Примеры различных форм одновременной последовательности. Трехкомпонентной поведенческой последовательности примеры

Психологический триггер №5: принцип последовательности

У меня в доме, в соседнем подъезде, живет один старичок. Этот старичок ставит свой старенький Ford Escort (1992 г.в.) красного цвета всегда на одно и то же место на небольшой стоянке перед подъездом. Как он это место “столбит” для меня, если честно, до сих пор остается загадкой, особенно учитывая, что у нас во дворе стоят более 120 машин, сменяя друг друга на местах каждый день. Но суть не в этом.

Форд этого старичка, несмотря на свой возраст (уже более 20 лет, как-никак), по внешнему виду смело даст фору любой 2-3 летней современной машине. Я не шучу. Раз в 2-3 дня старичок с трепетом и заботой протирает свою машину тряпочкой, заводит двигатель (если никуда не уезжает), включает и выключает фары в известной только ему последовательности и возвращается домой. И даже когда он закрывает дверь своего автомобиля, он ее лишь слегка подталкивает, и та с легким щелчком закрывается. Всегда с первого раза.

Я слышал, что Форды очень боятся коррозии. Так вот, на этом Форде нет ни одного “жука”. Надо полагать, все это благодаря систематической заботе его хозяина.

К чему я Вам об этом рассказываю?

К тому, что сегодня мы с Вами рассмотрим один мощный базовый психологический триггер, определяющий поведение 99% людей на Земле. Когда Вы активируете этот триггер в нужном Вам ключе, человеку очень сложно Вам сопротивляться, поскольку сопротивление означает противодействие самому себе. Заинтригованы? Тогда устраивайтесь поудобнее. Сегодня мы рассматриваем один из фундаментальных психологических принципов — принцип последовательности.

Возвращаясь к шаблонам

Если Вы внимательно читали первую статью о триггерах, то помните, что человеческий мозг создает шаблоны (программы), чтобы сэкономить вычислительную мощность.

Более того, мозг выполняет эти программы последовательно, выполняя одну операцию за другой. Чтобы было проще пояснить, присмотритесь к себе. Представьте, что Вы идете по улице, и вдруг к Вам на встречу идет молодой человек (или девушка), громко называя Вас по имени: “Привет, %username%!”.

Ваша реакция на такое приветствие будет зависеть от результата работы программы, запускаемой мозгом в таких случаях. Выглядит она упрощенно следующим образом:

Программа мозга “А ты кто такой?…” в действии

Посмотреть на лицо человека
Сравнить полученную информацию с образом, хранящимся в памяти
Если совпадение найдено, ответить “Привет!”
Если совпадения нет, спросить: “Мы знакомы?”

Суть этого примера в том, чтобы продемонстрировать последовательную природу работы головного мозга. Если Вы присмотритесь к себе, то заметите, что все, что Вы делаете, является частью какой-то последовательности. Таких последовательностей много. Очень много. Начиная от глобальных: “прилежно учиться, получить хорошую работу, зарабатывать деньги, чтобы обеспечить себя и семью и уйти на пенсию ветераном труда” и заканчивая локальными: “поставить чайник, заварить чай и выпить его”.

Что происходит, когда последовательность нарушается

Когда последовательность нарушается, мозг, который привык следовать прямо, воспринимает это как ошибку. И, в зависимости от ситуации, это либо ни к чему не приводит, либо проводит к сильному внутреннему дискомфорту (нас будет интересовать именно второй вариант).

Например, если Вы вскипятили чайник, и заварили себе чай, но не стали его пить, мозг у Вас как минимум поинтересуется: “Зачем было проделывать две предыдущие операции?”. И если у Вас будет причина (дело, звонок и т.д.), то мозг возобновит последовательность при случае. Но если у Вас не будет внятного ответа — начнется внутренний дискомфорт, поскольку такие действия нелогичны, нерациональны, непонятны мозгу и чаще всего являются поводом задуматься о психическом здоровье.

Последовательность и общество

Окружающие оценивают Вас также с точки зрения последовательности. Если Вы последовательны и рациональны, то Вы вызываете уважение. Если Вы непоследовательны, то Вас считают ветреным и не хотят с Вами иметь никаких дел.

Вот почему когда человек высказывает публично свое мнение, ему очень сложно изменить свою позицию в дальнейшем, поскольку если у него не будет веских причин, то ничего кроме общественного порицания и статуса “пустозвона” он не получит. А большинство боится общественного мнения (побочный эффект социального доказательства), и это многократно усиливает принцип последовательности.

Публичная декларация целей

Знаете ли Вы, почему опытные и успешные люди рекомендуют записывать свои цели и предавать их огласке? Из-за принципа последовательности. Записывая цель, Вы активируете этот триггер в своем мозге, и мозг на подсознательном уровне следует этой последовательности. Заявляя о своей цели публично, Вы усиливаете действие тригера, поскольку берете на себя ответственность, запуская триггер в мозге окружающих. Они сравнивают последовательность Ваших действий и либо уважают Вас, либо… считают пустозвоном. А пустозвоном не хочет быть никто.

Это в теории. “А что же на практике?”, — спросите Вы. Социологи установили, что люди, записывающие цели и заявляющие о них публично, в 5 раз чаще их достигают, чем те, кто цель не записывал и никому о ней не говорил.

При чем тут старичок из соседнего подъезда?

В начале это статьи я рассказывал Вам про старичка. Наверняка сейчас Вы поняли, почему я Вам о нем рассказал. Ухаживая за своей машиной, он задал мозгу жесткую последовательность. И велика вероятность, что он будет и дальше ухаживать за ней до конца своих дней. Просто потому что иначе все его усилия будут напрасны.

Использование триггера в маркетинге и копирайтинге

Вспомните, бывало ли с Вами такое: Вы заходите в магазин одежды или в павильон в торговом центре, выбираете что-то и примеряете. В какой-то момент Вы ловите себя на мысли, что провели в павильоне довольно долгое время и перемеряли немало вещей. И Вы замечаете, что просто так уйти, ничего не купив, вроде как и неудобно. И Вы неожиданно для себя покупаете ту или иную вещь.

Здесь работает все тот же принцип последовательности. И Вы сами можете его активно использовать в маркетинге и копирайтинге.

Вот несколько примеров использования этого триггера.

1. Согласие человека

Это может быть согласие на что угодно — на звонок, отправку коммерческого предложения, встречу и т.д. Так Вы начинаете последовательность, “соскочить” с которой при грамотном подходе очень сложно (см. пример реализации в приеме “выбор без выбора”).

2. Метода Сократа на переговорах

Использование наводящих вопросов, на которые человек вынужденно отвечает “да”, лишает его возможности пойти на попятную, потому что он в таком случае будет противоречить сам себе и станет выглядеть в глазах окружающих непоследовательным.

3. Модель AIDA

Один из самых ярких примеров действия триггера — модель AIDA. Вы последовательно проводите человека через 4 этапа, и за счет этого повышаете конверсию.

4. Многошаговые продажи

Когда человек подписывается на Вашу рассылку, он сам изъявляет желание получать от Вас письма. В этом случае человеку гораздо сложнее сопротивляться Вашей информации (см. пример в приеме “двухшаговые продажи”).

5. Вовлечение

Опытные продавцы давно заметили: если человек начал взаимодействовать с товаром (нажимать на кнопки, рассматривать и т.д.), то шанс на покупку возрастает на 50%. Именно по этой причине проводятся различные тест-драйвы автомобилей, а в салонах электроники товары можно повертеть в руках, попробовать их в действии и т.д.

6. Воронка продаж

Запланированные маршруты перехода пользователей по сайту (главная — внутренняя страница — регистрация — скачивание материала) — это тоже принцип последовательности. Проблема провала большинства сайтов — они либо не грамотно эту последовательность формируют, либо сами же обрывают.

7. Чтение текста

По статистике, если человек прочитал треть Вашего текста, он в большинстве случаев дочитает его до конца. Каким бы этот текст ни был. Впрочем, это правило относится не только к коммерческим материалам. Если человек читает скучноватый детектив, и прочитал больше половины, он в большинстве случаев добьет его и узнает-таки, кто убийца (в противном случае получится, что первая половина была прочитана зря).

8. Отзывы, в том числе известных людей

Отзыв — это один из самых наглядных примеров публичного закрепления позиции, отказаться от которой очень сложно. Поэтому не стесняйтесь получать отзывы известных людей, желательно, в документальной форме (на бланках или в видеоформате).

9. Обещания

Лично я очень не люблю давать обещания. По той простой причине, что их нужно выполнять. И именно из-за триггера последовательности. Иначе у меня возникает внутренний дискомфорт, избавиться от которого очень сложно. Тем не менее, я часто использую обещания в переговорах, только с другой стороны. Принцип: Вы берете с человека обещание (перезвонить, что-то посмотреть или что-то сделать), и человеку становится на порядок сложнее Вам отказать.

Обратная сторона триггера

Главная проблема триггера в том, что с ним сопряжены несколько очень опасных ментальных ловушек.

Вот некоторые из них:

Бессмысленное упорство, когда человек продолжает дело, которое потеряло смысл в силу тех или иных причин.
Реверсия, когда человек зацикливается и пытается изменить прошлое (петля последовательности)
Противление — продолжение одного дела, когда нужно совершить другое. Пример: звонит будильник, но Вы решаете еще “поваляться”. Еще один наглядный пример — прокрастинация.
Регулирование, ловушка, когда человек последовательно действует по шаблону (или инструкции), в то время как гораздо эффективнее было бы действовать по ситуации.

Пример активации триггера

Триггер последовательности у людей срабатывает постоянно. В различных контекстах: на биологическом, бытовом, профессиональном, межличностном и многих других уровнях. Тем не менее, в отдельных случаях его могут использовать для манипулирования Вами (или Вы его можете использовать для манипулирования другими людьми).

В качестве примера рассмотрим беседу двух людей в спортзале:

— Все, не могу больше отжиматься!— Слушай, ты же сам хотел стать сильным?— Ну, да.— Ты хотел накачать мышцы и перестать быть хлюпиком?— Я и сейчас хочу!— Ты сам попросил меня тобой заняться?— Ну, да, попросил.— Не обессудь, еще 20 раз! Как хочешь, через “не могу”!— Хорошо, хорошо, я сделаю это!

И человеку ничего не остается, кроме как собрать волю в кулак и продолжать. Этот пример показателен еще тем, что он может быть как абсолютно невинным, так и со злым умыслом, в зависимости от ситуации (например, если манипулятор хочет довести собеседника до предела или реализует многошаговую манипуляцию).

Резюме

Итак, теперь Вы знаете, что люди ведут себя последовательно, и это можно использовать не только в маркетинге и копирайтинге, но и в повседневной жизни. Главное — это создать такие услвоия, при которых в сознании человека запустится нужная последовательность, а дальше природа человеческого мозга все сделает за Вас. И даже если человек “соскочит”, всегда можно сделать корректировку, вернув его на “рельсы последовательности”.

Важно: Помните, моральная и этическая ответственность за умышленное использование этого триггера лежит полностью на Вас.

Я предупредил.

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

P.S. На десерт сегодня наглядный пример манипуляции с помощью принципа последовательности. Посмотрите как главный герой виртуозно активирует триггер.

shard-copywriting.ru

Примеры различных форм одновременной последовательности

Начнем наше исследование одновременной последовательности агрессии, снова обратившись к случаю Джимми. Ситуации, которые могли спровоцировать вспышку насилия с его стороны, достаточно разнообразны: ссора в баре, фрустрация, помешавшая получить то, чего он хотел, чье-то хвастовство и масса других вещей. Во многих на первый взгляд различных ситуациях Джимми демонстрировал один и тот же тип поведения: он физически нападал на кого-либо. Психологи иногда объясняют этот вид последовательности тем, что относят его к генерализации стимула(stimulusgeneralization). В сущности, они говорят, что самый широкий спектр стимулирующих ситуаций порождает ту же самую реакцию (в данном случае физическое нападение). Впоследствии Джимми по-разному проявил свои агрессивные наклонности. Прослеживая данные уголовного досье, мы видим разнузданность его поведения и то, как часто он терял над собой контроль. Джимми проявил различные формы поведения одного и того же типа, но все эти формы по своей природе антисоциальны.

Данный тип последовательности можно считать генерализацией реакции(responsegeneralization), если подразумевать под ним то, что, когда ситуативный стимул активизирует поведенческую склонность, эта скрытая тенденция обнаруживается в самых разных и на первый взгляд непохожих реакциях. Определенный характер реакции будет зависеть от того, насколько в данный момент человек возбужден, какая форма агрессии доступна для него или для нее и каких вероятных затрат требует поступок в этой ситуации, однако все реакции сходны между собой. В данном разделе мы коротко рассмотрим оба типа одновременной последовательности. Учтем, что эти агрессивные ситуации обычно довольно близко стоят во времени.

Последовательность в лабораторных опытах и в «реальной жизни»

Существует наглядный пример одновременной последовательности, который сочетает в себе генерализацию и стимула и реакции. Как вы увидите в главе 13, в лабораторных экспериментах, посвященных агрессии, агрессивность поведения измеряется по степени интенсивности электрошока или резких неприятных звуков, воздействию которых испытуемые подвергают другого человека. Критики такого рода исследований отвергают эти процедуры как чрезмерно искусственные. Ни один человек в «реальной жизни» не нападает па другого и не бьет его электрошоком, а действия субъектов лабораторных опытов (например, с нажатием кнопок на аппарате шока), очевидно, сильно отличаются с физической точки зрения от агрессивного поведения, проявляемого в более естественных ситуациях.

Все же, как указывается в главе 13, данные, полученные в лабораторных опытах, можно использовать вполне аргументировано. Гораздо важнее намерения испытуемых при проведении эксперимента, а не специфическая природа физических движений, которые они делают. Нажимая па кнопку шока или делая пометку в анкете — то, что их попросят в данном конкретном эксперименте, — субъекты осознают, что они умышленно причиняют боль другому человеку физически и/или психологически. Следовательно, эти лабораторные реакции психологически схожи с ударом, наносимым другому человеку, или оскорблением кого-либо в разговоре (по крайней мере, в том, что причиняют объекту боль), хотя физически они и очень различны по форме. Все эти типы поведения имеют общее значение. Ученые обнаружили, что благодаря этому общему значению: 1) люди, которые в повседневной жизни зачастую довольно агрессивны во взаимодействии с окружающими, также проявляют высокую степень пунитивности в условиях лаборатории, и 2) исследования, использующие совершенно различные лабораторные процедуры для оценки агрессии, часто выявляют те же самые результаты (см.: Berkowitz&Donnerstein, 1982;Carlson,Marcus-Newhall&Miller, 1989).

Эти данные, следовательно, указывают как на генерализацию стимула, так и на генерализацию реакции. Ситуация в университетской психологической лаборатории, естественно, отличается от большинства обычных ситуаций, а поведение субъектов в лаборатории имеет мало общего с тем, как люди обычно нападают друг на друга. Но даже в этом случае субъекты, сравнительно часто проявляющие агрессию в повседневной жизни, и в условиях эксперимента заставляют испытуемого переносить довольно сильный удар электрошока.

studfiles.net

Последовательное научение - Психологос

Последовательное научение - научение, в котором осваивается последовательность поведенческих актов, вербальных или двигательных реакций.

Некоторые виды научения требуют выполнения отдельных поведенческих актов, каждый из которых по отдельности осваивается легко, но затем они объединяются в определенную последовательность.

Серийное вербальное научение

Исследования одного из видов последовательного научения, т. н. серийного вербального научения, были начаты немецким философом и психологом Г.Эббингаузом (1850-1909). Эксперименты Эббингауза предполагали запоминание списков слов или слогов в определенном порядке и впервые продемонстрировали несколько хорошо известных законов, в частности закон, определяющий способность к запоминанию элементов последовательности. Этот закон «места в серии» гласит, что в любой последовательности легче всего запоминается ее начало, затем конец, а наиболее трудно — часть, следующая непосредственно за серединой. Эффект места в серии проявляется при выполнении любого задания такого рода — от запоминания телефонного номера до заучивания стихотворения.

Овладение сложным навыком (навыком с последовательностью действий)

Овладение навыком представляет собой другой вид последовательного научения, отличающийся от вербального тем, что заучивается последовательность не вербальных, а двигательных реакций. К какой бы области ни относился навык — спорту, игре на музыкальном инструменте или завязыванию шнурков, — овладение им почти всегда предполагает три стадии:

инструктирование, цель которого — определить стоящую перед исполнителем задачу и дать рекомендации по способам ее выполнения;
тренировка, при которой требуемые действия выполняются под контролем сознания, сначала медленно и с ошибками, потом быстрее и правильнее;
автоматизация действий, когда поведенческие акты протекают гладко и требуют все меньше и меньше осознанного контроля (примерами автоматического навыка служат завязывание шнурков, переключение передач в автомобиле, ведение мяча опытным игроком в баскетбол).

www.psychologos.ru

НОУ ИНТУИТ | Лекция | Моделирование параллельного поведения с помощью диаграмм состояний

Аннотация: Особенности моделирования параллельного поведения объектов в форме диаграмм состояний. Понятие составного состояния и подсостояния. Сложные переходы и псевдосостояния. Исторические состояния, особенности их использования. Синхронизация параллельных подсостояний. Рекомендации по построению диаграмм состояний.

Составное состояние и подсостояние

Моделирование сложных объектов и систем, как правило, связано с многоуровневым представлением их состояний. В этом случае возникает необходимость детализировать отдельные состояния, сделав их составными.

Составное состояние (composite state) - сложное состояние, которое состоит из других вложенных в него состояний.

Составное состояние называют также состоянием-композитом. Вложенные состояния выступают по отношению к составному состоянию как подсостояния (substate). И хотя между ними имеет место отношение композиции, графически все вершины диаграммы, которые соответствуют вложенным состояниям, изображаются внутри символа составного состояния (рис. 10.1). В этом случае размеры графического символа составного состояния увеличиваются, так чтобы вместить в себя все подсостояния.

Рис. 10.1. Графическое представление составного состояния с двумя вложенными в него последовательными подсостояниями

Составное состояние может содержать или несколько последовательных подсостояний, или несколько параллельных конечных подавтоматов. Каждое состояние-композит может уточняться только одним из указанных способов. При этом любое из подсостояний, в свою очередь, может быть состоянием-композитом и содержать внутри себя другие вложенные подсостояния. Количество уровней вложенности составных состояний в языке UML не фиксировано.

Последовательные подсостояния (sequential substates) - вложенные состояния состояния-композита, в рамках которого в каждый момент времени объект может находиться в одном и только одном подсостоянии.

Поведение объекта в этом случае представляет собой последовательную смену подсостояний, от начального до конечного. Моделируемый объект или система продолжает находиться в составном состоянии, тем не менее, введение в рассмотрение последовательных подсостояний позволяет учесть более тонкие логические аспекты его внутреннего поведения.

В качестве примера моделируемой системы стоит рассмотреть обычный телефонный аппарат. Он может находиться в различных состояниях, в частности в состоянии дозвона до абонента. Очевидно, для того чтобы позвонить, необходимо снять телефонную трубку, услышать тоновый сигнал, после чего набрать нужный телефонный номер. Таким образом, состояние дозвона до абонента является составным и состоит из двух последовательных подсостояний: Телефонная трубка поднята и Набор телефонного номера. Фрагмент диаграммы состояний для этого примера содержит одно состояние-композит, которое состоит из двух последовательных подсостояний (рис. 10.2).

Рис. 10.2. Пример составного состояния с двумя вложенными последовательными подсостояниями

Некоторых пояснений могут потребовать переходы. Два из них специфицируют событие-триггер, которое имеет имя: набор цифры(n) с параметром n. В качестве параметра, как нетрудно предположить, выступает отдельная цифра на диске телефонного аппарата. Переход из начального подсостояния не содержит никакой строки текста. Последний переход в конечное подсостояние также не имеет события-триггера, но имеет сторожевое условие, проверяющее полноту набранного номера абонента. Только в случае истинности этого условия телефонный аппарат может перейти в конечное состояние для состояния-композита Дозвон до абонента.

Каждое составное состояние должно содержать в качестве вложенных состояний начальное и конечное состояния. При этом начальное подсостояние является исходным, когда происходит переход объекта в данное составное состояние. Если составное состояние содержит внутри себя конечное состояние, то переход в это вложенное конечное состояние означает завершение нахождения объекта в данном составном состоянии. Важно помнить, что для последовательных подсостояний начальное и конечное состояния должны быть единственными в каждом составном состоянии.

Это можно объяснить следующим образом. Каждая совокупность вложенных последовательных подсостояний представляет собой конечный подавтомат того конечного автомата, которому принадлежит рассматриваемое составное состояние. Поскольку каждый конечный автомат может иметь по определению единственное начальное и единственное конечное состояния, то для любого его конечного подавтомата это условие также должно выполняться.

Параллельные подсостояния (concurrent substates) - вложенные состояния, используемые для спецификации двух и более конечных подавтоматов, которые могут выполняться параллельно внутри составного состояния.

Каждый из конечных подавтоматов занимает некоторую графическую область внутри составного состояния, которая отделяется от остальных горизонтальной пунктирной линией. Если на диаграмме состояний имеется составное состояние с вложенными параллельными подсостояниями, то объект может одновременно находиться в каждом из этих подсостояний.

Отдельные параллельные подсостояния могут, в свою очередь, состоять из нескольких последовательных подсостояний (рис. 10.3). В этом случае по определению моделируемый объект может находиться только в одном из последовательных подсостояний каждого подавтомата. Таким образом, для фрагмента диаграммы состояний (рис. 10.3) допустимо одновременное нахождение объекта только в следующих подсостояниях: (А, В, Г), (Б, В, Г), (А, В, Д), (Б, В, Д).

Рис. 10.3. Графическое изображение состояния-композита с вложенными параллельными подсостояниями

Несовместимое подсостояние (disjoint substate) - подсостояние, в котором подсистема не может находиться одновременно с другими подсостояниями одного и того же составного состояния.

В этом контексте недопустимо нахождение объекта одновременно в несовместимых подсостояниях (А, Б, В) или (В, Г, Д).

Поскольку каждый регион вложенного состояния специфицирует некоторый конечный подавтомат, то для каждого из вложенных конечных подавтоматов могут быть определены собственные начальное и конечное состояния (рис. 10.3). При переходе в данное составное состояние каждый из конечных подавтоматов оказывается в своем начальном состоянии. Далее происходит параллельное выполнение каждого из этих конечных подавтоматов, причем выход из составного состояния будет возможен лишь в том случае, когда все конечные подавтоматы будут находиться в своих конечных состояниях. Если какой-либо из конечных подавтоматов пришел в свое финальное состояние раньше других, то он должен ожидать, пока и другие подавтоматы не придут в свои финальные состояния.

В некоторых случаях бывает желательно скрыть внутреннюю структуру составного состояния. Например, отдельный конечный подавтомат, специфицирующий составное состояние, может быть настолько большим по масштабу, что его визуализация затруднит общее представление диаграммы состояний. В подобной ситуации допускается не раскрывать на исходной диаграмме состояний данное составное состояние, а указать в правом нижнем углу специальный символ-пиктограмму (рис. 10.4). В последующем диаграмма состояний для соответствующего конечного подавтомата может быть изображена отдельно от основной диаграммы с необходимыми комментариями.

Рис. 10.4. Составное состояние со скрытой внутренней структурой и специальной пиктограммой

www.intuit.ru

ПРИНЦИП ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ | ПСИХОТЕХНИКИ ВЛИЯНИЯ

ПРИНЦИП ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ Январь 5, 2009

Posted by Alex Kozloff in Манипулирование. Tags: Манипулирование и манипуляцииtrackback

Естественное стремление людей быть и считаться последовательными – очень мощное средство влияния. Не так уж редко принцип последовательности заставляет нас действовать явно вопреки личным интересам. Кем обычно представляется непоследовательный человек в глазах окружающих? Правильно: непостоянным, ненадежным, ветреным, капризным, неосновательным, неверным – да мало ли еще эпитетов? Кому хочется иметь такую репутацию? А вот последовательным выглядеть куда более удобно и приятно: такие люди имеют реноме надежных, рассудительных, решительных, убежденных в своих взглядах. Кроме того, стремление к последовательности позволяет избежать постоянных размышлений, принятия решений, ограждает от многих беспокойств. Машинальное стремление к последовательности – своего рода защитный автоматизм нашего мышления. Именно поэтому данный принцип – золотая жила для манипуляторов, стремящихся к механическому, без лишних размышлений, удовлетворению их пожеланий. Наша собственная склонность быть последовательным приносит этим эксплуататорам немалые дивиденды. Ведущее значение здесь имеют обязательства. Поскольку человек принял на себя какое-либо обязательство, он, согласно правилу последовательности, будет стремиться его выполнять. Если его позиция определена, то он станет автоматически действовать в соответствии с ней. Одно из ярких свидетельств этому – принятие воинской присяги. Образцы использования нашей приверженности быть последо-вательными можно найти на каждом шагу. Гораздо легче, например, занять деньги у человека, если, позвонив ему, в первую очередь поинтересоваться, как у него дела или как он себя чувствует. Но, разумеется, цель такого звонка – не участие и не любовь к ближнему. Заемщик рассчитывает получить стандартный ответ. На такие учтивые формализованные вопросы люди, как правило, автоматически отвечают что-то вроде: «Спасибо, нормально», «Замечательно», «Хорошо» или «Все в порядке, благодарю». И как только заемщик услышал, что все отлично, ему уже куда л

hipnozombi.wordpress.com

Принцип обязательства и последовательности — Мегаобучалка

Принцип состоит в том, что люди стремятся быть последовательными в своих словах, мыслях, делах.

Человек старается соответствовать (в своих глазах и глазах окружающих) тому, что он уже сделал. Коль скоро он сделал выбор или занял определённую позицию, он будет стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение.

Известные теоретики Л. Фестингер, Ф. Хайдер, Т. Ньюком считали стремление к последовательности главным мотиватором поведения человека.

Причины стремления человека быть последовательным:

1) последовательность в поведении высоко оценивается обществом; последовательный человек воспринимается окружающими как зрелый, надёжный, уверенный в себе;

2) последовательность способствует решению самых разных задач в повседневной жизни;

3) ориентация на последовательность создаёт возможности для формирования ценных стереотипов в сложных условиях современного существования.

Принцип последовательности имеет как положительные, так и отрицательные последствия для человека.

Положительные последствия принципа последовательности:

‑ кратчайший путь решения проблемы;

‑ экономия умственной энергии;

‑ быстрое реагирование в аварийных ситуациях.

Отрицательные последствия принципа последовательности:

‑ отчаянное желание разрешить свои проблемы заставляет людей вопреки доводам рассудка верить в сказки, небылицы, чудеса;

‑ следование старым вредным принципам и привычкам, потому что это безопасно, - это оправдание человеком своей лени и безволия;

‑ желание людей быть последовательными может кем-то использоваться для получения выгоды.

ПРИМЕР. Крупные фирмы, производящие детские игрушки, после новогоднего ажиотажа в течение последующего месяца испытывают резкий спад спроса. В одной компании была разработана оригинальная методика для борьбы с этим явлением. За месяц до Нового года по телевидению усиленно проводилась реклама новой модной игрушки. В ответ на просьбы детей, купить игрушку, родители давали обещание подарить её на предстоящий праздник. Однако накануне новогоднего праздника в магазинах специально создавался дефицит разрекламированных игрушек. Продавцы вежливо отвечали: «Вы обязательно сможете её купить, но позже». Огорчённые родители вынуждены были покупать другие игрушки, чтобы не оставить детей без подарков. После новогодних праздников магазины заполнялись заветными игрушками. Естественно, дети напоминали родителям об их обещании. И те вынуждены были отправляться в магазины. Объёмы продаж игрушек компании после праздников не только не снижались, но даже значительно выросли.

Ключевым фактором последовательности является принятое на себя обязательство.

Этот принцип используется в разработанных профессионалами влияния тактиках уступчивости. Человека вынуждают предпринять какие-то действия или сделать заявление, которое впоследствии заставляет уступить из-за желания выглядеть последовательным.

Например, телефонные сборщики пожертвований сначала задают поверхностные вопросы: «Как дела?» или «Как Вы себя чувствуете?». Это специальный приём. Люди, которые только что утверждали, что дела идут прекрасно, и они себя превосходно чувствуют, даже если это дежурная вежливость, побоятся выглядеть жадными.

Существует тактика «нога в дверях» ‑ это возложение на человека мелких обязательств, чтобы склонить его в дальнейшем к оказанию более серьёзных услуг. Например, заставить человека сделать крупную покупку после того, как он купил что-то незначительное.

Американские социальные психологи провели эксперимент. Они попросили домовладельцев на лужайках перед домом поместить огромные плакаты «Ведите машину осторожно». 83 %опрошенных отказались.

Других домовладельцев попросили вначале разместить небольшие объявления «Будьте дисциплинированным водителем». Все согласились. Затем последовала просьба установить большие плакаты. 76% опрошенных дали согласие.

Р. Чалдини со своими сотрудниками продемонстрировали вариант феномена «нога в дверях» на примере тактики «заманивания» ‑ тактики, которой, как известно, пользуются некоторые продавцы машин [6]. После того, как покупатель решается приобрести новый автомобиль из-за его выгодной цены и начинает оформлять документы на покупку, продавец вдруг отменяет денежные скидки и требует дополнительной оплаты за то, что, по мнению покупателя, входит в общую стоимость, или же обращается за советом к боссу, который запрещает оформление сделки, заявляя, что «нам это невыгодно».

Авиакомпании и администрации гостиниц также пользуются этой тактикой, привлекая внимание потенциальных клиентов наличием мест и номеров по низким ценам и надеясь на то, что потом те ради улучшения своих условий согласятся заплатить больше. Р. Чалдини и его сотрудники пришли к выводу, что такая тактика действительно срабатывает. Когда они пригласили только что поступивших в университет студентов-психологов принять участие в эксперименте и прийти в 7 часов утра, пришли только 24% из числа приглашённых. Когда же студенты сначала дали согласие участвовать в эксперименте, ничего не зная о времени его проведения, и только потом их пригласили прийти в 7 часов утра, пришло 53%.

megaobuchalka.ru

виды числовых последовательностей и примеры

Если функция определена на множестве натуральных чисел N, то такая функция называется бесконечной числовой последовательностью. Обычно числовые последовательность обозначают как(Xn), где n принадлежит множеству натуральных чисел N.

Числовая последовательность может быть задана формулой. Например, Xn=1/(2*n). Таким образом мы ставим в соответствие каждому натуральному числу n некоторый определенный элемент последовательности (Xn).

Если теперь последовательно брать n равными 1,2,3, …., мы получим последовательность (Xn): ½, ¼, 1/6, …, 1/(2*n), …

Виды последовательности

Последовательность может быть ограниченной или неограниченной, возрастающей или убывающей.

Последовательность (Xn) называет ограниченной, если существуют два числа m и M такие, что для любого n принадлежащего множеству натуральных чисел, будет выполняться равенство m<=Xn

Последовательность (Xn), не являющаяся ограниченной, называется неограниченной последовательностью.

Последовательность (Xn) называется возрастающей, если для всех натуральных n выполняется следующее равенство X(n+1) > Xn. Другими словами, каждый член последовательности, начиная со второго, должен быть больше предыдущего члена.

Последовательность (Xn) называется убывающей, если для всех натуральных n выполняется следующее равенство X(n+1) < Xn. Иначе говоря, каждый член последовательности, начиная со второго, должен быть меньше предыдущего члена.

Пример последовательности

Проверим, являются ли последовательности 1/n и (n-1)/n убывающими.

Если последовательность убывающая, то X(n+1) < Xn. Следовательно X(n+1) – Xn < 0.

1/n:

X(n+1) – Xn = 1/(n+1) – 1/n = -1/(n*(n+1)) < 0. Значит последовательность 1/n убывающая.

(n-1)/n:

X(n+1) – Xn =n/(n+1) - (n-1)/n = 1/(n*(n+1)) > 0. Значит последовательность (n-1)/n возрастающая.

Нужна помощь в учебе?

Предыдущая тема: Графический способ решения систем уравнений: алгоритм и пример решения Следующая тема:&nbsp&nbsp&nbspЭлектронный учебник по русскому языку: все темы школьной программы

Все неприличные комментарии будут удаляться.