей по Маслоу

Потребности в нижней части пирамиды являются основными физическими требованиями, включая потребность в пище, воде, сне и тепле. Как только эти потребности более низкого уровня будут удовлетворены, люди смогут перейти на следующий уровень потребностей, связанных с безопасностью и охраной.

По мере того, как люди продвигаются вверх по пирамиде, потребности становятся все более психологическими и социальными. Вскоре потребность в любви, дружбе и близости становится важной. Далее вверх по пирамиде, необходимость личного достоинства и чувства выполненного долга приоритетны.

Как и Карл Роджерс, Маслоу подчеркнул важность самореализации, которая является процессом роста и развития как личности для достижения индивидуального потенциала.

Потребности дефицита и потребности роста

Маслоу считал, что эти потребности похожи на инстинкты и играют главную роль в мотивации поведения. Потребности в физиологии, безопасности, социальном обеспечении и уважении – это потребности в дефиците, которые возникают из-за депривацииДепривация (лат. deprivatio — потеря, лишение) — сокращение либо полное лишение возможности удовлетворять основные потребности — психофизиологические либо социальные.. Удовлетворение этих потребностей более низкого уровня важно для того, чтобы избежать неприятных ощущений или последствий.

Маслоу назвал самый высокий уровень пирамиды потребностями роста. Эти потребности вытекают не из недостатка чего-то, а скорее из желания расти как личность.

Хотя теория обычно изображается как довольно жесткая иерархия, Маслоу отметил, что порядок, в котором эти потребности выполняются, не всегда соответствует этой стандартной прогрессии. Например, он отметил, что для некоторых людей потребность в самооценке важнее, чем потребность в любви. Для других потребность в творческом наполнении может вытеснить даже самые элементарные потребности.

Физиологические потребности

Основные физиологические потребности, вероятно, довольно очевидны — это вещи, которые жизненно важны для нашего выживания. Некоторые примеры физиологических потребностей включают:

В дополнение к основным требованиям питания, воздуха и регулирования температуры, физиологические потребности также включают такие вещи, как жилье и одежду. Маслоу также включил половое размножение в этот уровень иерархии потребностей, поскольку это имеет важное значение для выживания и распространения вида.

Потребности в области охраны и безопасности

По мере продвижения на второй уровень иерархии потребностей Маслоу требования начинают становиться немного сложнее. На этом уровне первоочередными становятся потребности в области безопасности и охраны. Люди хотят контроля и порядка в своей жизни, поэтому эта потребность в безопасности и охране в значительной степени способствует поведению на этом уровне.

Некоторые из основных потребностей в области безопасности включают:

Поиск работы, получение медицинского страхования и медицинской помощи, внесение денег на Сберегательный счет и переезд в более безопасный район – все это примеры действий, мотивированных потребностями в безопасности и охране.

Вместе, безопасность и физиологические уровни иерархии составляют то, что часто называют основными потребностями.

Социальные потребности

Социальные потребности в иерархии Маслоу включают такие вещи, как любовь, принятие и принадлежность. На этом уровне потребность в эмоциональных отношениях определяет поведение человека. Некоторые из вещей, которые удовлетворяют эту потребность включают:

Чтобы избежать таких проблем, как одиночество, депрессия и беспокойство, важно, чтобы люди чувствовали себя любимыми и принятыми другими людьми. Личные отношения с друзьями, семьей и любовниками играют важную роль, как и участие в других группах, которые могут включать религиозные группы, спортивные команды, книжные клубы и другие групповые мероприятия.

Потребность в уважении

На четвертом уровне в иерархии Маслоу есть потребность в оценке и уважении. Когда потребности на трех нижних уровнях удовлетворены, уважение начинает играть более заметную роль в мотивации поведения.

На данном этапе становится все более важным завоевать уважение и признательность других. У людей есть потребность достичь чего-то, а затем получить признание их усилий.

В дополнение к потребности в чувстве выполненного долга и престижа, потребности уважения включают такие вещи, как самооценка и личная ценность. Люди должны чувствовать, что их ценят и другие, и чувствовать, что они вносят вклад в мир. Участие в профессиональной деятельности, академических достижениях, спортивном или командном участии и личных увлечениях может сыграть определенную роль в удовлетворении потребностей уважения.

Люди, которые способны удовлетворить потребности в уважении, добиваясь хорошей самооценки и признания других, как правило, чувствуют уверенность в своих силах. У тех, кому не хватает самоуважения и уважения к другим, может развиться чувство неполноценности.

Вместе, уважение и социальные уровни составляют то, что известно как психологические потребности иерархии.

Потребности в самореализации

На самом пике иерархии Маслоу находятся потребности в самореализации. “Каким может быть человек, он должен быть”, – объяснил Маслоу, ссылаясь на необходимость того, чтобы люди достигли своего полного потенциала как человеческие существа.

Согласно определению Маслоу о самореализации:

“Это можно примерно описать как полное использование талантов, способностей, возможностей и т. д. Такие люди, кажется, реализуют себя и делают все возможное, что они способны делать… Это люди, которые развились или развиваются до того уровня, на который они способны.”

Самореализующиеся люди осознают себя, заботятся о личностном росте, меньше заботятся о мнениях других и заинтересованы в реализации своего потенциала.

Критика иерархии потребностей Маслоу

Теория Маслоу стала дико популярной как в психологии, так и вне ее. Теория была особенно затронута сферами образования и бизнеса. Несмотря на популярность, концепция Маслоу не была без критики.

Главные из них:

Потребности не обязательно следуют иерархии

Хотя некоторые исследования показали определенную поддержку теорий Маслоу, большинство исследований не смогли обосновать идею иерархии потребностей. Вахба и Бриджвелл сообщили, что было мало доказательств ранжирования потребностей Маслоу и еще меньше доказательств того, что эти потребности находятся в иерархическом порядке.

Теорию сложно проверить

Другие критики теории Маслоу отметили, что его определение самореализации трудно проверить научно. Его исследования по самореализации также основывались на очень ограниченной выборке людей, включая людей, которых он знал, а также на биографиях известных людей, которых Маслоу считал самореализованными.

Так почему же иерархия потребностей Маслоу была столь влиятельной?

Независимо от этих критических замечаний, иерархия потребностей Маслоу представляет собой часть важного сдвига в психологии. Вместо того, чтобы сосредоточиться на аномальном поведении и развитии, гуманистическая психология Маслоу была сосредоточена на развитии здоровых людей.

Хотя было относительно мало исследований, поддерживающих теорию, иерархия потребностей хорошо известна и популярна как в психологии, так и вне ее. В исследовании, опубликованном в 2011 году, исследователи из Университета Иллинойса намеревались проверить иерархию.

Они обнаружили, что, хотя удовлетворение потребностей тесно связано со счастьем, люди из различных культур во всем мире сообщили, что самореализация и социальные потребности имеют важное значение даже тогда, когда многие из самых основных потребностей не были удовлетворены.

Такие результаты показывают, что, хотя эти потребности могут быть мощными мотиваторами человеческого поведения, они не обязательно принимают иерархическую форму, описанную Маслоу.

Источники: ☰
  1. Maslow, AH. A Theory of Human Motivation. Start Publishing; 2012.
  2. Tay, L, & Diener, E. Needs and subjective well-being around the world. Journal of Personality and Social Psychology. 2011; 101(2): 354-365. DOI: 10.1037/a0023779.
  3. Wahba, MA, & Bridwell, LG. Maslow reconsidered: A review of research on the need hierarchy theory. Organizational Behavior and Human Performance. 1976;15:212–240.
  1. The Five Levels of Maslow’s Hierarchy of Needs

Все материалы носят ознакомительный характер. [Отказ от ответственности krok8.com]

krok8.com

2.2. Мотивация потребителей.

Мотивация потребителей – это совокупность факторов различного характера, оказывающих влияние на поведение покупателя.

Покупая один и тот же товар, потребители могут руководствоваться разными мотивами. К примеру, один человек купит iPhone из-за его престижа и популярности, а другому важны внутренние характеристики, которые крайне важны в его работе.

Мотивация человека зависит от его потребностей.

Типы потребностей потребителей:

1. Физиологические потребности (еда, вода, сон и т. д.)

2. Потребности в безопасности и здоровье (безопасность от стихийных бедствий, войн, терроризма, смертельных вирусов и т. д.)

3. Потребности в любви и дружбе (друзья, семья)

4. Потребность в финансовых ресурсах и стабильности (хорошо оплачиваемая работа, квартира, машина, стабильное обеспечение финансовыми ресурсами близких нам людей и т. д.)

5. Потребность в социальном имидже (желание хорошо выглядеть в глазах небезразличных нам людей)

6. Потребность в удовольствии (отдых, развлечения и т. д.)

7. Потребность в обладании (например, вещами, придающими нам комфорт)

8. Потребность отдавать (благотворительность)

9. Потребность в информации (газеты, радио, телевидение, интернет и др.)

10. Потребность в разнообразии (например, разнообразие продуктов питания)

Мотивационный конфликт и ранжирование потребностей

Зачастую, удовлетворяя одну из своих потребностей, мы урезаем количество денег и времени на другую. Компромиссные решения по поводу удовлетворения различных потребностей порождают мотивационный конфликт.

Формы мотивационного конфликта:

1. Конфликт «приближение — приближение». В данном случае конфликт будет заключен в выборе из двух положительных альтернатив. Например, между покупкой ноутбука или телефона.

2. Конфликт «избежание — избежание». Здесь мы видим обратную сторону: приходится выбирать, как говорится «из двух зол». К примеру, уборка дома или поездка за продуктами.

3. Конфликт «приближение — избежание». Данный конфликт возникает, когда в нашем решении присутствуют как положительная, так и отрицательная стороны. Например, регулярное питание в ресторанах быстрого питания дает нам наслаждение вкусом, насыщенность, но несет в себе проблемы со здоровьем.

26

studfiles.net

Prostoy-Site | Все права защищены © 2018 | Карта сайта