ГлавнаяОптимизацияОптимизация конверсии по целям

Оптимизация конверсии — как создать результативную целевую страницу? Оптимизация конверсии по целям


15 уроков по оптимизации конверсии - conversion

В начале апреля в Сан-Антонио, штат Техас, состоялась 3-дневная конференция, посвященная вопросам развития бизнеса и оптимизации и собравшая не столько маркетологов и SMM-менеджеров, сколько специалистов по оптимизации, гроуз-хакеров, статистиков, аналитиков и многих других, чья деятельность носит научный или околонаучный характер, но лежит в маркетинговой плоскости. Мероприятие было организовано силами одного из мировых лидеров в области оптимизации, Пипом Лайя (Peep Laja) и его командой ConversionXL.

Такое положение дел может показаться странным, но именно это и делает событие столь особенным и важным. Когда вы заняты, например, вопросами оптимизации или анализом данных, довольно легко забыть о том, что вокруг существует внешний мир, а знания из других сфер и областей вполне могут оказаться полезными и в вашей деятельности. На конференции существующее восприятие маркетинга было дополнено новым пониманием анализа данных, проведения экспериментов, наращивания объемов трафика, числа лидов, продаж, что, несомненно, имеет ценность для каждого.

Ниже изложены основные ключевые моменты и бизнес-уроки, озвученные на конференции, которая сама по себе грозит стать наиболее влиятельным и полезным мероприятием в контексте входящего маркетинга.

15 уроков оптимизации конверсии CXL Live 2017

Цитата Оли Гарднера, сооснователя сервиса Unbounce, как нельзя лучше описывает само мероприятие: «Мы должны смотреть на все, что нас окружает, и оптимизировать это».

Оптимизация должна пронизывать каждый аспект вашей деятельности, вплоть до заголовков блог-постов. Знали ли вы, к примеру, что числа, написанные цифрами, а не текстом, уменьшают когнитивную нагрузку и увеличивают количество кликов (не пятнадцать, а 15)? Или что заголовки с нечетными числами в содержании эффективнее, чем с четными? Ну и наверняка вы не знали, что большие числа в названии привлекают больше внимания, чем маленькие (15, а не 6).

Оптимизация конверсии — это тип мышления, культура, проактивность.

CRO — это также практика, лежащая в пределах входящего маркетинга, так как сегодня маркетологи имеют доступ ко множеству источников данных, помогающих правильно оценить эффективность проделанной ими работы. И на CXL Live 2017 был продемонстрирован глубинный уровень этой деятельности, то, что скрыто от глаз непосвященных.

Эти 15 уроков — тот концентрат, выжимка всего лучшего и нужного с конференции, что позволит вам конвертировать больше клиентов и в разы увеличить объем продаж.

Урок 1: «Данные превосходят инстинкты» — Джаред Спул

Эта тема идеально подходила для начала конференции, поскольку объектом обсуждения было то, с чем маркетологи борются уже целую вечность. Да, они, как правило, в своей деятельности опираются и на прежние наработки, результаты предыдущих опытов, но, видимо, это не тот случай.

Цитата выше — это очередное напоминание о том, что для достижения максимальной производительности ваши маркетинговые или дизайнерские решения должны быть основаны на релевантных данных, то есть действенных.

Джаред считает, что такие метрики, как «среднее время на странице» или «показатель отказов», ни о чем толком не говорят. «Метрика должна указывать вам, что следует сделать иначе».

Урок 2: Персонализация — это настоящий драйвер конверсии

Криста Сиден (Krista Sieden), специалист по аналитике в Google, пояснила, что положительное влияние персонализации на конверсию может быть потеряно, если она не будет реализована на всех уровнях.

Персонализация должна производится и на локальном, и на массовом уровне, и по реферальному источнику, и по характеру предыдущих действий, и в режиме реального времени.

Ниже — небольшая инструкция, как настроить персонализацию на каждом уровне:

Если вы не оптимизируете пользовательский опыт по всем этим уровням, вы упускаете возможности конверсии.

Урок 3: Начинайте с гипотезы

Мишель Кисс (Michele Kiss), старший партнер в Analytics Demystified, напомнила, что перед началом любого теста или проекта вы должны разработать лаконичную, но конкретную гипотезу о прогнозируемых результатах.

Вот образец такой гипотезы: «Я верю, что ____. Если это так, то я буду _____».

Вот образец ее гипотезы: «Я думаю, что мы должны сделать X, и если конверсия увеличится на 2%, то доход компании также увеличится на $X».

Это очень полезный урок для inbound-маркетологов, так как они всегда должны стратегически оценивать каждую идею, прежде чем она попадет на суд потенциальных покупателей.

Урок 4: «Контент или продает, или нет» — Джоанна Уиб (Joanna Wiebe)

Да, именно так. Нет ничего более реального.

Джоанна Уиб, основатель Copyhackers, поделилась с участникам конференции, что ее опыт работы с текстами своих клиентов позволил выделить одну ключевую деталь продающего контента. Она назвала его «увеличением» (zooming in).

Zooming in — это искусство переносить вашу специфику на описание проблем, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и решений, которые вы предлагаете.

Действуя таким образом, вы создаете путь к более запоминающемуся контенту, который будет резонировать с вашими потенциальными покупателями и продавать.

Урок 5: Правильный оффер уменьшает тревожность покупателей

Крис Говард (Chris Goward), основатель и генеральный директор WiderFunnel, обратил внимание на аспекты, определяющие успешное ценностное предложение (proposal).

Оффер, как правило, состоит из трех компонентов:

Понимая то, как мощное ценностное предложение способно снизить уровень тревожности клиентов во время покупки, мы можем лучше ответить на эти три вопроса.

Это, пожалуй, один из самых важных уроков, гласящий, что ценностный оффер должен быть центральной частью любой маркетинговой активности.

Урок 6: Тестирование должно быть частью культуры компании

Основное предназначение оптимизации конверсии — постоянное совершенствование существующих лендингов для получения большего числа кликов, лидов, продаж.

Чтобы воплотить цели оптимизации в жизнь, как считает Дэвид Най (David Nye), управляющий отделом проведения экспериментов и веб-аналитики Hotels.com, необходимо придерживаться определенного порядка оптимизации, использовать правильные инструменты, релевантные ресурсы и наладить общую культуру экспериментирования и тестирования в организации.

Следующая форма развития входящего маркетинга должна быть еще более акцентирована на проведении экспериментов и испытаний. Для этого есть две причины:

1. Все больше и больше инструментов и сервисов для проведения экспериментов становятся более демократичными и доступными для среднего и малого бизнеса.

2. Многие компании, которые инвестировали во входящий маркетинг последние несколько лет, сейчас должны были обнаружить большой объем поступающего на их ресурсы трафика, поэтому они смещают фокус внимания на поиск способов, как этот трафик можно конвертировать.

Урок 7: «Веб-форма — это часто последний и наиболее важный этап в долгом путешествии клиента на встречу конверсии» — Джули Гранди

Эта правда. Вы когда-нибудь попадали на лендинг, форма которого содержит 20 полей и имеет полезность исключительно для самой компании, а не посетителя? Либо нажимали на кнопку «Отправить», а там выскакивало окно с ошибкой, но вы не могли быстро разобраться с тем, что и как нужно исправить? Все эти огрехи пользовательского опыта ведут, как вы понимаете, к потере конверсии.

Все внимание маркетологов, как правило, обращено на то, какие поля (и сколько их) должно быть в веб-форме, чтобы собрать необходимую информацию, но не на то, удобно ли будет пользователю их заполнять или нет.

Возможно, такое положение вещей сохраняется во многом потому, что специалисты привыкли использовать одни и те же инструменты создания форм и не могут найти более продвинутый механизм, позволяющий кастомизировать формы, либо им просто все равно. Так это или нет, но данные обстоятельства не могут служить оправданием для предоставления бедного пользовательского опыта, особенно в том элементе сайта, от которого зависит как получение вами электронного адреса пользователя, так и продажа.

Создание по-настоящему оптимизированной формы преобразования требует, чтобы вы снизили уровень когнитивной нагрузки на пользователя, помогли ему исправить любую ошибку и дали почувствовать, что заполнение формы полезно не только для вас, но и для него.

В конечном счете, оптимизация веб-формы — это ключевой момент всего CRO-процесса, потому что все, что вы совершили до, было сделано, чтобы привести человека к этому моменту.

Урок 8: Никуда без пользовательских тестирований

В ходе конференции было рассмотрено немало тем, но одна из них стояла особняком: пользовательское тестирование.

Стэфени Меру (Stefania Mereu), директор отдела по разработке пользовательского опыта в Pearson, указала, что глубокое исследование пользователей (проводимое в дополнение стандартному демографическому исследованию) — это первый шаг к созданию конвертирующих сообщений и дизайна.

Его проведение не требует долгих месяцев работы. Большинство данных может быть получено при помощи обычных аналитических инструментов.

Потратив час на анализ ключевых слов, к примеру, вы сможете найти достаточно механизмов для создания определенного сегмента аудитории, достойной отдельного сообщения.

Урок 9: Важно не только увеличить коэффициент конверсии

Тогда как большая часть конференции была отведена обсуждению методов повышения конверсии, числа переходов и продаж, Крис Аут (Chris Out), управляющий партнер в RockBoost, направил беседу в иное русло, которое покажется знакомым многим управленцам.

Сначала он заставил задаться аудиторию вопросом: «В какую игру мы действительно играем?».

Ответ заключался в том, что оптимизация конверсии нужна не только ради повышения конверсии. Не стоит упускать и увеличение пожизненной ценности клиента (LTV), которая достигается за счет увеличения средней стоимости заказа (average order value) и частоты покупок. Это оказывает огромное влияние на общую оценку бизнеса.

Урок 10: «Если вы не проводите тест функциональности, вы не оптимизируете» — Эби Хау

История Эби невероятна. Будучи директором по пользовательскому опыту на различных устройствах (Device Experience) в Endless Gain, ей удалось увеличить выручку своего клиента на $100 000, найдя всего одну функциональную неисправность.

Урок в контексте входящего маркетинга звучит так: прежде чем инвестировать в продвижение или запуск веб-сайта, протестируйте его функциональность. Даже если один элемент не работает должным образом, он может полностью блокировать конверсию.

Оптимизируйте функциональность, инвестируя не только в инструменты симуляции тестирования, но и перекрестную проверку, проводимую живыми людьми на настоящих устройствах.

Урок 11: «Конверсии должны происходить не только на вашем сайте» — Билл Лик

Для B2B-компаний, реализующих комплексные решения, которые имеют длительный цикл покупки, продажи будут редко происходить в результате конверсии на сайте. Но это не причина, чтобы не иметь привлекательный и удобный для посетителей веб-сайт, на котором не страшно оставить свои контактные данные в обмен на информацию.

Тем не менее, это меняет весь контекст преобразования.

Вместо того, чтобы настаивать на немедленной покупке, важно построить отношения с посетителем, а отношения будут лучше строиться через то, что Билл описывает как «микро-конверсии» или «то, что делает людей счастливыми».

Вполне возможно открыть общение за пределами сайта, предложив что-то вроде Live-чата, или даже указать номер телефона на видном месте в заголовке!

В любом случае, это открывает большие возможности для оффлайн-конверсий.

Урок 12: Больше трафика не значит больше конверсий

Третий день конференции начался с выступления Гейома Кейбена (Guillaume Cabane), вице-президента по развитию в Segment, поприветствовавшего зрителей фразой «нам нужно больше лидов». В конце концов, кто этого не хочет?

Ясно, что деньги приходят от лидов, а лиды поступают из трафика. Однако зачастую 95% трафика не удается преобразовать. Гейом высказал главные причины, почему это происходит.

Привлекать больше трафика на сайт, чтобы увеличить число конверсии, не решение проблемы. Гейом пояснил, что подавляющее большинство трафика не преобразуется по следующим причинам:

Решение заключается в том, чтобы сфокусировать свое внимание на следующем:

Урок 13: Это не работает без постановки целей

Шон Эллис (Sean Ellis), генеральный директор Growth Hackers, напомнил, что второй навык Стивена Кови — «Начинайте, представляя конечную цель» — также применим и к оптимизации конверсии.

Шон признает, что для устойчивого роста необходимы изначально правильно поставленные цели. Цель должна не только разрешать текущие проблемы, но и охватывать более высокий уровень, уровень компании. Иерархия целей позволит разным подразделениям видеть общую картину и понимать, как их достижение способствует решению задач бизнеса, развитию организации.

Никого не должно удивлять, что при отсутствии общих целей работа подразделений будет разрозненной, усилия будут потрачены впустую, а план развития — не достигнут.

Урок 14: Формула для конверсии существующих клиентов

Итак, оптимизация конверсии совершается не только для повышения числа клиентов, но и для увеличения их пожизненной ценности. На третий день Линкольн Мерфи (Lincoln Murphy), консультант по успеху покупателей, представил формулу для повторного преобразования существующих клиентов.

Во-первых, не стоит принуждать человека к повторным покупкам. Напротив, как только он станет покупателем вашего основного продукта, дайте ему знать, что для последующих покупок он еще не готов. Главное здесь — установить доверительные отношения с покупателем, помогая ему понять, что следует делать, а что — нет.

Затем идет этап «логической интервенции», цель которой — повторно обратиться к человеку, но со знанием его предыдущих действий. Возможно, со времени их первой покупки прошло достаточно времени, либо они взяли на себя инициативу посмотреть цены на более дорогую версию продукта.

Последний этап — это предложение оффера, который также будет составлен с учетом предыдущих действий клиента. По словам Линкольна, «не важно, что вы хотите продать, важно, что они хотят купить».

Урок 15: CRO и SEO в первую очередь должны решать проблемы клиентов

Уилл Рейнолдс (Wil Reynolds), основатель и директор Digital Strategy в Seer Interactive, завершил конференцию, еще раз пожелав всем присутствующим не забывать, для чего в итоге совершается труд маркетолога и аналитика данных.

Чтобы решать проблемы людей.

Увеличение кликов или рост позиций сайта в поисковой выдаче — просто побочный продукт понимания того, кем являются ваши покупатели, и решения их проблем наиболее приемлемым способом.

Заключение

Рост и развитие невозможны без выхода из зоны комфорта. Была ли конференция CXL Live 2017 мероприятием, заставляющим задуматься? Определенно. Маркетологам было довольно неприятно слышать со сцены, что причиной плохого дизайна или UX и неверно принятых стратегических решений является недостаточно глубокое понимание и проработка качественных и количественных данных, так или иначе связанных с продвижением их товаров и услуг, непонимание клиентов или ошибочная интерпретация их поступков. Это именно та суровая правда, которую необходимо услышать каждому, иначе рост окажется невозможным.

Источник

conversion.im

Оптимизация конверсии - как создать целевую страницу?

Если вы хотите, чтобы Ваш сайт приносил больший доход, чем сейчас, у вас есть 2 решения на выбор:

Существует ряд техник, которые позволяют увеличить показатель конверсии, что означает увеличение доходов при том же уровне расходов на рекламу.

Увеличение количества конверсий

Если Ваш нынешний сайт не приносит необходимого дохода Вы должны провести оптимизацию — создать страницу которая будет приносить доход.

Перестройка всего корпоративного сайт может стоить много времени и денег. Иногда это невозможно сделать. К счастью хороший эффект можно получить и без этого — Вы должны создать целевые страницы (landing page) для ключевых конверсий (ведущих товаров, сбора личных данных и пр.).

Оптимизация конверсии шаг за шагом

Оптимизация конверсии состоит из нескольких элементов:

Целевая страница и оптимизация конверсии

Вы должны точно очертить целевую аудиторию пользователей, которые будут посещать Ваш сайт. Для каждой целевой аудитории нужно отдельно установить:

Как графика, так и текст на целевой странице должны приспособлены к Вашей целевой аудитории, а также содержанию и виду рекламы. Пользователь заинтригованный рекламой должен быстро найти на целевой странице информацию склоняющую его к покупку (или другой желательный акции). Посадочная страница должна быть написана его языком и визуально повторять содержание рекламы — имеется ввиду целостность и последовательность.

Создавая целевую страницу Вы должны сконцентрироваться исключительно на конверсии. Вся лишняя информация, вырванный из контекста рисунок или ссылка отдаляют пользователя от клика на желательный для Вас элементы.

Целевая страницы — техники привлечения внимания пользователя

Что наиболее важно в целевой странице?

Как увеличить коэффициент конверсии?

Вот несколько советов, которые помогут поднять коэффициент конверсии страницы:

Share

Sign up for a regular dose of news, tips & tricks and freebies on conversion, sales, and marketing.

By joining the list I agree to receive commercial information from Landingi sp. z o.o. located in Gliwice, Poland, ul. Witkiewicza 6 (Data Administrator). I can withdraw my consent at any time. The data will be processed until the consent is withdrawn. The administrator processes data following the privacy policy. I have the right to access, rectify, delete or limit processing of the data, the right to object, the right to submit a complaint to the supervisory authority or transfer the data.

landingi.com

7 ошибок оптимизации коэффициента конверсии, которые делают маркетологи

Существует бесчисленное множество факторов, способных повлиять на чье-либо решение о покупке: от простого непостоянства человеческой натуры до макета сайта.

Оптимизация коэффициента конверсии (conversion rate optimization) — это сложная область с сотнями переменных, например, трения (friction), когнитивные искажения (cognitive biases), пользовательский опыт (UX), намерение пользователя (user intent) и др.

Тем не менее, существует ряд правил, нарушать которые, занимаясь оптимизацией коэффициента конверсии, не стоит. В этой статье мы рассмотрим 7 основных из них.

1. Игнорирование эмоционального призыва

У вас профессиональный сайт, качественный контент, грамотно оформленные элементы призыва к действию (call-to-action) — однако показатель конверсии при этом не тот, который вы ожидали? Спросите себя: апеллирует ли ваш сайт каким-либо образом к эмоциям целевой аудитории? Возможно, причина кроется именно в этом.

Люди в большинстве случаев принимают решения о покупках, основываясь на своих эмоциях. В частности:

Однако не только потребители, но также компании в B2B пространстве основывают свои решения на эмоциях. Логическое мышление является лишь одним из компонентов процесса покупки — оставшуюся же часть составляют эмоции и чувства:

Более того, некоторые исследования утверждают, что эмоциональные маркетинговые кампании являются гораздо более эффективными по сравнению с чисто рациональным подходом или даже комбинированным подходом:

Любая хорошая маркетинговая стратегия не просто выдвигает на первый план преимущества продукта или услуги, она оказывает влияние на людей на эмоциональном уровне, повышая тем самым вероятность конверсии.

Ниже приведены несколько отличных способов добавить вашему лендингу или сайту положительного эмоционального отклика:

2. Пренебрежение скоростью загрузки сайта

Скорость вашего сайта важна по двум причинам. Во-первых, это один из ранжирующих факторов Google. То есть, если вы хотите оказаться в топе поисковой выдачи, то должны убедиться, что скорость загрузки вашего сайта не превышает 2-х секунд. И вторая причина — вы просто-напросто потеряете клиентов, если ваша страница будет слишком долго грузиться.

Amazon в ходе одного своего исследования обнаружил, что на каждые 100 миллисекунды времени загрузки страницы происходит снижение объема продаж на 1%.

Кроме того, ConversionXL установил, что 57% посетителей покидают страницу, если время ее загрузки превышает 3 секунды.

Замедление работы сайта приводит к потерям конверсий и доходов.

3. Пренебрежение стратегией Mobile-First

Убедитесь, что ваш сайт оптимизирован, в первую очередь, для мобильного трафика. Стратегия Mobile-First («Сначала мобильные») превосходит даже традиционный респонсивный веб-дизайн, где работа начинается с десктопного сайта.

Каковы преимущества подхода Mobile-First? Вот основные из них:

Нужно больше мотивации — проверьте свою аналитику. Вы, вероятно, обнаружите, что значительное количество трафика приходит с мобильных устройств.

Просмотры мобильных страниц в процентном отношении к общему трафику сайта

Вы также, вероятно, увидите тенденцию к заметному увеличению мобильного трафика за последнее время.

Процент посещаемости сайта с мобильных устройств

Кроме того, имейте в виду, что Google Search на мобильных устройствах в настоящее время опережает поиски на десктопных устройствах.

Убедитесь, что ваш сайт полностью респонсивен, то есть одинаково хорошо смотрится как на смартфонах, фаблетах, планшетах, так и на настольных компьютерах и ноутбуках.

4. Наличие более одной цели

Ваш лендинг должен продвигать только один продукт/услугу, не больше.

Компания в примере ниже пытается продать вам лишь одну вещь — существует только один призыв к действию, одно предложение, один вариант:

1Гб оперативной памяти всего за $0,015 в час

В том случае, если вы реализуете набор продуктов или услуг, используйте стратегию таргетированного маркетинга для каждого оффера вместо того, чтобы пытаться продать все на одном лендинге.

Чем больше выбор, тем дольше длится процесс принятия решения. Уменьшение количества вариантов увеличивает число конверсий.

После того, как вы закроете продажу, вы сможете приступить к кросс-продажам (cross-selling) и увеличению объема покупок (upselling) с помощью всплывающих окон (popups) или email-рассылок.

5. Не учтен принцип KISS

Помните: краткость и простота — неотъемлемые характеристики успешного лендинга. Это первое, чему учат новоиспеченных менеджеров по продажам, маркетологов и веб-дизайнеров.

Вы можете сколь угодно сильно быть влюблены в тот или иной виджет, но он не гарантирует успешные продажи вашего продукта.

Сайт и лендинги Apple могут служить отличным примером следования принципу KISS (Keep It Short and Simple):

Убедитесь, что ваша целевая страница 1) не отвлекает людей большим количеством дополнительных расширений и 2) эти дополнения не создают технические проблемы, препятствующие нормальной загрузке вашей странице на определенных платформах.

6. Предоставление скидок для увеличения продаж

Одно из наиболее широко распространенных заблуждений в сфере маркетинга — это то, что снижение цены на товар является лучшим способом увеличения продаж. На самом же деле, существуют гораздо более эффективные способы для этого.

Во-первых, снижая цены с целью увеличить продажи, вы начинаете ценовую войну, в которой непременно кто-то пострадает.

Во-вторых, этим действием вы понижаете стоимость самого вашего бренда.

И, наконец, вы не привлечете много постоянных клиентов, просто снизив цены. Все, что вам удастся, это найти людей, желающих сэкономить. Сэкономив у вас, они пойдут искать другое «выгодное» место. Согласитесь, это не те клиенты, которые вам нужны.

7. Нарушение основных принципов маркетинга

Интернет-маркетинг (digital marketing), несомненно, имеет свои отличия, но при этом он по-прежнему остается маркетингом.

К сожалению, многие современные интернет-маркетологи делают основной акцент не столько на слове «маркетинг», сколько на слове «интернет». Они не применяют к своему сайту основных принципов маркетинга, что негативным образом сказывается на их продажах.

Распределение бюджетных средств на интернет-маркетинг:

— SEO (поисковая оптимизация), 9% — SEM (поисковый маркетинг), 20% — семантический поиск и защита контента, 12% — email-маркетинг, 4% — социальные медиа, 3% — улучшение веб-сайта, 5% — оптимизация конверсии веб-сайта, 10% — другие нужды, 25% — сезонные изменения, 12%

Среди всех методов контент-маркетинг является наиболее используемым и эффективным способом повышения конверсий. Однако многие маркетологи, к сожалению, забывают об этом.

Задайтесь целью регулярно читать специализированную литературу и блоги по маркетингу, например, наш. Развивайте мышление маркетолога и применяйте основные принципы к вашему сайту. Вы обнаружите, что существуют методы, время над которыми совершенно не властно. Даже в цифровую эпоху, некоторые приемы традиционного маркетинга все еще работают.

Заключение

Теперь, когда вы знаете, какие ошибки не стоит совершать, занимаясь оптимизацией конверсии, самое время применить некоторые из описанных принципов на практике. Соблюдение этих 7 рекомендаций непременно приведет к усилению вашей позиции на рынке и росту популярности вашего бренда.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.crazyegg.comimage source: mariusz.sacharz 

02-06-2016

lpgenerator.ru

слагаемые успеха — DIERA.RU. Be online!

Большинство компаний создают сайты с основной целью: привлечение пользователей и их превращение в клиентов. И для решения данных задач определяются планы по оптимизации конверсии на сайте. Однако большая часть компаний начинает заниматься повышением конверсии, не имея реального плана по выявлению наиболее многообещающих с точки зрения оптимизации зон.

Владельцы сайта вкладывают большое количество средств в рекламу и оптимизацию ресурса. Но что происходит, когда пользователь перешел на Ваш сайт? Интересно, что более 50% посетителей сайтов уходят с целевых страниц уже через 5 секунд, даже не заинтересовавшись остальным содержимым сайта. Почему же так происходит?

Целевая страница

Нажимая на ссылку контекстной рекламы или в результатах поиска, пользователь попадает на целевую страницу. То есть на первую страницу, которую видит после нажатия на ссылку. Обычно основной объем сил и бюджета тратится на рекламную кампанию и продвижение сайта, а целевая страница упускается из вида. И то, что пользователь перешел по ссылке на ваш сайт, еще не гарантирует успех.

Целевая страница — это шанс произвести позитивное первое впечатление на клиента. И если целевая страница не соответствует ожиданиям пользователя, он закроет Ваш сайт. Вот так.

Для грамотного использования целевых страниц следует правильно ставить цели и задачи. У сайта в целом может быть несколько целей, но у каждой конкретной страницы должна быть одна основная цель конверсии.

Целевая страница должна быть ясной и понятной всем посетителям сайта. Ее содержимое должно легко восприниматься и структура информации должна соответствовать целям конверсии.

Поэтому помимо правильной настройки рекламной кампании, правильно оптимизируйте целевую страницу, на которую перейдет пользователь по ссылке с рекламной кампании или из поиска.

KPI

Для определения достижения поставленных целей используются ключевые показатели эффективности (KPI). Каждой конверсионной цели сайта могут соответствовать один или несколько KPI.

Можно выделить несколько стандартных KPI:

Основная цель сайта/страницы подчиняет себе все ее элементы: текст, дизайн, расположение. Все, что отвлекает клиента от основной цели (конверсии), должно быть убрано или переработано.

Помните, что самая главная цель Вашего сайта — это увеличение конверсии!

blog.diera.ru

7 губительных мифов об оптимизации конверсии

Любая сфера деятельности окружена множеством мифов — и оптимизация конверсии не является исключением. Это особенно характерно для всего, что связано с интернет-маркетингом, так как в нем нет универсальных методик.

Хотя большинство мифов носит безобидный характер, некоторые из них поистине губительны. Они могут приводить к ошибкам не только начинающих маркетологов, но даже опытных специалистов. Мы подготовили для вас 7 самых разрушительных мифов об оптимизации конверсии, а также советы выдающихся экспертов по их преодолению.

Миф №1: Оптимизация — это копирование чужих практик

Пожалуй, это самый распространенный миф. Любой уважающий себя маркетолог хотя бы раз читал статьи вроде «101 совет по улучшению конверсии вашего сайта» или «150 видов сплит-тестирования, которые можно провести прямо сейчас». Однако такие статьи чаще всего оказываются бесполезными. Прочитав одну из них, кажется, что надо просто выполнить некий набор действий, и вы достигнете невероятного успеха.

Но это заблуждение.

Скажем, у вас есть список «стопроцентных» методик. Допустим, все они являются эффективными с точки зрения науки и психологии. С чего вы начнете? Или станете применять их все разом? Не начнет ли ваш лендинг напоминать новогоднюю елку после этого?

Безусловно, некоторые изменения принесут свои плоды, другие же, напротив, сделают только хуже. Если за раз было внесено сразу множество изменений, вам будет трудно понять, что конкретно повлияло на конверсию сильнее всего.

Если вы уже протестировали 100 разных методов один за другим, то считайте — вы просто зря потеряли время. Для проведения одного стандартного сплит-тестирования требуется примерно 4 недели, поэтому для проверки всех многочисленных тактик вам потребуется не менее 7 лет по самым скромным подсчетам.

При правильном подходе, оптимизация конверсии представляет собой систематический, периодически повторяющийся процесс, нуждающийся в тщательно продуманной стратегии. Но это не значит, что вам вообще не нужно прислушиваться к рекомендациям коллег и специалистов.

Нет ничего плохого в том, чтобы время от времени читать советы и статьи. В них вы можете найти важные сведения о простых в применении возможностях по повышению показателей (и увеличению дохода), а также полезный опыт других маркетологов. Однако чужие практики — то, с чего стоит начинать работу над конверсией, а не заканчивать. Тем более, что в некоторых случаях описанные другими методики могут не подействовать.

Просто запомните: любые результаты нужно воспринимать в контексте определенной компании. Ваша задача — сначала изучить целевую аудиторию, а потом найти методы, эффективные конкретно для вас.

Миф №2: Сплит-тестирование = повышение коэффициента конверсии

У многих специалистов по маркетингу процесс оптимизации ассоциируется со сплит-тестированием. На тему того, какой цвет кнопки лучше влияет на показатели или сколько знаков должно содержаться в заголовке — написана уйма статей в нашем блоге.

На самом деле, оптимизация конверсии напоминает процесс научного исследования. По сути, вы балансируете между теоретическим изучением какого-либо явления и применением его на практике. А целью всего этого является определение оптимального способа достижения цели.

Тим Эш (Tim Ash), возглавляющий компанию SiteTuners, а также автор бестселлера «Оптимизация целевых страниц» утверждает, что сплит-тестирование — только малая часть процесса:

«Тестирование является неотъемлемой частью процесса оптимизации. И я очень рад, что маркетологи, хоть и с запозданием, но присоединились к этой “религии сплит-тестов”, как я ее называю. Тем не менее, это всего лишь крошеная часть работы по повышению показателей.

Обычно тестирование проводится для того, чтобы убедиться в правильности гипотезы. Но даже если вы преуспели в вопросах тестирования, оно не должно превращаться в абсолютную и конечную цель. Если вы беспокоитесь только об окупаемости рекламной кампании или прочих отдельных аспектах — вы упускаете многие другие возможности».

Даже если у вас недостаточно трафика для полноценного тестирования, вы все еще можете заняться оптимизацией. Каким образом? Используйте следующие инструменты:

1. Эвристический анализ 2. Пользовательское тестирование 3. Отслеживание движений мыши 4. Воспроизведение действий пользователя на сайте 5. Беседы с вашими потенциальными или действующими клиентами 6. Уменьшение времени загрузки ресурса и т. д.

Миф №3: Если тестирование сразу не дает результатов, значит, сайт никуда не годен

Основатель компании Conversion Sciences Брайан Месси (Brian Massey) утверждает, что один из самых распространенных мифов в сфере оптимизации конверсии связан с ожиданием быстрых результатов. Зачастую маркетологи сразу сдаются, когда не получают мгновенной отдачи.

«Оптимизация — это не программа, не стратегия и не схема мгновенного обогащения. Она не дает такого быстрого эффекта как контекстная реклама, однако же вам не придется так долго ждать результатов, как в случае с SEO. Время ожидания может варьироваться», — говорит Месси.

Большинство недавно созданных ресурсов быстро прекращают свою работу, если тестирование не приносит результатов в первый месяц. Такие компании очень быстро сдаются на радость конкурентам.

Руководство начинает паниковать и делать поспешные выводы: «Оптимизация конверсии — это не для нас», или наоборот: «Наш лендинг и так безупречен, нам не нужна никакая оптимизация». Проблема таких компаний кроется не в том, что они неправильно проводят тестирование или что их целевая аудитория не поддается никаким тестам. Это происходит потому, что маркетологи тестируют совсем не то.

Обычно требуется проделать огромную работу, чтобы определить предмет тестирования. Часто этот вопрос остается открытым, несмотря на всю тщательность анализа.

«Я советую всем специалистам, занимающимся оптимизацией, быть терпеливыми, решительными и настойчивыми. Настаивайте на проведении повторного тестирования — не нужно сдаваться без боя. Если вы хотите перестраховаться, лучше наймите хорошего консультанта».

Другой сопутствующей проблемой является то, что руководители компаний отрицают значимость данной работы. И это несмотря на то, что само понятие существует уже достаточно давно. Основатель CRO-агентства PRWD, Пол Роук (Paul Rouke) пишет:

«Руководство компаний должно четко осознавать важность и ценность оптимизации конверсии. К сожалению, мы недалеко ушли в этом вопросе. Насколько это губительно?

В течение последующих 5-10 лет интернет-индустрия будет постепенно развиваться, и если маркетологи продолжат проводить плохо спланированные сплит-тесты, это будет приводить к ложному пониманию самого термина «оптимизация конверсии». Маркетологи будут думать, что это «просто небольшие доработки на сайте» или «тактика, являющаяся частью нашей основной стратегии».

Когда-нибудь мы придем к тому, что руководители компаний по-настоящему осознают важность данной работы для развития бизнеса. К сожалению, этот день еще не пришел. Однако постоянное изучение полезной информации поможет нам поскорее приблизить его наступление».

Миф №4: Тестирование необходимо, чтобы подтвердить субъективные гипотезы

Все люди иррациональны, поэтому очень важно минимизировать влияние субъективного мышления, чтобы принять наиболее эффективное и рациональное решение. Эндрю Андерсон (Andrew Anderson) написал большое количество работ, посвященных преодолению всевозможных предрассудков и субъективных суждений. Вот как он прокомментировал эту проблему:

«Вне всяких сомнений, самым губительным для этой сферы является постоянная тяга к гипотезам и тактикам, которые помогают добиваться “улучшений”. По большому счету, из-за этого люди часто рассматривают оптимизацию с крайне отрицательной стороны. Такое ошибочное видение отвлекает от фундаментальных изменений, которые действительно могут привести к великолепным результатам.

Целью оптимизации является увеличение прибыли и повышение эффективности страницы. Если вы начинаете прислушиваться к многочисленным мнениям специалистов и прочих заинтересованных лиц, то вы отдалитесь от цели, так как все это препятствует изучению и пониманию конкретной ситуации.

Стоит отвлечься от субъективных мнений окружающих, а также сдержать собственную фантазию, чтобы ограничить область тестирования и определить конечный пункт вашей работы. Это звучит пугающе, но иногда мнения экспертов, которые мы считаем правильными, не приносят результатов. В то время как просто доверившись интуиции, можно получить невероятный эффект».

Другими словами, не бойтесь ошибиться. Иногда (честно говоря, по большей части) тактика, которую мы считаем эффективной, не работает — и наоборот. Эндрю Андерсон объясняет, что на ошибках мы учимся, поэтому не нужно их избегать:

«Собственные ошибки могут привести вас к потрясающему результату — в то время как, если вы будете все время делать все по шаблону, это ничему вас не научит. Исследуйте, анализируйте свои ошибки, и уже в скором вы достигнете хороших показателей».

Миф №5: Если вы сомневаетесь, то позаимствуйте идею у конкурентов

Интернет заполонен различными кейсами по оптимизации, поэтому существует большое искушение просто взять и позаимствовать идеи конкурентов. Нельзя допускать этого!

Во-первых, нужно научиться скептическому отношению ко всем статьям, содержащим успешные кейсы. Большинство из них не отличаются полнотой статистических данных, и здесь крайне трудно говорить об объективности.

Во-вторых, даже если исследование основано на качественно собранной статистике, нельзя игнорировать контекст. У ваших конкурентов другие источники трафика, другой бренд, другие покупатели. То, что эффективно для ваших конкурентов, может оказаться губительным для вашей компании.

Владелец сайта Conversion.com Стефан Павлович (Stephen Pavlovich) подробно объясняет, почему нельзя просто заимствовать идеи у других компаний:

«Идея скопировать эффективные приемы конкурентов кажется очень заманчивой. Задача специалистов по оптимизации заключается в том, чтобы повысить эффективность сайта с минимальными усилиями. Однако банальное копирование идей из статей с успешными кейсами или использование элементов дизайна и контента конкурентов никогда не сыграет вам на руку».

Даже если кейсы основаны на полноценных статистических данных, а ресурс конкурентов спроектирован идеально с точки зрения конверсии, вы все равно будете знать лишь конечный результат, минуя весь процесс создания.

Conversion однажды работали над созданием целевой страницы для одной SaaS-компании. Конверсия посетителей увеличилась вдвое. Но затем появились «подражатели» и стали копировать структуру и стиль их лендинга, а иногда — даже куски программного кода и текста. Неудивительно, что это не сыграло «любителям плагиата» на руку. В итоге, один из них даже пожаловался на то, что они якобы сфабриковали результаты.

«Это поведение напоминает карго-культ в Меланезии. После Второй Мировой войны некоторые островитяне, проживающие на южном побережье Тихого океана, стали копировать униформу и поведение военных, чьи лагеря располагались в этой местности. Жители островов надеялись, что таким образом им удастся привлечь военные самолеты с ценным грузом на борту.

Весь процесс оптимизации конверсии сводится к простым вещам. Необходимо выяснить, почему люди не совершают покупку, и исправить это. Копируя сайты конкурентов, вы упускаете первую часть этого процесса, поэтому не сможете преуспеть и во второй части».

Наконец, время, которое вы тратите на копирование сайтов конкурентов, можно с большей пользой потратить на исследования и изучение своей целевой аудитории.

Перестаньте постоянно размышлять на тему того, что является хорошим коэффициентом конверсии. Что вы будете делать с этой информацией? Так или иначе, изучение средних показателей конверсии и сравнение собственных результатов с результатами конкурентов — это пустая трата времени.

В своем недавнем посте Пип Лайа (Peep Laja) отлично резюмировал вышесказанное:

«Использование результатов чужих сплит-тестов стало популярным занятием благодаря таким сайтам, как WhichTestWon, а также блогам по маркетингу, публикующим истории головокружительного успеха. Большинство этих тестов было проведено некорректно, поэтому стоит скептически относиться к тем исследованиям, где не опубликованы конкретные цифры.

Это весьма заманчиво — просто скопировать успешный лендинг, ведь, кажется, что тогда не придется проделывать кучу работы. Однако чужие результаты, в самом деле, бесполезны. Они принесут вам столько же пользы, как результаты соревнований по поеданию хот-догов. Возможно, это покажется интересным, но не принесет никакой ценности. Почему, спросите вы? Потому что контекст играет огромную роль при создании ресурса».

Миф №6: Зачем разбираться в статистике? Лучше просто подождать завершения теста

Маркетинговые инструменты становятся все более функциональными, а их разработчики стремятся сделать понимание процесса тестирования более интуитивным. Однако для маркетолога очень важно знать основы статистики.

Мэтт Гершофф считает, что знания основ статистики необходимы: «Как можно делать хороший сыр, если вы не знаете, откуда берется молоко? Только знание основ позволит избежать ложных результатов».

Разумеется, все, что вам нужно знать о статистике, невозможно уместить в одной статье, но вот несколько пунктов, которые нужно четко усвоить:

1. Тестирование должно занимать не менее недели 2. Необходимо тестировать сразу два бизнес-цикла 3. Убедитесь в том, что величина выборки достаточна 4. Помните о внешних факторах, влияющих на результаты (например, праздники) 5. Перед тем, как приступить к тестированию, составьте четкий план 6. Вы не сможете выявить какую-либо тенденцию до окончания тестирования, поэтому не спешите с выводами.

Миф №7: Оптимизация конверсии похожа на SEO, email-маркетинг и рекламу в социальных сетях. Если у вас большой бюджет, то у вас много возможностей, и наоборот

Может показаться, что очень просто сократить расходы на оптимизацию конверсии сайта. Но это заблуждение — надо увеличивать ROI вместо того, чтобы меньше тратить на привлечение трафика. Оптимизация занимает целых 10% в воронке конверсии. Вот что сказал по этому поводу основатель облачного сервиса сплит-тестирования Тон Весселинг (Ton Wesseling):

«Очень тяжело экономить на привлечении нового трафика, ведь оно оказывает незамедлительное влияние на ваш бизнес. Экономия на оптимизации расценивается как заморозка роста коэффициента конверсии. Кажется, что это не отразится на прибыли.

Это в корне неверная точка зрения. Оптимизация конверсии — это способ ведения бизнеса, постоянное экспериментирование с целью дальнейшего роста. Снижение расходов на оптимизацию похоже на постепенное разрушение фундамента дома. Не делайте этого! Перестаньте зависеть от покупки трафика и никогда не прекращайте экспериментировать».

Заключение

Для успеха в любой деятельности важно скептически относиться к готовым решениям. Только так и опытные, и начинающие маркетологи смогут избежать типичных ошибок и не будут разочарованы быстрыми и не всегда объективными результатами.

При этом, не стоит бояться экспериментировать: лучше попробовать, ошибиться и получить ценный опыт, чем оставить все как есть, когда вас это не устраивает.

Высоких вам конверсий!

По материалам: conversionxl.com, image source: Paul Townsend 

25-11-2015

lpgenerator.ru

9 ошибочных представлений об оптимизации конверсии

Немногие из маркетинговых практик могут похвастаться настолько противоположным отношением, как оптимизация коэффициента конверсии (Conversion Rate Optimization, CRO). Одни бизнесмены воспринимают ее как ненужный источник затрат, прямо не продвигающий их на пути к деловым целям. Другие, наоборот, видят в CRO панацею от всех бед. Им кажется, что оптимизация способна на все, от увеличения трафика до улучшения конверсии лидов.

Какие-то из этих заблуждений безвредны. Но многие могут стоить вам денег, времени и ценных ресурсов. В этом посте мы попытаемся развеять некоторые из наиболее распространенных мифов об оптимизации конверсии.

7 губительных мифов об оптимизации конверсии

1. Область CRO узкопрофильна

Такое мнение довольно популярно, владельцы бизнеса могут даже призывать на помощь своего «CRO-специалиста», когда хотят получить больше конверсии от сайта.

На самом деле это довольно обширная область знаний, объединяющая немалый круг навыков. Чтобы быть эффективным в деле оптимизации коэффициента конверсии, вы должны владеть, по крайней мере, тремя разными умениями:

1. Копирайтинг. От того, можете ли вы создавать убеждающий текст или нет, зависит ваш конечный коэффициент конверсии (Conversion Rate, или CVR).

2. Дизайн. Начиная с UI/UX вашего сайта и заканчивая выбором графики, каждый элемент дизайна влияет на конверсию. Здесь поможет опытный UI/UX-дизайнер со знанием CRO.

3. Аналитика. Также необходимо наличие профессионала, умеющего проводить тесты и анализировать их результаты.

В зависимости то того, как вы осуществляете тестирование, вам может понадобиться еще и разработчик для создания различных вариантов страницы.

4 ключевых шага оптимизации конверсии сайта

2. Обязательно нужно полагаться на «лучшие практики»

Наверняка, вы натыкались на посты о лучших «советах» и «тактиках» для взрывного роста коэффициента конверсии. Вы даже могли начать внедрять эти так называемые «лучшие практики», но имели ли они какой-либо эффект?

И если да, то знаете ли вы, почему это произошло?

Не существует одной универсальной практики, которую можно применить ко всей индустрии, ожидая гарантированной удачи.

Главный фокус должен быть наведен на устранение настоящих барьеров, нарушающих алгоритмы, и на улучшение конверсии, а не на внесение мелких изменений, однажды сработавших у кого-то.

К примеру, очень популярен один совет по созданию кнопок призыва к действию (call-to-action buttons, CTA), а именно использование для них зеленого цвета, ассоциирующегося с природой или командой «можно идти».

Тем не менее, когда «лучшие практики» внедряются на практике, их законы не всегда действуют. Одно исследование показало, что изменение цвета кнопки с зеленого на красный увеличило конверсию на 21%. 

Следует понимать, что CRO — это не та область, где вы можете пройтись по чек-листу, поставив галочки напротив выполненных действий. Это комплексная область, где главная цель — создание захватывающего пользовательского опыта без ущерба прибыли. Ваша задача — определить, кто ваши клиенты и что сработает именно на вашем сайте.

Для этого вам нужно:

Помните, что обычный А/Б-тест требует 4 недели на проведение, так что нет смысла пытаться применить все «100 лучших практик».

Пример №1

Многие свидетельствуют, что видео лучше сказывается на конверсии, чем статические изображения или текст. Основываясь на данном мнении, компания Brookdale Living, предлагающая для престарелых людей услуги по организации быта и проживания, протестировала 2 варианта своей домашней страницы. Одна включала статическое изображение: 

А другая была с видео:

Опираясь на «лучшие практики», вы могли бы предположить, что выиграет страница с видео. И, тем не менее, вариант со статическим изображением показал высокую вовлеченность и привлек больше прибыли (на $100 000).

Пример №2

WedBuddy, SaaS-инструмент, помогающий молодоженам создавать сайты, посвященные их свадьбам, подчеркивал наличие бесплатной пробной версии с помощью своего лендинга:

Создайте сайт о своей свадьбе. Бесплатная 14-дневная пробная версия. Для подписки не требуется кредитная карта. «Начните работу с бесплатной версией»

В теории это имело смысл. В конце концов, слово «бесплатный» ассоциируется с более высоким количеством кликов и подписок, особенно когда предлагается пробная версия.

В WedBuddy, однако, поняли, что подчеркивание «бесплатной» сути сервиса негативно сказывалось на конверсии. Подписчики, думая, что сервис в целом является бесплатным, хуже конвертировали в платных подписчиков. Для преодоления этой проблемы WedBuddy изменил текст своего Landing Page, привлекая внимание к ценности услуг, а не к пробной версии: 

Создайте сайт о своей свадьбе. Создавайте красивый персонализированный сайт за считанные минуты. «Я хочу попробовать!»

Это было не единственное внесенное WedBuddy изменение. Команда пошла против традиционных правил и уменьшила количество отзывов и список достоинств продукта. Финальная страница получилась намного короче и имела меньше социальных доказательств, чем оригинальный вариант: 

Результат?

139%-ный рост кликов и 73%-ное увеличение числа подписок на бесплатную версию.

Вывод: не копируйте слепо лучшие практики. Для каждого кейса, доказывающего, что именно он является «лучшей практикой», вы найдете 5, подтверждающих обратное.

11 ошибочных трендов в оптимизации конверсии

3. Небольшие перемены ведут к значительным победам

Возможно, вы видели подобные практические кейсы: 

Фраза на кнопке слева: «Начните пользоваться вашей 30-дневной бесплатной пробной версией». Фраза на кнопке справа: «Начать пользоваться моей 30-дневной пробной версией». Изменение привело к 90%-ному увеличению рейтинга кликов (Clickthrough Rate, CTR)

Здесь, устранение слова «вашей» и внесение слова «моей» повлияло на прирост кликов до 90%. Глядя на подобные примеры, вам может показаться, что даже маленькие изменения вознаграждаются сторицей.

Но такие практические исследования вводят в заблуждения, отражая факты лишь частично. Они не говорят вам о том:

Если вам действительно хочется удвоить коэффициент конверсии, сфокусируйтесь на следовании системе, согласно которой тестируются все элементы вашего сайта, затрагивающие пользовательский опыт и конверсии.

Не ищите святой Грааль в малых изменениях. Рискуйте, подвергая сайт серьезному редизайну с помощью новых цветов, изображений и разметки.

Радикальный редизайн сайта или постепенные изменения?

4. Вся соль — в сплит-тестировании

Правда заключается в том, что суть CRO — в определении пользовательских действий, приводящих к покупке. Работа консультанта по CRO состоит не только в создании тестов, но в обнаружении и удалении барьеров на пути к конверсии.

Начните с вопроса себе, удовлетворены ли основные потребности вашего пользователя. Попытайтесь понять его психологию и те факторы, что останавливают его перед покупкой продукта. Для этого не нужен большой трафик. Простой юзабилити-тест с использованием протокола размышления вслух (Think Aloud Protocol) может обнаружить множество препятствий в UX.

Вот неплохая модель для понимания того, на чем следует заострить внимание:  

Требования к сайту или лендингу. Он должен быть, сверху вниз: убеждающим (Persuasive), интуитивно понятным (Intuitive), пригодным к использованию (Usable), доступным (Accessible), функциональным (Functional)

Согласно представленному рисунку, процесс оптимизации коэффициента конверсии должен иметь следующие приоритеты (в порядке уменьшения важности):

1. Функциональность. Выполняет ли сайт основные функции? Работает ли он на всех устройствах одинаково корректно? Все ли кнопки нажимаются?

2. Доступность. Доступен ли сайт всем пользователям, независимо от их возможностей, девайсов или географического расположения?

3. Пригодность. Является ли сайт пригодным к использованию? Могут ли люди им пользоваться, находя то, что нужно, без специального указания?

4. Интуитивность. Могут ли пользователи интуитивно понять навигацию и контент?

5. Убедительность. Вызывает ли сайт доверие? Может ли он убедить пользователей оставить свои контакты или купить товар?

Нельзя совсем игнорировать слит-тестирование, но нужно знать, когда наступает подходящий момент для его проведения.

Гид по оптимизации конверсии: 10 статистических «ловушек» сплит-тестирования

5. Никто не читает длинные тексты

«Люди больше не читают».

«Продолжительность концентрации внимания у современных пользователей снижается».

«Люди и так слишком много отвлекаются».

Все это вы уже, вероятно, слышали сотни раз. Многие бизнесмены уже перестали верить, что длинные тексты могут продавать. На самом деле люди сейчас читают больше, чем когда-либо ранее. Особенно, если они заинтересованы в неком действии, имеющем коммерческое значение.

Один из популярных постов маркетингового мэтра Нила Пателя (Neil Patel) состоит из 30 000 слов, имея при этом сотни перепостов и обратных ссылок.

На пост Нила Пателя под заглавием «Гид по онлайн-маркетингу для новичков» (The Beginners Guide to Online Marketing) ссылается 519 доменов, в Facebook его расшарили 425 раз

В компании Backlinko провели анализ более одного миллиона поисковых результатов, показавший, что длинный контент постоянно опережает короткий по популярности, так как люди считают, что в нем можно найти больше полезной информации.

График «Общее количество слов контента». По вертикали — количество слов. По горизонтали — позиция в поисковой выдаче Google

Дэвид Огилви в своей книге «Огилви о рекламе» (David Ogilvy, Ogilvy on Advertising) говорит: «Весь мой опыт свидетельствует о том, что для очень большого числа продуктов длинные тексты продают лучше, чем короткие… Реклама с длинным текстом создает впечатление, что вам есть, что сказать, а прочтут этот текст люди или нет — уже неважно».

Если ваши материалы содержат информацию о плюсах товара, имеющих значение для читателя, он прочитает каждое слово. Как гласит одна рекламная поговорка: чем больше говорите, тем больше продаете.

Например, разработчик маркетинговых инструментов фирма Moz протестировала длинный лендинг, повлиявший на увеличение продаж на 52%:

Слева — первоначальный вид лендинг пейдж. Справа — страница после редизайна

Подобным образом применение более длинной homepage увеличило коэффициент конверсии сайта Crazyegg на 363% (домашняя страница стала примерно в 20 раз длиннее):

Насколько длинным должен быть эффективный лендинг?

6. Демография пользователей и образ «идеального покупателя» не имеют значения

Перестаньте говорить себе, что:

1. Вам не нужны опросы или общение с вашей целевой аудиторией; 2. Вы отлично понимаете своих клиентов; 3. Вы точно знаете, о чем думают ваши пользователи; 4. Вы вносите изменения согласно своему представлению о том, что правильно, а вашей аудитории остается лишь следовать за этим.

Это в корне неверно!

Неважно, каким видом бизнеса вы занимаетесь, в любом случае велик шанс, что вы пытаетесь достучаться до слишком широкого профиля клиентов с различными демографическими особенностями, имеющими разнообразные мотивации.

Чем шире ваш ассортимент, тем больше типов клиентов и демографических групп вы пытаетесь охватить.

Скажем, вы продаете пиво через электронный магазин. Потребитель, которому недавно исполнилось 18, имеет мотивы для покупки вашей продукции, отличные от таковых у 50-летнего мужчины, желающего пропустить бутылочку после тяжелого рабочего дня.

Вы и вправду думаете, что реально охватить все рыночные сегменты без предварительного анализа пользователей? Ваш сайт посещают совершенно непохожие друг на друга люди. Некоторые хотят видеть подробное описание того, как вы варите свое пиво. Другие купят его, просто посмотрев отзывы.

Если вы хотите, чтобы ваши посетители конвертировали, получите их фидбек и используйте данную информацию для внесения соответствующих корректировок.

Многие бизнесмены считают, что если они просто скопируют дизайн и текст успешного веб-сайта, они также смогут наблюдать резкое увеличение коэффициента конверсии, не оглядываясь при этом на то, что собой представляют их пользователи.

Снова неверно.

Успешные сайты хорошо конвертируют потому, что опыт на них подогнан под специфику пользователей. Их создатели постарались изучить аудиторию и дать ей то, чего она хотела.

Кейсы по конверсии не нужно копировать — используйте их для извлечения полезной информации.

Почему так важен социально-демографический таргетинг?

7. Можно построить процветающий бизнес, сосредоточив все усилия на оптимизации CVR

В последнее время тема оптимизации коэффициента конверсии была награждена всеобщим вниманием, из-за чего некоторые могли подумать, что при условии наличия удачной CRO-стратегии их бизнес засияет.

CRO может помочь коэффициенту конверсии увеличиться с 1% до 2%, что, в свою очередь, окажет влияние на продажи. Но чтобы все это заработало, вам также понадобится трафик, создание бренда и постоянное привлечение клиентов обратно на сайт (retention).

К примеру, если вы продаете продукт за $100/месяц, имея CVR=1% и 10 000 ежемесячных посетителей, существует множество способов удвоить вашу прибыль:

Улучшить коэффициент конверсии до 2%. Увеличить трафик до 20 000 посетителей в месяц при неизменном CVR. Сократить отток клиентов. Увеличить CVR до 1,25%, а трафик — на 6 000 посетителей.

Уделять внимание оптимизации CVR само по себе прекрасно, поскольку это дает прочную, подкрепленную данными основу для конверсии клиентов и генерации лидов. Но это не значит, что вы должны пренебрегать другими аспектами бизнеса — маркетингом, продажами и продуктом как таковым.

5 препятствий, мешающих конверсии трафика

8. Для всех клиентов нужно создать универсальный опыт

Для большинства компаний создание высококонверсионной страницы — уже серьезная задача. Но насколько допустимо использование одного и того же лендинга для всех посетителей?

Ваш веб-сайт или лендинг получает трафик со всех видов каналов — ВКонтакте, Facebook, Twitter, Youtube, Yandex, Google… Каждый из клиентов приходит из разного контекста и имеет различающиеся ожидания от сайта. Поисковый пользователь ищет ответы на свои запросы, в то время как тот, кто нажал картинку в Twitter, ожидает нечто иное.

Попытайтесь создать несколько лендингов для пользователей, приходящих с разных каналов. Несколько гостевых блогеров в сети приветствуют юзеров, нажавших на раздел «Об авторе», со специальных лендинговых страницах, а не с домашних страниц ресурсов. 

У блогера Дейва Наварро (Dave Navarro, ник в Twitter — @RockYourDay), публикующегося в Copyblogger, есть специальная приветственная страничка для читателей, желающих узнать побольше об авторе

Если нажать ссылку Даррена Роуза (Darren Rowse) на сайте ProBlogger, откроется авторская страничка «Обо мне» в принадлежащем ProBlogger профиле Twitter:

Такой способ знакомства работает, так как ник Даррена на Twitter привязан к названию блогерского ресурса (@problogger). Вполне логично дать читателям, приходящим с ссылок этой социальной сети, немного информации о личности и деятельности данного автора.

Профиль в Twitter ресурса для бронирования билетов и отелей Expedia связан с их блогом путешествий Expedia Viewfinder, а не со страницей поиска рейсов. 

Это вполне допустимо, поскольку люди, переходящие из соцсетей необязательно ищут варианты перелетов. Вместо этого Expedia предлагает им брендовый опыт посредством своего блога.

Попытайтесь использовать такие наработки на своих лендингах. Поймите, чего ожидают пользователи, и создайте уникальный опыт специально для них.

Как привлекать больше клиентов: микро-моменты в маркетинге

9. Конверсия — это единственная метрика, о которой следует беспокоиться

Какова конечная цель CRO? Конверсия? Да.

Но кого вы подводите к конверсии? Для многих посетителей на вашем сайте (оказывающихся там впервые) конверсия — это процесс. Он может иметь место при первом визите, а может случиться во время десятого.

Вы показываете им, как купить ваш продукт, и удаляете барьеры на их пути, но окончательное решение остается за потребителями.

Коэффициент конверсии играет значительную роль, но это лишь часть целостного процесса. Необходимо обращать внимание и на другие немаловажные метрики, такие как недавность посещений (Visitor Recency — отражает, сколько времени прошло между заходами на сайт), лояльность посетителей (Visitor Loyalty — отражает, как часто люди посещают сайт) и др.

Заключение

CRO обладает огромным потенциалом для внесения больших перемен в ситуацию с коэффициентом конверсии, но только в том случае, когда вы готовы применять структурированный и систематический подход, базирующийся на данных, а не на мифах и предубеждениях.

Перед тестированием чего бы то ни было, вы должны научиться понимать своих пользователей и их проблемы. Прекратите строить догадки и переходите к серьезной исследовательской работе. Определите точные причины отсутствия конверсий и разработайте правильные решения. Занимайтесь этим регулярно, и вам более никогда не придется столкнуться с низкими показателями.

Хотите улучшить показатели и поднять конверсию лендинга с гарантией результата? Оставить заявку можно здесь >>>

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.kissmetrics.com

13-09-2016

lpgenerator.ru

План действий по оптимизации показателя конверсии сайта [Инфографика] — блог GIFTD

Мы решили опубликовать вольный перевод инфографики с известного сайта modgility.com об оптимизации показателя конверсии, потому что она достаточно просто и наглядно дает представление о последовательности действий при работе на улучшением показателя конверсии, итак:

Решая задачу оптимизации показателя конверсии (ОПК) вашего сайта, вы сначала должны составить подробный план действий.

Без постановки задачи вы будете действовать вслепую, и даже если достигнете хороших результатов, вам будет тяжело повторить или развить их, потому что процесс вашего подхода изначально не был описан.

Здесь мы приводим чеклист для оптимизации показателя конверсии, который поможет вам определиться с ключевыми плановыми показателями и использовать их для повторения результата в будущем.

 

1) Установка KPI:

KPI (Key performance Indicator) по-русски звучит как “Ключевые показатели эффективности» (КПЭ).

Это метрика, которая используется для определения того, какого результата вы достигаете по отношению к поставленным целям.

Например: Посещения, Просмотры страниц, Валовый доход и др. – это числовые показатели, и они выражаются в цифрах.

Показатель отказов, Уровень конверсии, Средний чек и подобные им – это относительные коэффициенты, потому что измеряются в виде процентов к базовому показателю.

Как найти хорошие KPI:

  1. До начала процесса поиска показателей эффективности своего бизнеса вам надо получить ясное понимание ваших бизнес процессов, их результатов и целей.
  2. Затем вам надо перевести бизнес-цели в измеряемые величины.
  3. После определения целей вы сможете установить плановые KPI для каждой из ваших задач.

2) Сбор данных:

Какие типы данных нужны вам для принятия решений?

Количественные данные:

1 — Google Analytics (или Яндекс.Метрика)

Анализ входящего трафика раскрывает основные источники привлечения клиентов и позволяет мониторить их метрики. Уделяйте пристальное внимание показателям отказа, среднему чеку и уровню конверсии. Также изучите поведенческие характеристики, чтобы понимать что ваша аудитория делает на вашем сайте.

2 — Сегментация.

Как различные группы клиентов ведут себя на вашем сайте? Мы должны разделить по характеристикам и сгруппировать клиентов, чтобы лучше их понимать. Сегментация даст понимание отличий новых от постоянных клиентов, кто чаще других бросает корзину, а также ваших самых лояльных пользователей.

Качественные характеристики:

Отлично, если вы разобрались с показателями отказа и измерили источники траффика, но продвинутая работа с ОПК подразумевает кое-что еще.

1 — Подключите свою команду клиентской поддержки. Поймите, что вызывает самое частое недовольство ваших пользователей и как это можно исправить, улучшив коммуникацию.

2 — Разговаривайте с клиентами. Ничто не заменит живого общения. Звоните, пишите и встречайтесь с вашими клиентами – чем чаще, тем лучше.

3 — Используйте опросы. Ответы на подобные вопросы предоставят вам горы идей для улучшения работы с вашим ОПК:

Не стоит воспринимать каждый ответ как личное оскорбление и тут же бежать перепиливать сайт. А вот модель развития вашего сайта нужно строить с учетом собранной таким образом информации.

3) Анализ данных:

Сегментируйте ваш общий целевой показатель конверсии и проанализируйте показатель конверсии каждой цели.

Для глубокого анализа и понимания показателя конверсии, вы должны рассматривать конверсию каждой цели для каждого источника трафика и целевой аудитории.

Ваш Google Analytics или Яндекс.Метрика должны быть настроены на каждое событие и выдавать вам общий показатель конверсии как сумму целевых показателей конверсии.

4) Выдвижение гипотезы:

Сделайте предположение о том какие результаты вы могли бы получить при внесении определенных изменений на вашем сайте.

Хорошая гипотеза – это обдуманное решение реальной проблемы, а не гадание на кофейной гуще. Чем больше вы провели исследований и собрали данных, на которых основывается ваша гипотеза, тем она будет лучше, и тем меньше времени и денег вы потратите на ее тестирование.

Гипотеза состоит из 2-ух элементов:

  1. Действие
  2. Предполагаемый результат от действия

5) Создание дизайна.

Создайте макет новой страницы (или элемента) вашего сайта в соответствии с гипотезой.

Подсказка: новый макет должен сразу казаться лучше, проще и «легче», чем текущий вариант.

Проведите тесты на пользовательский интерфейс нового макета:

Наймите UI/UX профессионалов, опубликуйте варианты на форумах дизайнеров интерфейсов, поговорите с неравнодушными клиентами или теми, кто хорошо знаком с аудиторией вашего бизнеса.

И запомните 5 полезных вещей в оформлении:

6) Разработка.

Проведите А/Б тестирование.

Что нужно помнить во время тестирования:

— Вы должны получить статистически значимые результаты.

— Не останавливайте тестирование, пока не достигнете запланированных размеров выборки.

— Популярные типы А/Б тестирования могут не сработать в вашем случае.

Проводите тестирование, чтобы ответственные за них члены команды понимали:

  1. С какой целью вы проводите тестирование?
  2. Как новая страница (элемент) сайта вписывается в общую концепцию?
  3. Как измерить: удачно или неудачно?

Есть широкий ряд программных продуктов, которые помогут эффективно провести А/Б тестирование.

На этапе анализа данных, вы уже найдете сегменты аудитории, которые похожи по количественным и качественным характеристикам на аудиторию, которая совершает конверсионные действия. Наша платформа Giftd разрабатывает решения, которые мотивируют таких пользователей стать вашими клиентами через систему скидок и напоминаний.

Не упустите возможность увеличить продажи на текущем трафике — подключайтесь и тестируйте работу нашей платформы бесплатно прямо сейчас!

[huge_it_forms id=»3″]

Категории: GIFTD

blog.giftd.tech

Prostoy-Site | Все права защищены © 2018 | Карта сайта